電話銷售技巧七項(xiàng)訓(xùn)練
培訓(xùn)講師:陳凡
講師背景:
陳凡,北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人,中國(guó)人民大學(xué)碩士。長(zhǎng)期擔(dān)任企業(yè)中高層職務(wù),曾服務(wù)于中遠(yuǎn)集團(tuán)、鵬潤(rùn)投資集團(tuán)、珠江地產(chǎn)和當(dāng)代投資集團(tuán),曾任戰(zhàn)略研究業(yè)務(wù)經(jīng)理、企業(yè)運(yùn)營(yíng)部門經(jīng)理、企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)。熟悉地產(chǎn)建筑、IT、高新技術(shù)園區(qū)、服裝外貿(mào)、生 詳細(xì)>>
電話銷售技巧七項(xiàng)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
電話銷售技巧七項(xiàng)訓(xùn)練
電話銷售技巧七項(xiàng)訓(xùn)練之一:電話銷售技巧的基本要求
1. 做銷售不要總是為了錢,心態(tài)決定業(yè)績(jī)
2. 電話量要大,沒(méi)有拜訪量一切都是空談
3. 找好客戶比談好一個(gè)客戶更重要
4. 反應(yīng)要快,客戶不會(huì)那么有耐心
5. 要“客氣”,但不要“卑微”
6. 要“認(rèn)同”,但不要“依賴”
7. 你要的是接受,不是客戶委婉地拒絕
8. 拿起電話要有目的,放下電話要有結(jié)果
電話銷售技巧七項(xiàng)訓(xùn)練之二:與客戶打交道的基本要求
1. 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程
2. 客戶除了關(guān)心自己外,關(guān)注的就是同行
3. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
4. 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
5. 客戶說(shuō)的不一定是自己所在意的
6. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
7. 不要在電話里傳播任何負(fù)面的信息
電話銷售技巧七項(xiàng)訓(xùn)練之三:說(shuō)詞不要千篇一律
1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服?
2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明?
3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)?
4. 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好?
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
電話銷售技巧七項(xiàng)訓(xùn)練之四:如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容?
1. 死了都要問(wèn),寧可問(wèn)死,也不憋死!
2. 不要帶著問(wèn)題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. **次與客戶接觸時(shí)如何提問(wèn)?
5. 客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)?
6. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題?
7. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題?
8. 銷售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題?
9. 銷售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題?
電話銷售技巧七項(xiàng)訓(xùn)練之五:銷售過(guò)程中傾聽(tīng)
1. 傾聽(tīng)就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思
2. 你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎?測(cè)試一下
3. 銷售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
4. 傾聽(tīng)的提高方法:拜訪量
電話銷售技巧七項(xiàng)訓(xùn)練之六:銷售過(guò)程的議價(jià)問(wèn)題
1. 銷售初期客戶問(wèn)價(jià)的處理
2. 銷售中期的價(jià)格處理
3. 銷售后期討價(jià)的處理
4. 報(bào)價(jià)的基本原則
5. 報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問(wèn)題?
6. 如何處理不能接受的價(jià)格?
7. 如何處理客戶連續(xù)提問(wèn)?
8. 如何應(yīng)對(duì)客戶一問(wèn)地壓價(jià)?
電話銷售技巧七項(xiàng)訓(xùn)練之七:如何處理客戶異議
1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理:
a)籠統(tǒng)拒絕
b)貶損來(lái)源
c)歪曲信息
d)論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶?
5. 如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶?
6. 如何處理“講師化”的客戶?
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?
8. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)?
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則
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