工業(yè)品市場營銷的強化管理

  培訓(xùn)講師：張仲豪

講師背景：
張仲豪先生是改革開放后早期海歸派講師,畢業(yè)于1982年。1986年獲美國Gerber公司的獎學(xué)金赴美國MichiganStateUniversity(密西根州立大學(xué))留學(xué)．獲碩士學(xué)位。1989年受美國Heinz(亨氏)聘用回國任職。張仲豪老 詳細(xì)>>

張仲豪
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工業(yè)品市場營銷的強化管理詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品市場營銷的強化管理
**講：工業(yè)品市場營銷的概述
1.市場的分類
2.工業(yè)品營銷與消費品營銷的對比
3.營銷管理思想的變化
4.市場營銷的價值鏈
5.動態(tài)市場營銷

第二講：市場細(xì)分與產(chǎn)品定位
1.什么是核心競爭力
2.競爭力－核心競爭力－核心產(chǎn)品
3.市場的類型
4.為什么要進(jìn)行市場細(xì)分
5.市場選擇的依據(jù)
6.市場細(xì)分的可識別原則
7.市場細(xì)分的步驟
8.工業(yè)品市場細(xì)分的要素

第三講：競爭分析
1.博奕理論
2.囚徒的困境
3.市場競爭的“三四律”
4.競爭對手分析的步驟
5.SWOT分析的步驟
6.與競爭對手的強弱項比較
7.市場環(huán)境PEST分析
8.競爭五力的分析

第四講：工業(yè)品的購買行為
1.工業(yè)品客戶的類別及特點
2.工業(yè)品客戶對采購的需求
3.采購物品的分類
4.買賣雙方的利益之差
5.不同類型客戶的買家策略
6.客戶的JIT采購管理
7.戴爾公司案例
8.影響組織購買行為的因素分析

第五講：企業(yè)自身的供應(yīng)能力
1.供應(yīng)鏈管理的定義
2.供應(yīng)鏈配置的類型
3.供應(yīng)鏈配置類型的影響因素
4.各種供應(yīng)鏈類型的導(dǎo)向差異
5.供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)與現(xiàn)代
6.未來的供應(yīng)鏈管理
7.營銷管理思想的變化
8.供應(yīng)鏈管理的作用
9.供應(yīng)鏈優(yōu)化管理的目的
10.物流與供應(yīng)鏈管理的挑戰(zhàn)

第六講：市場調(diào)研與預(yù)測
1.市場調(diào)研方案的結(jié)構(gòu)框架
2.市場調(diào)研信息的分類
3.市場調(diào)研的抽樣方法
4.完整的調(diào)查問卷格式
5.網(wǎng)上市場調(diào)研的優(yōu)勢
6.預(yù)測方法的分類
7.定性預(yù)測方法
8.移動平均法
9.指數(shù)平滑法
10.季節(jié)性預(yù)測
11.回歸分析

第七講：公司營銷戰(zhàn)略的選擇
1.擴張性系列戰(zhàn)略 2.差異性系列戰(zhàn)略 3.產(chǎn)品與地域組合系列戰(zhàn)略 4.商家的市場地位與戰(zhàn)略選擇 5.產(chǎn)品的生命周期與戰(zhàn)略

第八講：產(chǎn)品與品牌策略
1.核心競爭力與核心產(chǎn)品
2.產(chǎn)品整體概念
3.產(chǎn)品策略的選擇
4.產(chǎn)品組合
5.產(chǎn)品（市場）生命周期
6.經(jīng)銷家對商品的分類
7.工業(yè)品的產(chǎn)品與品牌
8.品牌的六層涵義
9.品牌的類別
10.新產(chǎn)品開發(fā)的類型

第九講：企業(yè)的定價策略
1.商品定價的行業(yè)屬性
2.買賣雙方的定價博奕
3.工業(yè)品定價的特點
4.“需求價格彈性”的定義
5.影響工業(yè)品價格彈性的因素
6.方法1－“產(chǎn)品生命周期”定價法
7.方法2－“市場競爭地位”定價法
8.方法3－新產(chǎn)品的定價
9.方法4－產(chǎn)品組合定價
10.方法5－動態(tài)定價策略
11.方法6－專利性產(chǎn)品的自主定價法
12.方法7－招徠定價
13.各行業(yè)定價方法

第十講：整合營銷傳播策略
1.IMC所強調(diào)的重點
2.IMC戰(zhàn)略規(guī)劃過程
3.傳播目標(biāo)的設(shè)立
4.各種媒體的作用
5.工業(yè)品的促銷
6.展覽會營銷策略
7.工業(yè)品廣告的媒體選擇
8.人員推銷的方法

第十一講：分銷渠道的管理
1.工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)成
2.營銷渠道的設(shè)計與管理
3.工業(yè)品經(jīng)銷商的特點
4.渠道管理內(nèi)容
5.經(jīng)銷商的類型
6.渠道的沖突

第十二講：客戶管理
1.客戶管理的目的
2.客戶管理的主要內(nèi)容
3.客戶的分類方法
4.客戶質(zhì)量的分析
5.如何衡量客戶的忠誠度
6.客戶滿意度管理的主要內(nèi)容
7.客戶流失的管理

 

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　　講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？　　采購管理的KPI指標(biāo)有哪些？　　采購管理的目標(biāo)順序應(yīng)該如何？　　采購成本的學(xué)習(xí)曲線　　各種采購管理的目標(biāo)差異　　為什么采購成本越來越敏感？　　采購成本管理的方法有哪些？　　套期保值　　賣出套期保值案例　　老板為什么要力推采購制度？　　如何做好采購供應(yīng)商的管理？　　第二講：如何編制采購成本預(yù)算？　　公司財務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容

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講：供應(yīng)鏈與企業(yè)物料管理第二講：物料管理的挑戰(zhàn)是什么？節(jié)：成品庫存導(dǎo)向型的生產(chǎn)計劃第二節(jié)；訂單導(dǎo)向型的生產(chǎn)計劃第三講：如何制定負(fù)荷計劃？步：按照產(chǎn)品推算工時負(fù)荷第二步：按照設(shè)備推算工時負(fù)荷第三步：工時負(fù)荷分析第四步：對負(fù)荷、能力進(jìn)行調(diào)整第四講：如何制定物料供應(yīng)計劃？第五講：如何制定物料排程計劃？步：明確抽屜文件柜的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次圖第二步：推算每項生產(chǎn)活動的“早

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（一）如何設(shè)定采購成本管理的績效目標(biāo)？1、采購管理的四大類別2、采購管理的六大績效目標(biāo)3、各種采購管理的目標(biāo)區(qū)別4、采購管理的基本流程5、不同性質(zhì)采購的工作重點在哪里？6、七大部門的采購管理協(xié)調(diào)7、采購節(jié)約對利潤的貢獻(xiàn)？8、采購人員的職責(zé)9、對采購管理人員的六大要求（二）如何做好采購成本控制分析？1、采購成本控制的流程是什么？2、影響采購預(yù)算的因素有哪些？3

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一、如何設(shè)定采購成本管理的績效目標(biāo)？1.采購管理的四大類別2.采購管理的六大績效目標(biāo)3.各種采購管理的目標(biāo)區(qū)別4.采購管理的基本流程5.不同性質(zhì)采購的工作重點在哪里？6.七大部門的采購管理協(xié)調(diào)7.采購節(jié)約對利潤的貢獻(xiàn)？8.采購人員的職責(zé)9.對采購管理人員的六大要求二、如何做好采購成本控制分析？1.采購成本控制的流程是什么？2.影響采購預(yù)算的因素有哪些？3.如

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一、如何設(shè)定物流倉儲管理的績效管理目標(biāo)？1.制造業(yè)的物流與供應(yīng)鏈的區(qū)別是什么？2.流通業(yè)的物流與供應(yīng)鏈區(qū)別在哪里？3.物流倉儲管理的績效目標(biāo)有哪些？4.某外資OEM的客戶對物流服務(wù)的需求5.客戶服務(wù)重要性的排序6.物流總成本包括哪些？7.物流管理的運作流程8.某大型倉庫的主要管理難度二、如何做好收貨入庫管理？1.某外資電子廠的收貨操作流程2.收貨入庫的管理難

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一、當(dāng)代庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？1.制造業(yè)物流與供應(yīng)鏈的區(qū)別是什么？2.流通業(yè)物流與供應(yīng)鏈的區(qū)別在哪里？3.庫存的三大作用4.庫存管理對財務(wù)的影響5.什么是庫存周轉(zhuǎn)率？6.部分跨國公司的庫存水平7.庫存的七種成分8.不同庫品的成分差異9.誰對庫存訂單付主要責(zé)任？10.庫存失當(dāng)?shù)脑颍?1.如何提高庫存管理水平？二、如何準(zhǔn)確訂貨以降低庫存？1.非MRP物料的訂貨

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講：庫存管理的績效目標(biāo)有哪些？庫存的類別有哪些五種庫存類別的比較銷售型庫存與倉庫的關(guān)系倉庫的物品都算庫存嗎同一庫存物品包括哪些成分如何界定各個庫存成分如何編制庫存物品的分類統(tǒng)計表我們?yōu)槭裁匆獋鋷齑鎺齑孢^高的缺點有哪些企業(yè)老總對庫存管理的要求有哪些？老總對庫存管理各目標(biāo)邏輯順序的要求？什么是“零庫存管理”周轉(zhuǎn)率的類別如何計算庫存周轉(zhuǎn)率？單庫周轉(zhuǎn)率與總庫存周轉(zhuǎn)率

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講：敏捷供應(yīng)鏈下的生產(chǎn)計劃的挑戰(zhàn)？什么是‘供應(yīng)鏈管理’供應(yīng)鏈模式有幾種？什么是前置時間？四種供應(yīng)鏈管理的差異在哪里？什么是敏捷型供應(yīng)鏈如何做到供應(yīng)鏈的敏捷化客戶訂單管理的基本流程訂單的評審與管理的要點誰來評審客戶訂單？訂單評審的主要內(nèi)容有哪些？客戶訂單如何分類？如何處理客戶訂單的變更要求生產(chǎn)計劃PMC與其他部門的關(guān)系？PMC管理有哪些KPI指標(biāo)？PMC管理的

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講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？采購管理的KPI指標(biāo)有哪些？采購管理的目標(biāo)順序應(yīng)該如何？采購成本的學(xué)習(xí)曲線各種采購管理的目標(biāo)差異為什么采購成本越來越敏感？采購成本管理的方法有哪些？套期保值賣出套期保值案例老板為什么要力推采購制度？如何做好采購供應(yīng)商的管理？第二講：如何編制采購成本預(yù)算？公司財務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容采購預(yù)算管理的兩種方式為什么要做采購費用預(yù)算？費用預(yù)

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