“終端為王”之 管理技能訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：郝志強(qiáng)

講師背景：
郝志強(qiáng)講師經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在工作的十年內(nèi)，足跡遍及全國(guó)各地。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”的實(shí)戰(zhàn)課程。郝志強(qiáng)講師的課程，非 詳細(xì)>>

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“終端為王”之 管理技能訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

“終端為王”之 管理技能訓(xùn)練

　　一、終端！企業(yè)的痛：
　　  前幾年流行一種說(shuō)法：渠道為王！渠道真的是王嗎？渠道為王是說(shuō)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聽的，終端店面是渠道的核心，終端如果沒(méi)有銷售的積極性，經(jīng)銷商再努力，也沒(méi)用！從當(dāng)年彩電的店面專柜策略、到快速消費(fèi)品的深度分銷、再到國(guó)產(chǎn)手機(jī)的人海戰(zhàn)術(shù)，無(wú)數(shù)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)表明，終端門店才是真正的王！
　　  做好終端門店的工作，成了跨國(guó)公司也好，本土企業(yè)也好，共同的夢(mèng)想，但做終端，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。企業(yè)在銷售中會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不做終端，那別人做，企業(yè)就是等死。做終端，一旦管理不好，銷量上不去，費(fèi)用下不來(lái)，就會(huì)累死。強(qiáng)勢(shì)終端的“要求”太多，很難做，弱勢(shì)終端，好談判，但沒(méi)太大意義。終端工作是由無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)構(gòu)成的，是千變?nèi)f化的，下面的問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)，你將如何處理：
　　    你的業(yè)務(wù)人員說(shuō)今天跑了30家店？他真的去了嗎？還是去逛街了？你只看銷量？
　　    業(yè)務(wù)人員今天在這個(gè)店張貼了海報(bào)，做了陳列，明天去發(fā)現(xiàn)被撕掉了，怎么辦？
　　    有的業(yè)務(wù)人員每次見到門店老板，習(xí)慣于馬上問(wèn)：今天生意怎樣？老板會(huì)怎么想？
　　    公司的政策經(jīng)常變，答應(yīng)給店老板的，不知怎么就沒(méi)有了，業(yè)務(wù)人員該怎么說(shuō)？
　　  本課程將用系統(tǒng)，整合學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)，把營(yíng)銷理論和實(shí)際操作結(jié)合起來(lái)。變業(yè)務(wù)人員服務(wù)終端的個(gè)人行為，為公司規(guī)范管理終端的公司行為。**終端管理系統(tǒng)方法的學(xué)習(xí)，明確終端為王的理念、學(xué)會(huì)終端分類、學(xué)會(huì)與終端溝通、服務(wù)并掌控終端，進(jìn)行深度分銷，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下穩(wěn)固基礎(chǔ)。
　　二、課程目標(biāo)：
　　  1、樹立“終端為王”的營(yíng)銷理念，對(duì)終端市場(chǎng)“精耕細(xì)作”，做農(nóng)民，不做獵人。對(duì)不同終端分類服務(wù)，讓公司的資源發(fā)揮大作用，并在此基礎(chǔ)上，掌控核心終端。
　　  2、學(xué)會(huì)對(duì)門店拜訪的步驟，做到每個(gè)人、每天、每件事的規(guī)范化管理。學(xué)會(huì)利用有限資源做好店面生動(dòng)化、單店促銷等市場(chǎng)工作。
　　  3、掌握與門店溝通，與不同人打交道的技巧。樹立并學(xué)習(xí)，面對(duì)門店的顧問(wèn)式銷售，尤其是學(xué)會(huì)引導(dǎo)他們，用好公司資源的技巧。
　　  4、日常服務(wù)終端門店時(shí)，樹立以客戶為中心的理念，注意業(yè)務(wù)人員的角色，在日常服務(wù)門店過(guò)程中，超出門店的期望。

 

郝志強(qiáng)老師的其它課程

課程大綱：　　單元：渠道為王、規(guī)劃為本　　1)渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣　　銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；　　決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？　　決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期；　　終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析；　　2)渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系　　只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴；　　渠道

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　　一般來(lái)說(shuō)，有一定經(jīng)驗(yàn)的管理者，他們?cè)凇白鍪隆睂用嫔?，所謂計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來(lái)看，問(wèn)題不大。他們大都已經(jīng)掌握了一定的做事方法，即使沒(méi)有完全掌握，公司也有相對(duì)固定的流程和制度，照做也不會(huì)出太大的問(wèn)題。　　但很多管理者在“做人”方面，在與上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面，落實(shí)“做事”等方面，有所欠缺。我們經(jīng)常聽到這樣的議論：某某經(jīng)理工作熱情

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一、保持激情，追求卓越：　　一般來(lái)說(shuō)，有一定經(jīng)驗(yàn)的管理者，他們?cè)凇白鍪隆睂用嫔?，所謂計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來(lái)看，問(wèn)題不大。他們大都已經(jīng)掌握了一定的做事方法，即使沒(méi)有完全掌握，公司也有相對(duì)固定的流程和制度，照做也不會(huì)出太大的問(wèn)題?！　〉芏喙芾碚咴凇白鋈恕狈矫?，在與上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面，落實(shí)“做事”等方面，有所欠缺。我們經(jīng)常聽到這樣

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　　一、渠道為王，修渠為本：　　在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣大的人”。每個(gè)月初，來(lái)自公司的任務(wù)，一定要完成，來(lái)自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢(mèng)都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個(gè)“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個(gè)經(jīng)銷商跳出來(lái)“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無(wú)效勞動(dòng)，不再疲于

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　一、做客戶的顧問(wèn)：　　有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對(duì)銷售的體會(huì)是：銷售本身不難，道理都懂，也沒(méi)有什么特別，但面對(duì)那個(gè)人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。　　有時(shí)，銷售越努力，銷售業(yè)績(jī)可能越不理想；有時(shí)，銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物；有時(shí)，看來(lái)很有希望，終卻輸給了對(duì)手；有時(shí)，你越介紹產(chǎn)品，客

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單元：了解成人、引導(dǎo)教學(xué)1、引導(dǎo)式教學(xué)的核心成人學(xué)習(xí)的法則：以學(xué)員為中心;講師是課程內(nèi)容講師、學(xué)習(xí)引導(dǎo)講師;初級(jí)講師授課要點(diǎn)回顧;引導(dǎo)式授課技巧演示；第二單元：課程開發(fā)、邏輯結(jié)構(gòu)2、課程設(shè)計(jì)的“T”型原則企業(yè)要給學(xué)員傳達(dá)的：培訓(xùn)目的;學(xué)員想要學(xué)習(xí)的：學(xué)員的狀態(tài);講師分析：站在學(xué)員的角度，達(dá)成培訓(xùn)目的;3、從結(jié)果出發(fā)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)從結(jié)果出發(fā)來(lái)思考：學(xué)員能帶走什么

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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