《SPIN—顧問式銷售流程》

  培訓(xùn)講師：張誠(chéng)忠

講師背景：
張誠(chéng)忠老師——共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練21年企業(yè)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)英國(guó)威爾士大學(xué)管理碩士國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師中車集團(tuán)連續(xù)9年合作講師中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國(guó))|市場(chǎng)總監(jiān)/總經(jīng)理■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問■上海交通大 詳細(xì)>>

張誠(chéng)忠
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《SPIN—顧問式銷售流程》詳細(xì)內(nèi)容

《SPIN—顧問式銷售流程》
**模塊：顧問式銷售的概念與核心技能分析
一 客戶喜歡見到誰
1. 面對(duì)的兩個(gè)黑箱：采購(gòu)流程和銷售步驟
2. 如何訂制這兩大關(guān)鍵密鑰？
3. 動(dòng)機(jī)問題--組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
4. “謝絕推銷”的啟示客戶關(guān)心的是什么
5. 練習(xí)分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性
二 客戶的采購(gòu)決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購(gòu)買決策的八大流程分析
3. 采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）… 五個(gè)問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售
三 SPIN銷售初步
1． 客戶的三類問題對(duì)應(yīng)兩種需求
2． 大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3． 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4． 什么是價(jià)值百萬的SPIN？
——背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N
5． SPIN的運(yùn)用與關(guān)鍵點(diǎn)

第二模塊：CSS模式的情景模擬流程（九個(gè)步驟）
步驟一：分析企業(yè)銷售行為與客戶購(gòu)買行為的差異（怎樣知己知彼）
1． 遵循接觸前的6個(gè)游戲規(guī)則
2． 探討從客戶的角度認(rèn)識(shí)銷售環(huán)境的變化對(duì)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響
3． 怎樣消除客戶的逆反心理和作用，把拒絕風(fēng)險(xiǎn)降到低點(diǎn)
4． 測(cè)試自己銷售宗旨和性格模式是否正確
步驟二：與高端客戶交流模式及方法（如何創(chuàng)造氛圍）
5． 接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
6． 如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對(duì)話
7． 建立信任感的8種提問練習(xí)
步驟三：用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
8． 和對(duì)方進(jìn)入主題探討的技巧話術(shù)
9． 如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系
10．幫客戶分析出他目前的問題和需求3個(gè)步驟
步驟四：用有效提問引導(dǎo)客戶的需求（偷偷向傷口灑鹽）
11．掌握讓對(duì)方困惑的提問和獲取信息的技巧分析
12．怎樣用公共關(guān)系案例研究和銷售故事相互結(jié)合的藝術(shù)
13．將客戶潛在的狀況需求或運(yùn)營(yíng)誤區(qū)浮出水面
14．加大客戶的潛在痛苦和后果的研討
步驟五：用有效提問探知客戶的價(jià)值觀和接受方式（一起往傷口抹膏）
15．聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起
16．如何運(yùn)用權(quán)利和影響來滿足個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的利益
步驟六；引導(dǎo)客戶**點(diǎn)頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
17．怎樣辨證客戶購(gòu)買的前提的技巧
18．處理對(duì)方異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練
步驟七：有效的產(chǎn)品利益說明（根據(jù)診斷對(duì)癥下藥）
19．在潛在客戶的頭腦里產(chǎn)生生動(dòng)畫面的FABE演示法則
20．實(shí)戰(zhàn)演練，促成交易的6個(gè)步驟演示
步驟八：客戶關(guān)系的管理才剛剛開始（要廣告同時(shí)要療效）
21．如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
22．兌現(xiàn)私人承諾達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
步驟九： SPIN策劃理論的實(shí)戰(zhàn)布局（成為合格止痛醫(yī)生）
23．OP執(zhí)行力和習(xí)慣的安排
24．提供一個(gè)30天的計(jì)劃，量身制定自己的銷售風(fēng)格

 

張誠(chéng)忠老師的其它課程

共贏協(xié)作——高績(jī)效的會(huì)議管理課程背景：會(huì)議的主要目的就是解決問題，但由于開會(huì)技巧不佳或過于頻繁，不但無益于解決問題，反而使問題愈趨復(fù)雜。頻繁的會(huì)議與主管層的隨意決策，常常是員工的夢(mèng)魘；員工花太多時(shí)間在無效率的會(huì)議上，不僅浪費(fèi)公司成本，也造成工作效率低下。如何能在會(huì)議中高效率且有效果地解決問題，是“高效會(huì)議管理技巧”的中心議題。?您是否每天忙于無數(shù)會(huì)議之中，常

 講師：張誠(chéng)忠詳情

共贏魔方?——游戲化模式賦能新生代課程背景：人們普遍認(rèn)為，工作與游戲是一對(duì)矛盾。一直以來我們被教導(dǎo)，何時(shí)該做何事，工作和游戲之間涇渭分明，毫無異議，然而，事實(shí)卻非如此。由于員工年輕化，技術(shù)智能化，面對(duì)格局發(fā)生一系列的變化，那些聰明的組織，管理者，越來越多地把游戲和比賽作為徹底改造組織的一種方法。他們也因此獲得了前所未有的客戶關(guān)注，使員工齊心協(xié)力，并推動(dòng)了在十

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共贏輔佐：如何向上管理——輔佐上級(jí)、成就自己課程背景：在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，上級(jí)是你可以利用的重要資源。他手中握有拍板決策、分配資源等重要權(quán)力，會(huì)對(duì)你及你的團(tuán)隊(duì)的工作和努力施加影響，有時(shí)甚至是決定性的影響。作為企業(yè)的中層管理者，在你的管理對(duì)象中，你的上級(jí)，特別是頂頭上司也應(yīng)被納入其中。沒有任何必要為此而有任何的不好意思。他（她）雖然貴為你的上級(jí)，但你們

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創(chuàng)新問題錘?——如何持續(xù)突破與改進(jìn)績(jī)效的工具[pic]課程背景：創(chuàng)新靠的不是天賦，而是一種技能。不管你是一位經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還是員工，無論你的學(xué)科專長(zhǎng)是什么，如果你想擁有推動(dòng)創(chuàng)新的有效方法，那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力，如果你把提問作為你改進(jìn)績(jī)效的首選方式，你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵(lì)自己和他人開動(dòng)腦子。在課程中，我會(huì)幫你會(huì)找到各種各

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共贏執(zhí)行力——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理沙盤模擬課程背景：體驗(yàn)式培訓(xùn)起源于西方，通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問題，諸如組織形態(tài)、人性問題通過游戲折射出來，受訓(xùn)者通過選擇、決策、行動(dòng)導(dǎo)致的結(jié)果，引發(fā)思索，從而自覺引導(dǎo)自身行為的改變。《共贏執(zhí)行力——高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)管理模擬沙盤》課程是針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)協(xié)作可能出現(xiàn)的各類問題，進(jìn)行深度挖掘并找到解決方法的全

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共贏領(lǐng)導(dǎo)力?——激活團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個(gè)工具（人人有愿望、事事有規(guī)范、辦事有流程、工作有方案）課程背景:未來組織最重要的功能已經(jīng)越來越清楚，那就是賦能，而不再是管理或激勵(lì)，組織的功能被重新定義了，領(lǐng)導(dǎo)者的身份當(dāng)然也應(yīng)該重新定義，隨之而來的是領(lǐng)導(dǎo)者的核心價(jià)值觀和關(guān)鍵能力也應(yīng)該重新定義。這套課程的目的，正是要重新定義在今天的智能時(shí)代下，卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特征和關(guān)鍵行為

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　　天上午領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)訓(xùn)練之—充分溝通和信任的要素、團(tuán)隊(duì)的初步協(xié)作練習(xí)　　◆破冰訓(xùn)練——課程介紹，讓學(xué)員清楚了解本次課程的設(shè)置特點(diǎn)、要求?！　　魷贤ㄓ?xùn)練——學(xué)會(huì)如何關(guān)注別人、了解別人，做有效溝通?！　　粜湃斡?xùn)練——學(xué)會(huì)怎樣信任同事、朋友、親人?！　　魠f(xié)作訓(xùn)練——學(xué)會(huì)如何與團(tuán)隊(duì)建立共同頻道，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)凝聚的初步技巧　　內(nèi)容要點(diǎn)：管理模式發(fā)展、教練特點(diǎn)、九點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力、木

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　　一、卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練導(dǎo)言　　1．微利時(shí)代，中國(guó)企業(yè)正在面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；　　2．超越競(jìng)爭(zhēng)的系統(tǒng)性思考；　　3．中小企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段及可能遭遇的管理瓶頸的剖析；　　4．中國(guó)企業(yè)必須直面思考的十大問題。　　二、明明白白做領(lǐng)導(dǎo)　　1.領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)及涵蓋的十項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容；　　2.卓越領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)分析；　　3.卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉的成功關(guān)鍵模型及分析；　　4.卓越領(lǐng)導(dǎo)人必

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　　模塊一價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)的高境界　　一、人文領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)理念　　二、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別　　三、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力　　模塊二領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色　　一、領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色　　二、領(lǐng)導(dǎo)者五大角色之間的平衡　　三、領(lǐng)導(dǎo)行為模式測(cè)評(píng)　　模塊三人文領(lǐng)導(dǎo)的四大要素　　一、領(lǐng)導(dǎo)的溝通藝術(shù)　　二、領(lǐng)導(dǎo)的激勵(lì)藝術(shù)　　三、情境領(lǐng)導(dǎo)　　四、授權(quán)，以使他人成功　　模塊四領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉　　一、擁有平衡的

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　　企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五張王牌　　擁有人才的三種渠道　　留住人才的十種方法　　海爾成功的關(guān)鍵　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)核心　　低成本、高效率培養(yǎng)人才的有效方案　　企業(yè)如何捆綁優(yōu)秀人才，同舟共濟(jì)謀大業(yè)？　　如何快速培養(yǎng)你需要的人才，打造商界特種部隊(duì)？　　講師介紹：　　時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院特聘講師　　慧才企業(yè)管理顧問有限公司總裁　　培訓(xùn)在線名師團(tuán)高級(jí)講師　　國(guó)內(nèi)頂尖的人才戰(zhàn)略講

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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