市場營銷及渠道設計與管理、KA開發(fā)訓練營

  培訓講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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市場營銷及渠道設計與管理、KA開發(fā)訓練營詳細內容

市場營銷及渠道設計與管理、KA開發(fā)訓練營

**部分：市場營銷發(fā)展概論
一、市場營銷發(fā)展的四個階段
1、營銷起源
2、營銷發(fā)展的四個階段
二、營銷的六大主流觀念演繹
1、產品觀念
2、推銷觀念
3、市場營銷觀念
4、社會營銷觀念
5、關系營銷觀念
6、網絡營銷和綠色營銷觀念
三、營銷理論演變史
1、營銷4P、6P
2、營銷4C
3、營銷4R
四、21世紀中國營銷發(fā)展的趨勢
1、消費者的地位越來越重要
2、差異化營銷更加突出
3、品牌營銷成為主流
4、網絡營銷日益發(fā)展
5、全面營銷長足發(fā)展
6、新營銷思想和方法的采用。
第二部分：化妝品渠道設計與管理
一、認識通路（渠道）
1、什么是通路？
2、代理商、經銷商、分銷商的關系與區(qū)別
二、有關通路的五個基本概念
1、通路（渠道）
2、 渠道長度
3、渠道寬度
4、分銷廣度
5、分銷深度
三、渠道的五大價值
1、渠道的九項基本功能
2、渠道的五大流程
3、渠道成員
 渠道成員及角色定位
 中間商的五大類型　
四、五種典型的渠道分銷模式
五、渠道設計的三大關鍵因素
1、產品特點
2、生產情況
3、市場情況
六、渠道設計的五大步驟
 **步：分析消費者的服務需求
 第二步：確定渠道目標
 第三步：列出渠道備選方案
 第四步：評估備選方案
 第五步：終確定渠道方案
七、渠道的長度設計
八、渠道的寬度設計
九、渠道的廣度設計
十、三種典型渠道模式分析
十一、渠道發(fā)展五大趨勢分析
第三部分：KA的有效開發(fā)
一、KA調查
•1、調查方式：
•　 A、“掃街”式調查法
•　 B.跟隨競品法
C.追根溯源法
•　 D.借力調查法
•　 2、調查內容
KA基本情況調查
二、鎖定目標KA
1、選擇KA的標準
2、了解目標KA的需求
三、考察目標客戶
1、六大方面考察KA
2、判斷一個KA優(yōu)劣的九大方面
四、開發(fā)KA
1、KA拜訪
1）、拜訪前的準備
2）、拜訪前的時間選擇
3）、進店招呼技巧
4）、店情了解
5）、拜訪的方法
2、KA溝通
1）、溝通的原則
2）、溝通的六大內容
3）、溝通的七大方式
3、KA談判
1）、業(yè)務談判的目的
2）、業(yè)務談判的八個方面
3）、客戶的異議處理
4）、與客戶達成交易的時機把握
4、合約締結
1）、合約簽訂的內容
2）、合約簽訂的注意事項
5、總結評價
1）、為什么要進行總結和評價
2）、總結和評價的方法
6、KA建檔
1）、建檔的原則
2）、建檔的內容

 

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