顧問(wèn)式銷(xiāo)售—以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
**部分

銷(xiāo)售中的困惑 傳統(tǒng)職業(yè)銷(xiāo)售技巧（ PSS ）的要點(diǎn)

六大步驟（ SPADCO ）

關(guān)鍵點(diǎn) 1 ：提問(wèn)的方式——開(kāi)放式 / 封閉式

關(guān)鍵點(diǎn) 2 ：介紹說(shuō)服的特點(diǎn) - 優(yōu)點(diǎn) - 利益技巧（ FAB ）

關(guān)鍵點(diǎn) 3 ：應(yīng)對(duì)反論——克服障礙

關(guān)鍵點(diǎn) 4 ：促進(jìn)成交的結(jié)束語(yǔ)

對(duì)傳統(tǒng)技巧的質(zhì)疑和解疑

質(zhì)疑點(diǎn) 1 ：結(jié)束語(yǔ)技巧真的有效嗎？成交不了怎么辦？

質(zhì)疑點(diǎn) 2 ：應(yīng)對(duì)反論——越多越有可能成交嗎？

質(zhì)疑點(diǎn) 3 ：提問(wèn)的方式——開(kāi)放式一定有效嗎？

質(zhì)疑點(diǎn) 4 ： FAB 很有效！ B 與客戶(hù)需求結(jié)合時(shí)功效大！但是—

質(zhì)疑點(diǎn) 5 ：客戶(hù)沒(méi)有興趣和需求，怎么辦？

質(zhì)疑點(diǎn) 6 ：即使客戶(hù)有需求時(shí)， FAB 怎么也會(huì)失效？

綜上結(jié)論：傳統(tǒng)技巧可能教會(huì)銷(xiāo)售代表 … 如何去失敗 … …

客戶(hù)如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員？

您的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)

第二部分

客戶(hù)的采購(gòu)決策循環(huán)

正面需求與反面問(wèn)題

客戶(hù)有三類(lèi)問(wèn)題：我沒(méi)有問(wèn)題（沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)但是有隱含的問(wèn)題）；

我有點(diǎn)問(wèn)題（忽隱忽現(xiàn)的問(wèn)題）；

我的問(wèn)題很明確（已經(jīng)明確的問(wèn)題），要立即改變！

客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？人的天性是什么？全新認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的致勝關(guān)鍵

客戶(hù)需求的優(yōu)先順序； FAB 失效的原因

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟

每個(gè)步驟：客戶(hù)的心理？

每個(gè)步驟：對(duì)銷(xiāo)售員的機(jī)會(huì)？

結(jié)論 1 ：客戶(hù)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與我產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的結(jié)合點(diǎn)；

結(jié)論 2 ：分析客戶(hù)、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的 “ 三定表 ” 的作用巨大！

結(jié)論 3 ： “ 三定表 ” 就是準(zhǔn)確接軌營(yíng)銷(xiāo)定位

（ * ）采購(gòu)的三種方式 … 決策過(guò)程各不同

（ * ）采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（ GDM ） … 五個(gè)問(wèn)題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷(xiāo)售

第三部分

SPIN 銷(xiāo)售初步 客戶(hù)的三類(lèi)問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求：隱含需求和明確需求

大生意與開(kāi)發(fā)客戶(hù)的明確需求：客戶(hù)需求明確了我才能介紹利益

SPIN 已經(jīng)呼之欲出！——用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的問(wèn)題和需求

什么是價(jià)值百萬(wàn)的 SPIN ？：背景 S 、難點(diǎn) P 、影響 I 與需求 - 利益問(wèn)題 N

為什么要 SPIN ？—— SPIN 與客戶(hù)的明確需求

建立信任：留意提問(wèn)的范圍 - 焦點(diǎn) - 傾向

提問(wèn)的傾向與三定表 TM 的關(guān)系

第四部分

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟與技巧 基于客戶(hù)決策步驟的銷(xiāo)售步驟

重新理清銷(xiāo)售步驟中的技巧： SPIN 與 FAB 的銜接

第五部分

SPIN 銷(xiāo)售進(jìn)階 把握： S 的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握： P 的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握： I 的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握： N 的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

SPIN 與提問(wèn)的方式的關(guān)系——開(kāi)放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受

第六部分

關(guān)鍵是策劃SPIN 按客戶(hù)解決問(wèn)題的步驟來(lái)策劃



—— 方案銷(xiāo)售的本質(zhì)是：幫助客戶(hù)共同解決他的問(wèn)題



—— 解決問(wèn)題的關(guān)鍵是：分析出問(wèn)題的原因（難點(diǎn)）



—— 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是：難點(diǎn)要與我們的什么相關(guān)？



怎樣策劃關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的**步？ —— 重新審視 FAB 與 SPIN 的關(guān)系


策劃關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

結(jié)束語(yǔ)

銳化我們的能力 如何在實(shí)踐中提高？

培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議

價(jià)值連城的十句話

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