新經(jīng)濟形勢下，經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能

  培訓講師：蔡丹紅

講師背景：
中國十大杰出培訓師、中國營銷學院副院長、特聘教授。國內(nèi)數(shù)十家專業(yè)咨詢公司的特聘專家，企業(yè)集團的特聘顧問。先后在跨國公司、中外合資企業(yè)、大型內(nèi)資企業(yè)擔任過公關文員、公關銷售部經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理、廠長、集團公司經(jīng)營副總等職務。中央電視臺2套《 詳細>>

蔡丹紅
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新經(jīng)濟形勢下，經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能詳細內(nèi)容

新經(jīng)濟形勢下，經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能
一、新經(jīng)濟形勢特點
 全球經(jīng)濟惡劣，經(jīng)濟增長滯緩甚至負增長
 企業(yè)破產(chǎn)、失業(yè)率大大增加
 新項目、新產(chǎn)品、新市場投入大量減少，企業(yè)過冬
 居民購買能力下降，材料型行業(yè)同受影響
 乳品業(yè)信任危機抑制需求無疑雪上加霜


二、新經(jīng)濟形勢下，經(jīng)銷商提高經(jīng)營效能之道
1、生存是發(fā)展的基礎，效能永恒原則
2、必須站得高，看得遠，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整戰(zhàn)略
3、思路未必就有出路，戰(zhàn)略還需策略支持
4、從經(jīng)銷價值鏈入手尋找突破
以價值整合為核心重新審視經(jīng)營模式
經(jīng)銷商的價值鏈
5、更需要結(jié)構(gòu)化的思維、辯證思維，反對盲目的深度分銷


三、經(jīng)銷商提高經(jīng)營效能之術（10術）
1.業(yè)務價值整合
2、品牌價值整合
3、產(chǎn)品價值整合
充分研究區(qū)域市場，進行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整
4.渠道價值整合
根據(jù)區(qū)域市場發(fā)展的生命周期確立渠道戰(zhàn)略
 春秋時期——戰(zhàn)國時期——秦朝統(tǒng)一時期；
 市場發(fā)展的成長期：打江山，迅速地設立網(wǎng)絡，擴張為核心。
 市場發(fā)展的成熟期：坐江山，合理布局網(wǎng)絡，渠道精耕細作。
充分研究產(chǎn)品目標市場需求特性，合理選擇渠道，建立渠道組合
科學分析區(qū)域市場的級別，建立不同級差市場，匹配不同的資源
 利用分銷商網(wǎng)絡發(fā)展網(wǎng)絡
 培育樣板，模范推廣
發(fā)揮渠道的媒體價值，節(jié)省促銷資源
5、管理價值整合
與戰(zhàn)略、策略相匹配的組織體制
條塊清晰、功能明確的組織結(jié)構(gòu)
立法、執(zhí)法與監(jiān)督的有效分立
關鍵業(yè)務模塊的效率改進效能提高
崗位編制與崗位在職的靈活匹配
巧用知識管理策略
績效配置，過程中的目標導向
 讓財務發(fā)揮導航作用
支持系統(tǒng)的專業(yè)化
6、將會員制進行到底——老客戶價值整合
培養(yǎng)忠誠客戶的重要意義及相關策略
會員制策略及存在的弊病
會員選擇
 客戶價值分析法
 客戶資料收集法
 客戶信息差異化分析法
 客戶對產(chǎn)品的不同需求分析法
 客戶滿意度評價法
 潤物細無聲的會員制管理
7、深挖洞、廣積糧——大客戶價值整合
 為什么要做大客戶
 關系營銷的運用：拉鏈式客戶關系的建立
 強化公司與客戶的關系，淡化業(yè)務員個人的關系
 SPIN銷售技巧的運用
8、既要紅花更要綠葉——經(jīng)銷商培訓價值整合
 適合經(jīng)銷商的培訓方法
 咨詢式培訓的導入
 增加培訓實效性的方法
9.形象改進不僅僅在視覺——形象價值整合
 名、字、圖、色為形象建設的基礎
 品牌形象的“ 物品形象”
 品牌形象的“ 人品形象：
 品牌形象的“行為形象”
10.學會在大海的喧囂中前進——領導力價值整合
 情緒管理
 靜也是一種領導力
 壓力也是動力

 

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