《 成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示 》
《 成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示 》詳細(xì)內(nèi)容
《 成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示 》
一、產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧
1、小組討論1：
你為什么會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)或采購(gòu)某一項(xiàng)產(chǎn)品？
影響客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)的5項(xiàng)因素：
沖概
風(fēng)系
問(wèn)困
?；?
機(jī)成
結(jié)論1：
情景演示，案例分析
2、小組討論2：
你在采購(gòu)商品時(shí)考慮的主要因素有哪些？
影響客戶(hù)采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)的因素包括：
產(chǎn)特
年性
社層
采預(yù)
購(gòu)習(xí)
企性
企規(guī)
采組
結(jié)論2
情景演示，案例分析
3、小組討論3 ：
你在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的決策階段包括了哪些？
A. SPIN法則
Situation Question---狀況詢(xún)問(wèn)
Problem Question---問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
Implication Question---暗示詢(xún)問(wèn)
Need-pay off Question---需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)
B. 聚焦法則
客戶(hù)需求
產(chǎn)品功能
C. FABE法則
Features---功能
Advantages---優(yōu)勢(shì)
Benefits---利益
Evidence---佐證
D. 漏斗法則
開(kāi)放式問(wèn)題
選擇型問(wèn)題
是非型問(wèn)題
情景演示，案例分析
4、小組討論4：
你希望業(yè)務(wù)人員怎樣給你介紹產(chǎn)品服務(wù)？
產(chǎn)品解說(shuō)的6大禁忌：
只管賣(mài)
服務(wù)差
不專(zhuān)業(yè)
聽(tīng)不懂
不可信
不分人
情景演示，案例分析
結(jié)論3：
產(chǎn)品解說(shuō)5條鐵律：
需求/價(jià)值匹配度決定了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱；
對(duì)于任何成交，一個(gè)“買(mǎi)點(diǎn)”就夠了；
充分溝通，幫助客戶(hù)找到購(gòu)買(mǎi)的理由；
解說(shuō)過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的任何表現(xiàn)都要表示理解；
不要試圖說(shuō)服任何人，人只會(huì)被自己“說(shuō)服”；
情景演示，案例分析
二、成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)
1、小組討論1：
產(chǎn)品解說(shuō)與演示的目的是什么？
結(jié)論1：
情景演示，案例分析
2、小組討論2：
一個(gè)好的產(chǎn)品解說(shuō)與演示具有什么特征？
結(jié)論2:
情景演示，案例分析
3、小組討論3：
什么在影響產(chǎn)品解說(shuō)與演示的效果？
成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)前要回答的12個(gè)問(wèn)題
產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)流程
產(chǎn)品/服務(wù)分析
客戶(hù)/價(jià)值分析
演示信息確定
選擇解說(shuō)方案
設(shè)計(jì)演示流程
階段展示設(shè)計(jì)
演示/解說(shuō)效果演示
情景演示，案例分析
三、解決方案演示與PPT展示
1、傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計(jì)思路對(duì)比
案例展示：《高新區(qū)學(xué)習(xí)型組織示范基地》VS《校園安全三重保護(hù)解決方案》
方案異同：
情景演示，案例分析
2、演示前注意的問(wèn)題
演示前的第1個(gè)問(wèn)題 —— 到底用不用PPT?
演示前的第2個(gè)問(wèn)題 —— 演示前要做哪些準(zhǔn)備工作？
演示前的第3個(gè)問(wèn)題 —— 這10件事你在演示前做了多少？
情景演示，案例分析
3、當(dāng)你進(jìn)入演示現(xiàn)場(chǎng)你要注意：
成功演示的內(nèi)容組成：
營(yíng)造和保持和諧的氣氛：
隨時(shí)留意聽(tīng)眾的肢體語(yǔ)言：
演示完畢需要強(qiáng)調(diào)的5個(gè)基本內(nèi)容：
情景演示，案例分析
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