高效購物者促銷

促銷總覽

1.0 H

  什么是促銷？
  什么是購物者促銷？
  購物者促銷vs消費(fèi)者促銷
  為什么要做購物者促銷
  什么是高效購物者促銷？
  促銷依賴癥
  促銷不耐癥

課堂講授
案例分析

促銷設(shè)計(jì)

9.0 H

  討論：為什么促銷活動(dòng)效果不理想？
  促銷目的
  目的精準(zhǔn)的重要性
  促銷目的如何制定
  促銷目標(biāo)
  促銷目標(biāo)如何制定
  促銷主題
  設(shè)定促銷主題的SEES原則
  案例：80后，我們結(jié)婚吧
  練習(xí)：發(fā)揮你的創(chuàng)意
  促銷對(duì)象
  促銷活動(dòng)針對(duì)哪些購物者
  促銷對(duì)象如何制定
  中國(guó)消費(fèi)者&購物者分級(jí)
  促銷時(shí)間
  促銷時(shí)間如何設(shè)定
  促銷范圍
  促銷范圍如何設(shè)定
  促銷產(chǎn)品
  促銷產(chǎn)品如何選擇
  促銷方式
  購物者可感知性價(jià)比ROI
  制定促銷方式的CASHES模型
  促銷方式如何Attract購物者
  案例：力士夢(mèng)想奇浴
  促銷方式如何Stop購物者
  案例：LG冰激凌手機(jī)促銷活動(dòng)
  促銷方式如何Hold購物者
  案例： Bobbi Brown現(xiàn)場(chǎng)促銷
  促銷方式如何End購物者
  案例：你會(huì)買哪條毛毯？
  促銷細(xì)節(jié)
  促銷有哪些細(xì)節(jié)要求
  案例：你好色彩
  視頻：某門店試飲活動(dòng)形同虛設(shè)
  促銷計(jì)劃
  5W3H原則
  時(shí)間倒推原則
  Buffer原則
  工具：促銷執(zhí)行計(jì)劃模板
  促銷預(yù)算
  促銷預(yù)算如何編制
  促銷評(píng)估
  促銷評(píng)估如何評(píng)估
  促銷前評(píng)估的兩種方法
  工具：促銷前評(píng)估Check List
  案例：農(nóng)夫山泉C100促銷前評(píng)估
  小結(jié)

課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

綜合大練習(xí)

-

  促銷方案設(shè)計(jì)大比拼

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

促銷溝通

2.0H

  促銷溝通5環(huán)節(jié)
  市場(chǎng)部/TM部→銷售部的溝通
  案例：DY國(guó)慶促銷方案內(nèi)部溝通版
  案例/工具：可口可樂銷售人員執(zhí)行手冊(cè)
  銷售部→經(jīng)銷商的溝通
  工具：與經(jīng)銷商溝通的一頁紙模板
  銷售部→零售商的溝通
  銷售部→導(dǎo)購員的溝通
  案例：終端操作指引
  導(dǎo)購員→購物者的溝通
  小結(jié)

課堂講授
案例分析
角色扮演
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

綜合大練習(xí)

0.5 H

  市場(chǎng)部/TM部→銷售部促銷方案溝通

  角色扮演

促銷執(zhí)行

1.5H

  促銷執(zhí)行4環(huán)節(jié)
  人：導(dǎo)購員、購物者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
  財(cái)：促銷費(fèi)用
  物：物料管理
  事：店面要素、銷售數(shù)據(jù)
  工具：競(jìng)品反應(yīng)測(cè)試表
  工具：促銷每日銷售數(shù)據(jù)報(bào)表
  工具：促銷費(fèi)用使用跟進(jìn)工具
  工具：促銷物料使用跟進(jìn)工具
  工具：店內(nèi)要素檢查表
  小結(jié)

沙盤演練

3.0 H

  門店走訪

促銷回顧

1.5 H

  發(fā)現(xiàn)問題
  定量
  定性
  分析問題
  腦圖分析
  案例：促銷效果不理想的腦圖分析
  改進(jìn)問題
  案例：HXL試吃促銷活動(dòng)分析總結(jié)
  案例：Acer百腦匯全國(guó)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)總結(jié)
  小結(jié)

課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

綜合大練習(xí)

2.5 H

  促銷方案現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行大比拼

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

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