《 銷售人員基本技能 》

  培訓講師：陳銘海

講師背景：
陳銘海老師陳銘海西安市圣元敘合企業(yè)管理咨詢公司總經理西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司簽約講師陜西省培訓師聯合會理事西安講師聯盟品牌講師《職業(yè)經理人孵化工程》簽約講師ThinkPractice培訓體系培訓師成功激勵專家，銷售人員職業(yè)化訓練專家陜西省中 詳細>>

陳銘海
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《 銷售人員基本技能 》詳細內容

《 銷售人員基本技能 》

一、高效客戶溝通
1、    客戶溝通基本概念
    目標客戶鎖定與區(qū)分
    有效溝通的基本要求
    客戶溝通的5項要素
    情景演示，案例分析
2、    客戶溝通的3大原則
    客戶溝通的8大目的
    客戶溝通信息收集表設計
    客戶溝通的7項要求
    客戶溝通能的5大禁忌
    情景演示，案例分析
3、    客戶溝通實用技巧
    客戶溝通發(fā)問技巧
    客戶溝通傾聽技巧
    客戶溝通說話技巧
    客戶溝通回答技巧
    情景演示，案例分析

二、成功產品解說
1、    成功產品解說剖析
    產品解說常見誤區(qū)
    產品解說3大關鍵
    情景演示，案例分析
2、    產品解說5大鐵律
    需求---價值匹配度
    一個“買點”就夠了
    幫助客戶找理由
    對客戶標準全部的理解
    人只會被自己說服
    情景演示，案例分析

三、精準異議處理
1、    異議處理的基本法則
    異議處理的精準概念
    異議處理的3項原則
    異議處理的3個要求
    情景演示，案例分析
2、    異議處理的常見方法
    忽略法
    反問法
    追問法
    換人法
    轉移法
    糾正法
    例證法
    推舟法
    情景演示，案例分析

四、快速促成技巧
1、    客戶促成的基礎理念
    促成前的3大前提
    客戶促成時機的把握
    客戶促成的5項禁忌
    情景演示，案例分析
2、    客戶成交前的8種征兆
    注重細節(jié)，關注服務
    吹毛求疵，雞蛋里挑刺
    焦慮不安，欲罷不能
    言行矛盾，故作鎮(zhèn)定
    反復提問，問題重復
    轉移話題，戀戀不舍
    出現焦點，緊咬不放
    失而復得，吃回頭草
    情景演示，案例分析
3、    常見的10種促成方法
    直接成交法
    沉默成交法
    選擇成交法
    反問成交法
    暗示成交法
    細節(jié)成交法
    變化成交法
    競爭成交法
    限制成交法
    外推成交法
    情景演示，案例分析

 

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一、職業(yè)素養(yǎng)基本概念1、什么是工作？2、什么是職業(yè)？3、什么是素養(yǎng)？4、什么是職業(yè)素養(yǎng)？@情景演示，案例分析二、銷售人員必備心態(tài)1、接受現實sup2;調整心態(tài)sup2;不要“我以為”sup2;停止抱怨@情景演示，案例分析2、相信自己sup2;相信自己的能力sup2;相信自己的智力sup2;相信自己的運氣sup2;相信自己的魅力sup2;千萬不要相信客戶@情景

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一、高效客戶溝通1、客戶溝通基本概念#61618;目標客戶鎖定與區(qū)分#61618;有效溝通的基本要求#61618;客戶溝通的5項要素#61504;情景演示，案例分析2、客戶溝通的3大原則#61618;客戶溝通的8大目的#61618;客戶溝通信息收集表設計#61618;客戶溝通的7項要求#61618;客戶溝通能的5大禁忌#61504;情景演示，案例分析3、客戶

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一、陌生客戶拜訪的分類1、不同群體的不同行為分析#61618;終端客戶行為分析：#61618;企業(yè)客戶消費行為分析：#61618;經銷商采購行為分析：總結1#61504;情景演示，案例分析二、拜訪成功的關鍵1、實踐討論：#61618;銷售人員為什么要做陌生拜訪？#61618;哪些銷售類型中會用到陌生拜訪？#61504;情景演示，案例分析2、常見的5大銷售類型

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一、客戶溝通的本質1、有效客戶分析與鎖定2、成功客戶溝通的11項目的3、客戶溝通失敗的7種原因#61504;情景演示，案例分析二、建立良好的客情關系1、鎖定目標客戶#61618;7步鎖定目標客戶#61618;目標客戶4象限分類#61504;情景演示，案例分析2、找到關鍵目標人物#61618;10種方法甄別中間人#61618;判斷客戶關鍵人物權力#61618;

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一、異議處理的4個基礎1、何為異議處理#61618;客戶異議分類#61504;情景演示，案例分析1、處理異議的基本原則2、處理異議的要求#61618;建立客戶常見異議處理方案#61692;處理異議的禁忌總結（一）#61504;情景演示，案例分析二、異議處理的3個關鍵1、回顧異議處理前3個工作流程：#61618;銷售工作的基本環(huán)節(jié)#61692;陌生拜訪的目的#

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