面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售

  培訓(xùn)講師:夏耀輝

講師背景:
夏耀輝老師專(zhuān)家介紹:夏耀輝金融管理專(zhuān)家中層管理實(shí)操訓(xùn)練專(zhuān)家,專(zhuān)注于企業(yè)中層管理培訓(xùn)七年;搜狐職場(chǎng)一言堂2011年度最佳職業(yè)素養(yǎng)講師;浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師、浙江大學(xué)寧波經(jīng)理學(xué)院特邀講師、時(shí)代光華講師團(tuán)核心講師、中管院金融業(yè)研究所高級(jí)培 詳細(xì)>>

夏耀輝
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面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容

面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售
**講:銷(xiāo)售人員心智模式修煉篇

1、 銷(xiāo)售是成功人士的基本功

2、 銷(xiāo)售人員重要的兩件事情

3、 銷(xiāo)售認(rèn)知的誤區(qū)

4、 頂尖銷(xiāo)售人員必修的職業(yè)理念


第二講:銷(xiāo)售認(rèn)知篇

1、 銷(xiāo)售成功模式探討

2、 問(wèn)題探討:銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么?

3、 銷(xiāo)售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題?

4、 美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷(xiāo)售人員的啟發(fā)

5、 銷(xiāo)售模式的變革(新舊銷(xiāo)售模式的變革)

6、 行銷(xiāo)高手的六大理念!

7、 銷(xiāo)售六大永恒不變的主題

8、 銷(xiāo)售人員的兩個(gè)基本原則

9、 銷(xiāo)售人員的三個(gè)數(shù)字


第三講、銷(xiāo)售人員自我修煉篇

1、 如何銷(xiāo)售與塑造自己

2、 如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì)

3、 如何進(jìn)行銷(xiāo)售口才訓(xùn)練

4、 銷(xiāo)售禮儀演練


第四講、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售十大步驟

一、 充分的準(zhǔn)備——找對(duì)人(誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù))

1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的要思考的8個(gè)問(wèn)題

2、 其他準(zhǔn)備

3、 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的15種渠道

4、 建立客戶(hù)檔案表



二、調(diào)整情緒

1、認(rèn)知客戶(hù)拒絕的恐懼

2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用


三、建立客戶(hù)信賴(lài)感(做對(duì)事)

1、新舊銷(xiāo)售模式對(duì)比

2、客戶(hù)關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題

3、如何快速建立信賴(lài)感


四、如何挖掘客戶(hù)的需求

1、為什么要挖掘客戶(hù)需求

2、客戶(hù)需求的本質(zhì)是什么?

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析;

4、如何尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn);

5、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)步驟分析;

6、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)分析;

7、問(wèn)聽(tīng)說(shuō)技巧應(yīng)用

8、肯定認(rèn)同的技巧


五、 如何塑造產(chǎn)品價(jià)值(演練)

1、 認(rèn)知銷(xiāo)售陳述;

2、表達(dá)技巧訓(xùn)練;

3、 如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值

4、 塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用


六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?

2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較表


七、如何處理客戶(hù)異議

1、 對(duì)待異議的態(tài)度

2、 異議的實(shí)質(zhì)是什么?

3、 異議產(chǎn)生的七大原因

4、 認(rèn)同客戶(hù)的感受

5、 解除異議的常用方法


八、如何達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議

1、如何把握成交時(shí)機(jī)

2、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3、常用客戶(hù)成交的方法

4、促成交易3個(gè)步驟

5、成交后的注意事項(xiàng)

6、如果沒(méi)有成交,客戶(hù)拒絕后要了解哪些問(wèn)題?


九、立口碑——讓你的客戶(hù)幫助你銷(xiāo)售

1、讓客戶(hù)有贏(yíng)的感覺(jué)

2、銷(xiāo)售后需辦理的服務(wù)

3、保持與客戶(hù)的溝通

4、關(guān)心客戶(hù)的家人

5、幫客戶(hù)拓展事業(yè)

6、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹


十、良好的售后服務(wù)

1、 客戶(hù)服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

2、 客戶(hù)概念探討?

3、 正確的服務(wù)理念

4、 客戶(hù)的服務(wù)準(zhǔn)則

5、個(gè)性化服務(wù)探討?

6、客戶(hù)服務(wù)電話(huà)技巧探討

7、個(gè)性化的服務(wù)鐵律

8、滿(mǎn)意服務(wù)時(shí)再次銷(xiāo)售的開(kāi)始

 

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企業(yè):TTT培訓(xùn),提高企業(yè)培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化和落地,讓企業(yè)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能及企業(yè)文化等得到很好的傳承,為創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)和條件。團(tuán)隊(duì):提升團(tuán)隊(duì)主管的輔導(dǎo)激勵(lì)及授課能力,進(jìn)而快速提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力、激發(fā)士氣、進(jìn)而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效并創(chuàng)造良好的互動(dòng)氛圍;個(gè)人:提升個(gè)人的授課和表達(dá)能力,提升管理過(guò)程的領(lǐng)導(dǎo)力、影響力和個(gè)人魅力;l明確優(yōu)秀傳播者和培訓(xùn)師

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前言:你會(huì)成功嗎?欲成佛門(mén)龍象,先做眾生馬牛講:觀(guān)念篇——職業(yè)化觀(guān)念塑造1、我們都需要職業(yè)化:喜歡做的事VS必須做的事痛苦做事VS快樂(lè)做事2、優(yōu)秀員工的卓越理念修煉3、敬業(yè):只有你善待崗位,崗位才能善待你◆不怕起點(diǎn)低,就怕境界低◆處處以專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)要求自己◆如果覺(jué)得“差不多”,那就差多了◆簡(jiǎn)單的事情做到好4、發(fā)展:與單位需求掛鉤,你才會(huì)一日千里◆企業(yè)只為你的“

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模塊一、職業(yè)理念的修煉1、你會(huì)成功嗎?2、目標(biāo)對(duì)人的巨大導(dǎo)向性3、職業(yè)理念的修煉模塊二、心態(tài)決定人生高度1.心態(tài)對(duì)人的影響2.心態(tài)具有多大力量呢?3.心態(tài)如何影響能力4.心態(tài)影響生理5.心態(tài)對(duì)你的影響6.人類(lèi)常見(jiàn)的基本情緒7.人來(lái)到這個(gè)世界上究竟是為了什么?8.塑造陽(yáng)光心態(tài)的定律模塊三、塑造陽(yáng)光心態(tài)的八大工具個(gè)工具:改變態(tài)度1.“塞翁失馬,焉知禍?!?.態(tài)度

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高效溝通   01.01

講、管理溝通基本理念探討1、游戲:為什么會(huì)“溝”而不“通”呢?2、案例分享——請(qǐng)問(wèn)這是什么意思?3、案例分析——溝通障礙無(wú)處不在4、你說(shuō)的別人愿意聽(tīng)嗎?5、企業(yè)在管理溝通中的常見(jiàn)現(xiàn)象分析與探討6、溝通基本理念分享◆什么是溝通◆什么是有效溝通?◆什么是建設(shè)性溝通?◆溝通的兩大原則和三大紀(jì)律7、探討:我們?nèi)绾谓邮招畔ⅲ?、溝通案例探討?——本次溝通為什么失敗第二

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部分.團(tuán)隊(duì)概述引論:眾人拾柴火焰高1、什么是團(tuán)隊(duì)?它與群體有何區(qū)別?2、為什么要組建團(tuán)隊(duì)3、團(tuán)隊(duì)五要素及類(lèi)型4、構(gòu)建成功團(tuán)隊(duì)的五個(gè)階段5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本原則6、案例分享第二部分.團(tuán)隊(duì)主管的自我修煉引論:“兵熊熊一個(gè),將熊熊一窩”,團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)1、職業(yè)化理念的修煉2、職業(yè)化心態(tài)的塑造3、職業(yè)化習(xí)慣的培養(yǎng)第三部分.選好“兵將”充足電引言:人是企業(yè)唯一“動(dòng)

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前言篇:中層現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)1、中層修煉的時(shí)代背景sup2;思考:請(qǐng)用一個(gè)字來(lái)形容中層干部的現(xiàn)狀?sup2;是什么原因造成了這種現(xiàn)狀sup2;先天VS后天2、時(shí)代變遷帶來(lái)的管理挑戰(zhàn)sup2;企業(yè)面對(duì)的四大挑戰(zhàn)sup2;未來(lái)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè),將是用1/3的人力來(lái)完成三倍的產(chǎn)值sup2;企業(yè)變革成功關(guān)鍵看中層sup2;企業(yè)問(wèn)題首先是管理者問(wèn)題,管理者問(wèn)題首先是

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  如何打造企業(yè)執(zhí)行力課程大綱:  前言:民營(yíng)企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)狀分析;  1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵要素;  2、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),關(guān)鍵是執(zhí)行力的競(jìng)爭(zhēng);  3、什么是執(zhí)行力?  4、執(zhí)行力缺失的后果  5、企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)狀分析  講:企業(yè)為什么會(huì)執(zhí)行難?  1、沒(méi)有執(zhí)行力就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力;  2、執(zhí)行力案例分析;  3、執(zhí)行力的定義;  4、不同人對(duì)執(zhí)行力的不同理解;  5、執(zhí)行

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  面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程大綱:  講:銷(xiāo)售人員心智模式修煉篇  1、銷(xiāo)售是成功人士的基本功  2、銷(xiāo)售人員重要的兩件事情  3、銷(xiāo)售認(rèn)知的誤區(qū)  4、頂尖銷(xiāo)售人員必修的職業(yè)理念  第二講:銷(xiāo)售認(rèn)知篇  1、銷(xiāo)售成功模式探討  2、問(wèn)題探討:銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么?  3、銷(xiāo)售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題?  4、美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷(xiāo)售人員的啟發(fā)  5

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  銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》課程大綱:  講銷(xiāo)售認(rèn)知篇  一.問(wèn)題探討:銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么?  二.銷(xiāo)售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題?  三.美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷(xiāo)售人員的啟發(fā);  四.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必修的理念;  五.銷(xiāo)售模式的變革  六.行銷(xiāo)高手的六大理念!  七.銷(xiāo)售六大永恒不變的主題  第二講專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的特征  一.態(tài)度比技能更重要;  二.合理的知識(shí)

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課程大綱:講、執(zhí)行與戰(zhàn)略1、執(zhí)行是什么?◆頂尖企業(yè)的執(zhí)行觀(guān)◆企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)狀分析與探討?◆案例:執(zhí)行力缺失的后果及警示◆什么是執(zhí)行?◆執(zhí)行的解讀:首先是意識(shí),是意志和文化◆執(zhí)行的要求:快、準(zhǔn)、狠2、沒(méi)有失敗的戰(zhàn)略,只有失敗的執(zhí)行◆戰(zhàn)略的失敗,遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于執(zhí)行的失敗◆戰(zhàn)略容易模仿,執(zhí)行難于模仿◆沒(méi)有執(zhí)行力,也就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力第二講、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因探討1、中國(guó)傳統(tǒng)文

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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