客戶關系拓展與銷售項目運作

  培訓講師：謝輝

講師背景：
謝輝老師大客戶營銷實戰(zhàn)專家工業(yè)品銷售實戰(zhàn)專家天津商業(yè)大學管理學碩士17年工業(yè)品銷售與大客戶開發(fā)實戰(zhàn)經驗AACTP美國培訓師協會認證促動師深圳科技專家?guī)焯仄笇＜以危篈irproducts（世界500強，工業(yè)氣體行業(yè)）丨戰(zhàn)略客戶總監(jiān)曾任：At 詳細>>

謝輝
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客戶關系拓展與銷售項目運作詳細內容

客戶關系拓展與銷售項目運作
 一、 區(qū)域市場策劃，發(fā)現機會點

◆ **區(qū)域市場策劃贏得市場

◆ 研究與選擇目標市場

◆ 市場營銷策劃邏輯程序分析

◆ 市場策劃的戰(zhàn)略三角形

◆ 戰(zhàn)略用戶與價值用戶的甄別

◆ 發(fā)現市場機會的12種渠道

◆ 細分市場的常用策略

◆ 選擇有吸引力的細分市場

◆ 區(qū)域市場目標要具“狼”性

◆ 區(qū)域營銷策劃必須解決的兩個重要問題

◆ 做哪些，不做那些？

◆ 戰(zhàn)略產品搶點布局

◆ 常用營銷策劃報告的工具使用技巧

二、客戶關系拓展，華為鐵三角模式

◆ 透徹了解和把握客戶的需求

◆ 收集客戶資料并做組織分析

◆ 個人需求與機構需求

◆ 潛在需求與明確需求

◆ 什么樣的人能做一名出色的公關人？

◆ 高層公關技巧

◆ 如何做好新上任領導的工作

◆ 難以接近的客戶公關

◆ 陪領導拜訪

◆ 陪同客戶回公司考察

◆ 陪同客戶參觀樣板點，參加展覽會

◆ 初次見面的成功解決方案

◆ 商務用餐

◆ 和客戶休閑

◆ 家訪技巧

◆ 如何送禮

三、銷售項目運作，關系搭臺技術唱戲

◆ 項目運作成功與失敗的要素分析

◆ 制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

◆ 明確項目責任，團隊作戰(zhàn)

◆ **多種手段，監(jiān)控項目進展

◆ 不同區(qū)域特點的產品商務策略

◆ 如何了解客戶的項目目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)

◆ 如何探詢客戶的解決方案、采購指標

◆ 制定正確的競爭策略，有效的呈現產品價值

◆ 合理介紹產品的特點和益處

◆ 產品介紹的基本技巧和要領

◆ 如何幫助客戶分析和診斷問題

◆ 如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目

◆ 競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟

◆產品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）

四、市場拓展，少走彎路

◆ 國內市場發(fā)展特點

◆ 開拓市場方式

◆ 準備階段：與客戶聯絡的方式，獲取項目信息的手段

◆ 拓展階段：建立根據地

◆ 發(fā)展階段：獲取項目的三個途徑

◆ 持續(xù)發(fā)展階段：形成多產品的持續(xù)規(guī)模銷售

 

謝輝老師的其它課程

百談百勝——商務談判策略與實戰(zhàn)技巧課程背景：隨著近年來市場競爭的不斷加劇，行業(yè)內卷的持續(xù)嚴重，越來越多的商務人士在面對和相關利益方，特別是和強勢方談判時，迫于市場壓力而不斷做出更多的讓步來獲得商務合作的達成。在這個過程中，很多學員因為不熟悉談判的底層邏輯，不知道如何構建自己的談判優(yōu)勢就開始談判，最終造成自身利益的重大損失。比如產品銷售價格過低，導致公司利潤收

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高效成交——解決方案式銷售課程背景：在當前激烈的市場競爭與行業(yè)內卷的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。同時，當下的客戶需求越來越個性化，客戶采購的決策越來越理性，這給銷售人員增加了的開發(fā)客戶的復雜性和難度。特別是對于沒有經過系統培訓的銷售人員，面對一個新的客戶好像進入了一個迷宮，

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關系變現——大客戶關系管理與經營價值開發(fā)課程背景：進入后疫情時代，面對經濟發(fā)展增速放緩，市場需求疲軟等狀況，越來越多的企業(yè)已經很難從新客戶開發(fā)角度獲得如以往一樣的增量。與此同時，大多數企業(yè)由于過于關注新客戶開發(fā)，而并沒有把現有客戶作為公司的重要資產進行管理，對于現有客戶的管理重視程度不夠，也導致很多企業(yè)發(fā)展的后勁不足。因此，從現有客戶的存量中獲取增量已經成為

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總論：先營后銷的理念部分：區(qū)域市場分析與策略制定，謀定而后動節(jié)：華為市場策劃的步驟#61557;區(qū)域市場策劃贏得市場#61557;市場營銷策略管理模型第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略承接#61557;戰(zhàn)略和任務是區(qū)域市場策劃基礎#61557;明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務第三節(jié)：差距分析#61557;差距分析的獨特方式和作用#61557;差距分析實例介紹第四節(jié)：市場分析#6155

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講：精益生產概述1.精益生產與TPS2.精益誕生的背景與意義3.人類工業(yè)化歷程的第三個里程碑4.精益生產與大量生產5.大野耐一的TPS理念6.消除七大浪費7.精益生產終極目標8.精益企業(yè)的競爭優(yōu)勢9.我國精益管理發(fā)展趨勢10.精益生產總體框架第二講：TPS核心體系準時化與自動化、準時化(JIT)1.什么是準時化1)快速響應客戶的拉動系統2)前推式生產與后拉式

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一、概述1.招聘的兩個渠道（內部招聘及外部招聘）優(yōu)缺點分析2.思考題：招聘是以“人”為中心,還是以“工作”為中心；“工作經驗”優(yōu)先,還是“整體素質”優(yōu)先？3.招聘工作的流程4.招聘工作的成本5.錯誤選才帶來的風險6.甄選應聘者的方法介紹人才測評（能力測試、人格測試、興趣測試）筆試行為觀測背景取證7.一般應聘者應掌握的技巧二、招聘準備的基本工作1.招聘程序計劃

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