4E戰(zhàn)略營銷“PK”科特勒4P

  培訓(xùn)講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；200 詳細>>

丁興良
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4E戰(zhàn)略營銷“PK”科特勒4P詳細內(nèi)容

4E戰(zhàn)略營銷“PK”科特勒4P

**章 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式--4E理論

 

   未來的營銷重點是什么?一定是**標(biāo)準(zhǔn)的模式，按照符合企業(yè)本身構(gòu)建的模型進行營銷戰(zhàn)略的定位。營銷標(biāo)準(zhǔn)模式的重要性已經(jīng)被企業(yè)所認同，在剛剛過去的2007年，許多專業(yè)報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)都紛紛把營銷模式作為熱點，而工業(yè)品行業(yè)的營銷模式又是如何呢？4E的出現(xiàn)解說了這一切。

 

 

**節(jié)  工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式——4E


第二節(jié)  經(jīng)典營銷“4P”使市場營銷走向了輝煌

    第三節(jié)  科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑

    第四節(jié)  4P”PK“4E”引發(fā)的四大困惑

    第五節(jié)  4E在工業(yè)品營銷的價值

    第六節(jié)  4E對工業(yè)品營銷的指導(dǎo)原則

第二章  項目營銷是工業(yè)品4E理論的組織基石

 

    項目營銷管理在我國的起步較晚,但從市場營銷視角來看項目營銷管理的重要性和關(guān)鍵性已眾所皆知?，F(xiàn)今，幾乎所有的工業(yè)品行業(yè)的營銷都采取了項目運作，以項目為企業(yè)對接的主要窗口更能針對客戶進行有效的銷售。

 

    **節(jié) 工業(yè)品是以B TO B的方式來營銷，以生產(chǎn)資料為特征

 

    第二節(jié) 項目性營銷的業(yè)務(wù)流程圖與項目性營銷的組織架構(gòu)

 

    第三節(jié) 項目性團隊的考核績效與薪酬設(shè)計

 

    第四節(jié) 項目性團隊對工作的價值體現(xiàn)

 

第三章 價值營銷是工業(yè)品4E理論的核心賣點

 

    對于工業(yè)品企業(yè)來說,營銷的真正意義除了為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力，重要的在于企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶創(chuàng)造價值。

 

    **節(jié) 價格戰(zhàn)是消費品主要的競爭手段：工業(yè)品不僅僅是價格，更側(cè)重在價值；

    第二節(jié) 完整產(chǎn)品的三個核心

    第三節(jié) 塑造價值是工業(yè)品營銷的核心

    第四節(jié) 挖掘增值服務(wù)來創(chuàng)造價值

    第五節(jié) 品牌是價值一直的動力

第四章：短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣通路

 

    渠道是企業(yè)重要的資產(chǎn)之一，同時也是變數(shù)大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是**服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。 

 

    **節(jié) 渠道發(fā)展的原則；  廣、深、寬

    第二節(jié) 快速消費品營銷渠道： 代理商、經(jīng)銷商、總代理商等

    第三節(jié) 工業(yè)品營銷因為目標(biāo)客戶比較分散；故渠道應(yīng)該：短、淺、窄

    第四節(jié) 工業(yè)品渠道表現(xiàn)形式： 直銷（0）、一級經(jīng)銷商（1）、第三渠道（業(yè)務(wù)員與老板）

    第五節(jié) 工業(yè)品----縮短渠道，提升客戶價值，建立忠誠度

第五章 美譽度是工業(yè)品4E理論的包裝精髓

 

    美譽度一般來說是客戶給予企業(yè)無任何企圖的贊揚。相對于品牌知名度這個量的指標(biāo)而言，美譽度是一個質(zhì)的指標(biāo)，相對于工業(yè)品行業(yè)來說，美譽度更值得企業(yè)去追求。而建立在美譽度基礎(chǔ)之上的是信任。隨著信任度的提升，美譽度的效應(yīng)才會更加美滿。

 

    **節(jié) 快速消費品市場促銷的方式：15秒廣告、名人效應(yīng)；腦白金：“廣告；“三株口服液”的市場宣傳；

    第二節(jié) 工業(yè)品營銷：以生產(chǎn)資料為主，不僅僅是認知度，更在乎“美譽度”

    第三節(jié) 美譽度塑造信任感：信任感提升的三步法

    第四節(jié) 工業(yè)品促銷的四重法寶

    第五節(jié) 信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”

第六章 4E理論的營銷整合策略

 

整合是營銷傳播關(guān)鍵的關(guān)鍵之所在，整合策略之所以能創(chuàng)造完整性,是因為一般認為整體大于各部分的總和,也就是說,統(tǒng)一的完整性比由各個不同獨立的元素要強很多。對營銷要素的整合，成為企業(yè)關(guān)注的話題。

    **節(jié)  4E內(nèi)在的聯(lián)系與規(guī)律

    第二節(jié) “1E 3E”的營銷模式

    第三節(jié) “4E模型”該如何運用及實施

第七章 用4E來引導(dǎo)工業(yè)品行業(yè)營銷發(fā)展之路

 

    以4P原則為核心的市場營銷理論在經(jīng)過幾十年的實踐，已在全世界范圍內(nèi)得到了廣泛的認可和發(fā)展。盡管后人試圖用3C、4C來替代它，甚至有人說4P過時了，但到現(xiàn)在，4P仍然在消費品行業(yè)具有不可替代的作用。然而，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場研究者發(fā)現(xiàn)快速消費品與工業(yè)品之間的區(qū)別越來越來大，因此4E的出現(xiàn)彌補了工業(yè)品行業(yè)營銷的空白。

   

    **節(jié)  4E對4P的沖擊；

    第二節(jié)  4E對工業(yè)品行業(yè)的貢獻；

    第三節(jié)  4E是發(fā)展的必由之路；

    第四節(jié)  4E是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的指導(dǎo)原則

 

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