項(xiàng)目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績(jī)
項(xiàng)目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績(jī)?cè)敿?xì)內(nèi)容
項(xiàng)目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績(jī)
**章 項(xiàng)目管理銷售相關(guān)知識(shí)簡(jiǎn)述
? 我們通常對(duì)項(xiàng)目的定義
? 項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注什么
? 項(xiàng)目演進(jìn)的幾個(gè)階段、項(xiàng)目運(yùn)作過程概覽
? 項(xiàng)目成功的主要制約因素
? 項(xiàng)目的組織與結(jié)構(gòu)
? 如何把項(xiàng)目中的行動(dòng)落實(shí)到每個(gè)人
第二章 工業(yè)品采購催生銷售型銷售
? 相對(duì)于民用品，工業(yè)品采購的特點(diǎn)
? 工業(yè)品采購的階段劃分
? 工業(yè)品和消費(fèi)品銷售的區(qū)別
? 面對(duì)工業(yè)品采購，我們?cè)鯓幼鲣N售
? 嚴(yán)密組織、精心計(jì)劃不放過任何市場(chǎng)機(jī)會(huì) --- 項(xiàng)目型銷售管理
中部---針對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，怎樣做好項(xiàng)目式銷售管理
第三章 銷售機(jī)會(huì)綜述 --- 全面了解你的客戶
? 客戶經(jīng)營(yíng)狀況概述
? 真實(shí)銷售計(jì)劃描述
? 該采購項(xiàng)目為什么是客戶的緊迫問題
第四章 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估 --- 是機(jī)會(huì)，要抓?。徊皇菣C(jī)會(huì)，放棄
? 全面分析項(xiàng)目，看看它真是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎
? 我們是否要去參與競(jìng)標(biāo)，我們還應(yīng)考慮哪些因素
? 項(xiàng)目決策組的構(gòu)成和每個(gè)組員的需求分析
? 項(xiàng)目采購的階段式分割，在不同的階段，銷售員的任務(wù)是不同的
第五章 我們的方案 --- 是否真正解決客戶的問題
? 描述你的解決方案
? 你的方案為客戶提供的獨(dú)一無二的價(jià)值是什么
? 如果要用到合作伙伴，合作伙伴的價(jià)值所在
第六章 了解客戶真實(shí)的政治格局
? 客戶的組織架構(gòu)：部門分工、職能范圍、匯報(bào)方式
? 正式的組織關(guān)系和非正式的組織關(guān)系
? 針對(duì)復(fù)雜的組織關(guān)系我們要如何應(yīng)對(duì)
拓展研討1:關(guān)系布局的營(yíng)銷理念
第七章 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 --- 攻擊對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰，他們的優(yōu)劣勢(shì)描述
? 與對(duì)手相比，我們的優(yōu)劣勢(shì)又在哪里
? 進(jìn)攻方案的合理性分析
拓展研討2:怎樣做一個(gè)成功的技術(shù)交流
第八章 逐步制定銷售策略 --- 爭(zhēng)取項(xiàng)目的成功之道
? 我們銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確定義
? 我們競(jìng)爭(zhēng)策略的詳細(xì)闡述
? 我方爭(zhēng)取項(xiàng)目的關(guān)鍵因素
第九章 行動(dòng)計(jì)劃 --- 編制一套切實(shí)可行的實(shí)施方案
? 與每個(gè)采購小組成員的關(guān)系，我們應(yīng)如何定位
? 統(tǒng)籌安排可調(diào)動(dòng)的資源，發(fā)揮企業(yè)、合作伙伴、渠道的各自優(yōu)勢(shì)
? 明確行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
拓展研討3:怎樣與客戶高管溝通
下部---項(xiàng)目式銷售招投標(biāo)階段
第十章 做好項(xiàng)目型銷售的后環(huán)節(jié) --- 招投標(biāo)
? 招投標(biāo)相關(guān)知識(shí)介紹
? 項(xiàng)目型銷售招投標(biāo)中的實(shí)操細(xì)節(jié)
? 標(biāo)書文件的追蹤管理及招標(biāo)管理流程設(shè)計(jì)
? 招投執(zhí)行細(xì)節(jié)中的準(zhǔn)備、唱標(biāo)、與后續(xù)跟進(jìn)
拓展研討4:我所見到嚴(yán)格的招標(biāo)場(chǎng)面
王博老師的其它課程
采購綜合成本分析與降低技巧課程背景縱觀歷史，采購無論在古代戰(zhàn)場(chǎng)，還是現(xiàn)代企業(yè)商戰(zhàn)中，都扮演著極其重要的角色。古人云“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，一個(gè)非常重要的工作就是籌集作戰(zhàn)物資；而在現(xiàn)代企業(yè)中，采購更是扮演了不可或缺的一環(huán)。企業(yè)要降低成本，需要供應(yīng)商降價(jià)，維持正常生產(chǎn)，需要供應(yīng)商及時(shí)交貨，要保證產(chǎn)品質(zhì)量，也需要供應(yīng)商提供質(zhì)量可靠的原材料。一個(gè)成功的企業(yè)必定具有一
講師：王博詳情
：實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)管理 03.18
實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)管理（1天）課程背景本課程側(cè)重于系統(tǒng)化、實(shí)戰(zhàn)化，學(xué)完后就能夠讓學(xué)員全方位地了解客戶是如何組織招標(biāo)的，從而有針對(duì)性地應(yīng)標(biāo)，并規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)。課程收獲?掌握如何做好客戶關(guān)系?掌握客戶是如何組織招標(biāo)的?掌握如何應(yīng)標(biāo)?掌握如何規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)方式?以系統(tǒng)化講解為主，兼顧實(shí)戰(zhàn)及案例演練?課堂講解占40，實(shí)戰(zhàn)及案例演練占30，討論分析占20，問題解答占10。學(xué)員對(duì)
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采購供應(yīng)鏈管理：戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商關(guān)系管理課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學(xué)員學(xué)完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)采購體系進(jìn)行自我完善。課程收獲?學(xué)會(huì)如何制訂采購策略，并通過實(shí)施采購策略實(shí)現(xiàn)降價(jià)，縮短貨期，提高來料質(zhì)量等目標(biāo)；?如何制訂采購策略？?如何在眾多廠家中認(rèn)證合格供應(yīng)商？?如何選擇合適的供應(yīng)商？?如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效管理？培訓(xùn)方
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：制定采購策略與精準(zhǔn)采購合同管理 03.18
采購供應(yīng)鏈管理：制定采購策略與精準(zhǔn)采購合同管理課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學(xué)員學(xué)完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)采購體系進(jìn)行自我完善。課程收獲?掌握采購組織及流程設(shè)計(jì)的基本方法；能夠進(jìn)行采購計(jì)劃及庫存管理?能夠處理采購合同，并通過合同規(guī)避采購風(fēng)險(xiǎn)；掌握采購降價(jià)的常用方法?學(xué)會(huì)如何制訂采購策略，并通過實(shí)施采購策略實(shí)現(xiàn)降價(jià)，縮短貨期
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：制定采購策略與談判技巧 03.18
采購供應(yīng)鏈管理：制定采購策略與談判技巧課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學(xué)員學(xué)完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)采購體系進(jìn)行自我完善。對(duì)于一個(gè)采購經(jīng)理人應(yīng)該了解下面內(nèi)容——什么是談判？如何提高自身的職業(yè)素養(yǎng)？如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)？課程收獲?掌握采購組織及流程設(shè)計(jì)的基本方法；能夠進(jìn)行采購計(jì)劃及庫存管理?
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采購成本控制與戰(zhàn)略管理(2天) 03.18
課程背景縱觀歷史，采購無論在古代戰(zhàn)場(chǎng)，還是現(xiàn)代企業(yè)商戰(zhàn)中，都扮演著極其重要的角色。古人云“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，一個(gè)非常重要的工作就是籌集作戰(zhàn)物資；而在現(xiàn)代企業(yè)中，采購更是扮演了不可或缺的一環(huán)。企業(yè)要降低成本，需要供應(yīng)商降價(jià)，維持正常生產(chǎn)，需要供應(yīng)商及時(shí)交貨，要保證產(chǎn)品質(zhì)量，也需要供應(yīng)商提供質(zhì)量可靠的原材料。一個(gè)成功的企業(yè)必定具有一個(gè)成功的采購體系。而由于采
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：《采購談判技巧》 03.18
采購談判技巧課程背景對(duì)于一個(gè)采購經(jīng)理人應(yīng)該了解下面內(nèi)容——什么是談判？如何提高自身的職業(yè)素養(yǎng)？如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)？課程收獲理解什么是談判；提高自身的職業(yè)素養(yǎng)能夠制訂談判策略；能夠組織談判掌握一些談判技巧；能夠判斷是否接受談判結(jié)果培訓(xùn)方式以系統(tǒng)化講解現(xiàn)代采購談判為主，兼顧實(shí)戰(zhàn)及案例演練；課堂講解占40，實(shí)戰(zhàn)及案例演練占30
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采購供應(yīng)商全面管理與談判及合同風(fēng)險(xiǎn)控制課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學(xué)員學(xué)完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)采購體系進(jìn)行自我完善。課程收獲?掌握采購組織及流程設(shè)計(jì)的基本方法；能夠進(jìn)行采購計(jì)劃及庫存管理?能夠處理采購合同，并通過合同規(guī)避采購風(fēng)險(xiǎn)；掌握采購降價(jià)的常用方法?學(xué)會(huì)如何制訂采購策略，并通過實(shí)施采購策略實(shí)現(xiàn)降價(jià)，縮短貨期，提高來
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：供應(yīng)商全面管理與成本控制 03.18
采購供應(yīng)鏈管理：供應(yīng)商全面管理與成本控制課程背景本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學(xué)員學(xué)完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)采購體系進(jìn)行自我完善。課程收獲?掌握采購組織及流程設(shè)計(jì)的基本方法；能夠進(jìn)行采購計(jì)劃及庫存管理?能夠處理采購合同，并通過合同規(guī)避采購風(fēng)險(xiǎn)；掌握采購降價(jià)的常用方法?學(xué)會(huì)如何制訂采購策略，并通過實(shí)施采購策略實(shí)現(xiàn)降價(jià)，縮短貨期，提高
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：降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧 03.18
降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧課程背景買的精還是賣的精？知道嗎？采購成本下降2％所帶來的利潤(rùn),需要增加10％的銷售額才能達(dá)到！日復(fù)一日的降價(jià)工作；采購周期越來越短、采購批量越來越?。辉牧系膬r(jià)格不斷上漲，交期卻不斷延長(zhǎng)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求公司必須有能力提供價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，為此，采購人員被要求以更低的價(jià)格采購公司所需的物料及為公司創(chuàng)造更多的節(jié)約。采購人員每
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