贏在過程_大客戶營銷及漏斗法潛在客戶管理體系

  培訓講師：卞維林

講師背景：
卞維林老師資歷背景　　“狼型贏銷”銷售團隊職業(yè)化訓練體系創(chuàng)辦人，“漏斗法”銷售過程管理體系國內推廣人；南京大學理學碩士、清華大學MBA，深圳市卓越成長管理顧問有限公司執(zhí)行董事、首席咨詢師。曾任某國際化公司華南區(qū)總經理、中國區(qū)方案營銷經理。　 詳細>>

卞維林
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贏在過程_大客戶營銷及漏斗法潛在客戶管理體系詳細內容

贏在過程_大客戶營銷及漏斗法潛在客戶管理體系
　　1 重新認識營銷
　　2 重新建立大客戶營銷思維
　　2.1 什么是大客戶
　　2.2 大客戶營銷到底是賣什么
　　2.3 大客戶營銷怎么正確高效地做
　　2.4 如何無中生有地創(chuàng)造新銷售
　　2.5 如何反好的產品賣出好價
　　3 大客戶項目型銷售關鍵因素分析
　　4 走向顧問式營銷
　　模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系
　　大客戶項目型銷售關鍵在于分階段推進策略……
　　1 過程與結果——漏斗法管理體系簡介
　　2 聚集高價值潛在客戶
　　2.1 潛在客戶的區(qū)分
　　2.2 識別潛在客戶的價值
　　2.3 潛在客戶的規(guī)范跟進
　?。▽W員案例分析）
　　3 大客戶銷售推進過程漏斗法營銷思維
　　銷售過程推進階段與客戶分類
　　階段一：待開發(fā)客戶
　　? 什么樣的客戶值得開發(fā)
　　? 過濾你的客戶清單
　　階段二：意向客戶（10%）
　　? 如何強化客戶購買意向
　　階段三：立項客戶（25%）
　　? 如何推動客戶立項
　　階段四：入圍客戶（50%）
　　? 客戶致勝關鍵因素分析
　　? 如何在入圍階段占據(jù)銷售主動
　　階段五：合同客戶（90%）
　　? 如何做好臨門一腳
　　階段六：成交客戶（100%）
　?。ò咐治觯?BR>　　4 漏斗法—建立銷售推進的里程碑
　　（學員實戰(zhàn)案例分析）
　　模塊二：漏斗法潛在客戶管理體系應用
　　這是一套可以實現(xiàn)全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項目、訂單到費用管理，銷售團隊績效考核等內容……
　　應用準備：建立你的漏斗法客戶管理表
　　應用一：評估銷售員工作表現(xiàn)
　　? 如何正確評估銷售員工作
　　? 銷售員如何自我評估
　　應用二：評估銷售團隊整體表現(xiàn)
　　? 如何全面評估銷售團隊表現(xiàn)
　　? 如何根據(jù)評估調整銷售團隊工作重點
　　應用三：預測階段性銷售額
　　? 為什么銷售額預測不準
　　? 如何提高銷售預測準確度
　　應用四：制定銷售目標達成計劃
　　? 制訂銷售目標的方法
　　? 如何讓目標得到堅決地執(zhí)行
　　? 如何利用漏斗法制訂目標達成計劃
　　應用五：制定銷售行動計劃
　　? 制訂階段行動策略
　　? 制訂客戶推進行動計劃
　　應用六：管理重點中的重點Must_Win項目
　　? 為什么要確定Must_Win項目
　　? 如何利用Must_Win推進目標實現(xiàn)
　　應用七：控制銷售費用把費用花在該花的項目推進行動上
　　? 銷售費用失控原因分析
　　? 銷售費用管理規(guī)則
　　? 如何制訂費用計劃
　　應用八：**績效考核打造團隊協(xié)作
　　? 如何根據(jù)公司目標制訂績效考核策略
　　? 如何運用績效考核提升團隊協(xié)作意識
　　應用案例分析

 

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課程大綱：1營銷管理常見困惑分析1.1管“事”還是管“人”1.2管“結果”還是管“過程”1.3管“素質”還是管“技能”1.4要“能力”還是要“關系”2市場需要什么樣的銷售團隊3狼族智慧4狼型銷售團隊特質——七點營銷力4.1客戶本位心態(tài)——立身之本4.1.1區(qū)分推銷與營銷4.1.2運用客戶滿意度提高業(yè)績4.1.3善用客戶關懷4.2自我驅動——生存與死亡4.2.

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　　1為什么要教練　　1.1傳統(tǒng)管理方式優(yōu)劣勢分析　　1.1.1適用指令的員工　　1.1.2適用授權的員工　　1.1.3適用顧問的員工　　1.2以人為本的管理模式　　1.3做一個教練型經理　　2教練技術　　2.1教練技術　　2.2四種教練能力　　2.2.1聆聽　　從對方的表達中收集“真實”的信息　　聆聽對方的出發(fā)點、情緒和假設　　聆聽發(fā)現(xiàn)影響對方工作表現(xiàn)的信

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　　1運用銷售團隊促進銷售成功　　2銷售團隊是什么　　3銷售員如何與團隊協(xié)作　　3.1銷售團隊協(xié)作常見誤區(qū)　　3.2如何參與建立銷售團隊　　3.3增進團隊協(xié)作　　3.3.1規(guī)劃團隊目標和計劃　　3.3.2增進團隊溝通　　3.3.3管理團隊會議　　3.3.4協(xié)調團隊合作　　3.4成為團隊領導　　3.4.1成為領導　　3.4.2樹立知名　　3.4.3引領團隊的方

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