市場營銷操作實務

  培訓講師：周坤

講師背景：
周坤先生簡介周坤先生曾擔任數(shù)家上市公司集團總經(jīng)理等高級職務，在三十余年的工作歷程中親歷了中式管理、日式管理、美式管理幾種風格各異的管理模式，并將其結(jié)合實踐，融會貫通，在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、規(guī)范化管理、人力資源管理、市場營銷管理等方面具有豐富的實踐 詳細>>

周坤
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市場營銷操作實務詳細內(nèi)容

市場營銷操作實務
**部分：市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
一、市場運營戰(zhàn)略概述
1.企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（1--5）
2.企業(yè)對營銷功能看法的變遷
3.營銷結(jié)構(gòu)的變化
4.企業(yè)戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的關(guān)系

二、市場運營戰(zhàn)略規(guī)劃
“三座大山” 企業(yè)運營戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)（1--3）

（一）企業(yè)的發(fā)展方向及目標
1.企業(yè)的愿景規(guī)劃
2.什么是“愿景”
3.什么是“未來前景”
4.什么是核心價值觀
5.什么是“核心目的”
6.企業(yè)戰(zhàn)略分析

（二）企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略
1.市場環(huán)境分析
2.市場定位分析
3.市場定位的確定
4.品牌戰(zhàn)略的時間界定
5.產(chǎn)品戰(zhàn)略
6.產(chǎn)品戰(zhàn)略的模式
7.企業(yè)狀況分析
8.改善的方案
9.市場分析
10.市場發(fā)展趨勢（1999-2002）
11.企業(yè)市場份額目標（年度）
12.財務費用預算表
13.分銷力提升目標
14.售點分布目標分解
15.分銷政策制定

（三）戰(zhàn)略實施的過程管理
1.過程管理八步曲
2.錯誤之（1--8）

三、市場營銷戰(zhàn)略選擇
1.營銷的意義
2.攻擊戰(zhàn)略
3.認知戰(zhàn)略
4.領(lǐng)先戰(zhàn)略
5.反向戰(zhàn)略
6.立體戰(zhàn)略
7.品牌戰(zhàn)略
8.犧牲戰(zhàn)略
9.創(chuàng)新戰(zhàn)略
10.誠實戰(zhàn)略

四、“101”戰(zhàn)略
1.弱勢營銷101戰(zhàn)略
2.弱勢的具體表現(xiàn)
3.弱勢營銷的誤區(qū)
4.弱勢營銷制勝關(guān)鍵（1--2）
5.“101原則”的使用

第二部分：營銷大區(qū)管理
一、分銷通路管理
1.一條1969年的“通路設計”
2.通路結(jié)構(gòu)類型圖

二、分銷戰(zhàn)略制定
1.分銷戰(zhàn)略
2.通路競爭
3.渠道動態(tài)
4.八種不同的渠道戰(zhàn)略

三、渠道設計與選擇
1.渠道組合活動
2.確定通道目標
3.通道長、寬和中間商要求評價
4.分配任務
5.評價經(jīng)銷商
6.對經(jīng)銷商的綜合分析
7.選擇合適的經(jīng)銷商

四、分公司管理
1.分公司管理的核心內(nèi)容
2.大區(qū)（分公司）經(jīng)理工作職責

五、客戶管理
1.客戶管理概述
2.經(jīng)銷商管理
3.終端管理

六、流程、制度、表格
1.管理務實準則
2.常規(guī)銷售管理制度
3.運作系統(tǒng)常規(guī)則工作表格

第三部分：優(yōu)質(zhì)客戶服務

一、市場營銷概述
1.什么是“銷售”？（1--2）
2.營銷學習的誤區(qū)
3.營銷學習的目的

二、客戶滿意服務過程分析
1.目標
2.問題
3.優(yōu)質(zhì)服務的特性
4.優(yōu)質(zhì)服務的重要性
5.優(yōu)質(zhì)服務的層級
6.什么是“滿意”？
7.滿意程度循環(huán)
8.銷售滿意服務過程

（一）銷售準備
1.優(yōu)秀銷售員的特征
2.優(yōu)秀銷售員的特質(zhì) “營銷”與“推銷”區(qū)別
3.商場主動權(quán)的把握
4.商場主動權(quán)分析

（二）結(jié)交客戶
1.購買情境
2.冰山模式
3.銷售心態(tài)
4.客戶的需要
5.客戶選擇的兩個要素
6.銷售的法寶
7.與客戶的關(guān)系線
8.建立信任四要素
9.**印象
10.外在溝通障礙
11.使用開放式問題
12.使用有限制式問題
13.銷售目標設定
14.開場白
15.開場白三要素
16.開場白實用
17.商務電話月

（三）信息收集
1.理解客戶的需求
2.客戶的基本需要（提高）
3.客戶的基本需要（降低）
4.找出差距
5.認清差距
6.客戶服務計劃（提高）
7.客戶服務計劃（降低）
8.信息--企業(yè)背景類
9.信息--組織背景類
10.信息--領(lǐng)導背景類

 

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一、概述：傳統(tǒng)決策思維模式優(yōu)秀決策思維模式?jīng)Q策分析模型及工具中、西方的差異問題的評估與分析二、狀況評估案例模擬問題的兩個方面狀況評估法狀況評估的主動性1、查明難題的事項K公司的難題澄清難題有效的問題K公司難題的澄清問題的分解問題的澄清2、把握難題的輕重緩急緩急程度的標準嚴重性、緊急性及發(fā)展性問題的級別評估評估的結(jié)果問題的變化與解決3、解決問題的計劃與步驟問下

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本課程的學習目標掌握企業(yè)的管理系統(tǒng)掌握企業(yè)規(guī)范化管理的內(nèi)容和側(cè)重點掌握企業(yè)規(guī)范化管理的具體實施方法講企業(yè)的規(guī)范化管理概述1.規(guī)范化管理系統(tǒng)的內(nèi)容及側(cè)重2.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)的規(guī)范化第二講程序流程系統(tǒng)的規(guī)范(一)1.程序流程系統(tǒng)的規(guī)范概述2.流程設計的原則3.流程設計實例—核心流程框架分析第三講程序流程系統(tǒng)的規(guī)范(二)1.流程設計實例--流程再造的流程2.流程設

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