渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能“”

  培訓(xùn)講師:王浩

講師背景:
王浩老師【品牌定位】營(yíng)銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域:營(yíng)銷:銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理\市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理:創(chuàng)新管理(驅(qū)動(dòng)力)、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力\團(tuán)隊(duì)建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人獨(dú)立擁有“案例庫(kù)”營(yíng)銷領(lǐng)域: 詳細(xì)>>

王浩
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渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能“”

訓(xùn)練課程大綱

一、渠道解密
什么是渠道銷售?
    渠道銷售的基本模型
    渠道銷售鏈的關(guān)鍵要素
銷售渠道的分類
    渠道銷售的市場(chǎng)價(jià)值
渠道商分析
    渠道商的經(jīng)營(yíng)性格
    渠道商內(nèi)部角色分工
    渠道商購(gòu)買決策流程
渠道力
    什么是渠道力
    存量渠道力的5要素
    增量渠道力的3大關(guān)鍵指標(biāo)
渠道銷售的3大任務(wù)
 
二、渠道商招募
推介產(chǎn)品的節(jié)奏與技巧
向渠道商推介產(chǎn)品的節(jié)奏
    產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
    FABE話術(shù)
    渠道銷售工具包
    招商手冊(cè)
渠道商多利益訴求
    渠道商對(duì)廠商的6大利益訴求
    渠道商的內(nèi)部角色利益
有效跟蹤渠道商
跟蹤渠道商的4步法
    確認(rèn)渠道商內(nèi)部角色的3種途徑
    快速約見的“時(shí)間攔截”法
    拜訪的形象和禮儀
渠道商需求判斷
渠道商的需求調(diào)研
渠道商加盟的8個(gè)興趣點(diǎn)
    渠道商對(duì)廠商的期望
    潛在渠道商的11大疑慮
說服渠道商的技巧
渠道合作的6個(gè)切入點(diǎn)
    渠道商與你合作的9大機(jī)會(huì)
打動(dòng)渠道商的5個(gè)關(guān)鍵技能
    推動(dòng)合作的8大法寶
渠道商愿意合作的7個(gè)預(yù)兆
渠道商選擇的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
渠道招商策略
招商前的準(zhǔn)備工作
渠道招商如何“借東風(fēng)”
招商會(huì)議策劃
渠道合作的商務(wù)談判
    商務(wù)談判的主要條款
商務(wù)談判的準(zhǔn)備
商務(wù)談判的七大策略
應(yīng)對(duì)渠道商的“花招”
   
三、渠道促銷
渠道促銷的10大“杠桿”
培訓(xùn)促銷
渠道商需要哪些培訓(xùn)
廠家渠道經(jīng)理的8大培訓(xùn)能力
渠道培訓(xùn)的5個(gè)高效法則
樣板市場(chǎng)帶動(dòng)促銷
市場(chǎng)計(jì)劃推進(jìn)
    促銷類市場(chǎng)計(jì)劃的6個(gè)要點(diǎn)
    市場(chǎng)計(jì)劃的7大元素
區(qū)域市場(chǎng)廣告拉動(dòng)
    區(qū)域市場(chǎng)的廣告分類
投放廣告應(yīng)注意哪些問題
渠道商分銷增速
提高銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋密度
聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)
終端市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)
    終端促銷方案的3大要點(diǎn)
    終端市場(chǎng)調(diào)研
    終端促銷執(zhí)行的5個(gè)流程
會(huì)議營(yíng)銷
    會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)
    會(huì)議營(yíng)銷的8個(gè)關(guān)鍵要素
幫助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競(jìng)爭(zhēng)
激勵(lì)渠道商超水平進(jìn)貨
    促成壓貨的9大杠桿
 
四、渠道管理
渠道管理的10大任務(wù)
簽約后的頭等大事
渠道(區(qū)域)經(jīng)理的顧問職能
督導(dǎo)合同執(zhí)行的4個(gè)連環(huán)套
維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序
    渠道商的7種違規(guī)行為
處理渠道商違規(guī)行為的7項(xiàng)原則
項(xiàng)目報(bào)備制度
提升渠道商管理水平的5個(gè)策略
渠道審計(jì)
    什么是渠道審計(jì)
    渠道商評(píng)估指標(biāo)
渠道信用授權(quán)
對(duì)渠道商進(jìn)行分級(jí)管理
    渠道分級(jí)管理的意義
分級(jí)管理的標(biāo)準(zhǔn)
 
五、渠道市場(chǎng)戰(zhàn)略
精益營(yíng)銷的五大理念
目標(biāo)市場(chǎng)定位
    戰(zhàn)略資訊調(diào)研
    判斷目標(biāo)市場(chǎng)的7個(gè)問題
品牌與銷售渠道的對(duì)接
渠道模式的選擇
    渠道體系模式
    選擇渠道模式的6個(gè)前提
區(qū)位營(yíng)銷
    區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略
區(qū)位營(yíng)銷的制高點(diǎn)在哪里
客戶滿意度管理
    滿意度管理的意義
渠道商滿意度管理
    用戶滿意度管理
區(qū)域品牌深耕
深耕市場(chǎng)的5種手段
口碑效應(yīng)
客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)
從數(shù)據(jù)中挖掘新市場(chǎng)
   
學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收
考試
行動(dòng)承諾

 

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20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從基層做到執(zhí)行總裁,帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事,350場(chǎng)次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲:深刻、實(shí)用全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡(jiǎn)介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象2課程大綱3老師的實(shí)力6培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)8課程實(shí)施要素9更多課程9老師助理聯(lián)系方式10企業(yè)需求分析課

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一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義小組討論:為什么需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)?團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)管理什么是團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的心理驅(qū)動(dòng)力改善團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)驅(qū)動(dòng)力提升團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動(dòng)力評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量:執(zhí)行適度意愿質(zhì)量:執(zhí)行強(qiáng)度能力質(zhì)量:執(zhí)行水平溝通質(zhì)量:執(zhí)行速度管理質(zhì)量:執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量:執(zhí)行效能現(xiàn)場(chǎng)演練:團(tuán)隊(duì)質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識(shí)小組討論:在執(zhí)行力方面,你周圍的同事存在哪些問題?你為什么要加盟這個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站,而是職業(yè)生涯的臺(tái)階和同事在一起,不是混事,而是謀事想操之在我,必先受制于人你為誰工作為自己的未來,也為團(tuán)隊(duì)的未來而工作對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)把事情做得更好,才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期:沒有職業(yè)規(guī)劃,就沒

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一、管理角色定位分組討論:管理者應(yīng)該做什么?管理是什么確定目標(biāo)、組織實(shí)施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo):科學(xué)的設(shè)計(jì)流程計(jì)劃:做到可理解和可操作組織:合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo):以人性的力量推動(dòng)執(zhí)行控制:精細(xì)化過程管理優(yōu)化:持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價(jià)值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價(jià)值定位中層管理的價(jià)值定位管理者的職能定位—在其位,謀其政高層管理

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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