房地產(chǎn)銷售經(jīng)理實戰(zhàn)技能訓練

  培訓講師：黃維

講師背景：
黃維先生，現(xiàn)任中山大學規(guī)劃設計研究院培訓中心主任，中國房地產(chǎn)教育培訓中心主任及課程主講老師，房地產(chǎn)管理與銷售實戰(zhàn)培訓講師，房地產(chǎn)企業(yè)顧問師，國家心理咨詢師?，F(xiàn)同時受聘于北京時代光華管理學院培訓中心等多家專業(yè)的咨詢顧問機構任房地產(chǎn)高級培訓講師 詳細>>

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房地產(chǎn)銷售經(jīng)理實戰(zhàn)技能訓練詳細內容

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理實戰(zhàn)技能訓練

一、   前言：
  思考：新政，調控，誰的冬天？
  行業(yè)，企業(yè)，誰是贏家？
  新時期下的房地產(chǎn)市場形勢
  新時期房地產(chǎn)開發(fā)商面對的新問題：
  宏觀調控下的營銷策劃新形勢
  銷售管理的范疇及內容
  銷售經(jīng)理的素質要求及職責
二、   市場概況與調研分析
1、調查對象的設定及選擇
  開發(fā)商、政府、媒體、競爭者、消費者、市場
2、調查方法的選用
  問卷法：方案設計、問卷設計、調研實施、數(shù)據(jù)處理分析
  座談法：對象設定、互動主題、結論分析
3、市場調查的內容
  宏觀及微觀市場
  可比性/競爭項目態(tài)勢分析
  消費者市場調查
4、調查結論
5、策劃定位
三、   銷售計劃預算及價格管理
1、整體銷售節(jié)奏的制定
  項目導入期、市場試探期、開盤引爆期、持續(xù)保溫期、再次引爆期、清盤期
2、階段銷售計劃的制定
  銷售目標（數(shù)量、速度、價格）
3、銷售價格的管理
  定價方法：市場比較法等
  定價需要考慮的因素
均價、起價、高價、差價（層差、朝向差價、景觀差價、區(qū)位差價）
  價格折扣
  付款方式及優(yōu)惠條款
  內部認購價格
  調價策略（入市價格、調價模式）
  調價技術（調價時機、調價幅度、價格升幅周期、價格升幅比例）
四、   營銷策略制定及市場推廣
1、項目賣點的挖掘與策劃
2、項目推廣的要領與策略
3、活動營銷的制定和評估
4、廣告效果的評估及反饋
五、   現(xiàn)場管理
1、售樓處的布置及功能分區(qū)
 功能分區(qū)（迎客區(qū)、模型區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、簽約區(qū)等）
 售樓部的裝飾
2、樣板房的管理
3、現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題并解決問題
六、   銷售人員管理
1、銷售部組織架構及崗位職責
2、銷售人員的培訓
  銷售人員培訓體系的構建
  培訓內容及形式
3、銷售人員的考核和晉升
4、游戲規(guī)則的制定及激勵
  工資結構（跳級式薪酬的利弊）
  激勵方法（團隊激勵和個體激勵）
七、   客戶服務體系建立及管理
1、為什么要客戶服務？
2、客戶服務體系的建立
3、客戶滿意度指標
4、客戶危機事件的處理
八、   銷售技巧訓練提升
  專業(yè)銷售的“五步循環(huán)”
  如何提高接待客戶的命中率
  樓盤之五層面的介紹方法
  刁難問題的應對技巧
  現(xiàn)場成交的11個絕招
  顧客購買七個心理階段及操控術

 

黃維老師的其它課程

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理實戰(zhàn)技能訓練大綱【課程價值】?房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，盡管發(fā)展商在品牌、產(chǎn)品、營銷、廣告等等方面花大功夫以求創(chuàng)新，但所有的競爭最終都將落到征戰(zhàn)在市場一線的銷售人員身上，落到現(xiàn)場執(zhí)行的一線銷售經(jīng)理身上，本課程正是幫您企業(yè)打造最卓越的銷售經(jīng)理和一支最具競爭力的王牌銷售團隊。?這是一套代表中國房地產(chǎn)目前最高水準的培訓課程，融合了數(shù)百家大型房地產(chǎn)企業(yè)多

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房地產(chǎn)專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能培訓大綱【課程收益】?房地產(chǎn)市場發(fā)展迅猛，競爭日益激烈，從拼廣告、拼產(chǎn)品發(fā)展到比創(chuàng)新、比品牌，但所有的競爭最終都將落到征戰(zhàn)在市場一線的銷售人員身上，本課程正是為您企業(yè)打造一支最具核心競爭力的王牌銷售團隊。?這是一套代表中國房地產(chǎn)目前最高水準的培訓課程，站在中國房地產(chǎn)最前沿陣地——香港、廣東，融合了最專業(yè)、最優(yōu)秀的中介機構——素有“中國地

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課程大綱：　　一、兩個游戲引發(fā)的團隊思考　　二、團隊概述　　三、團隊發(fā)展階段及應對策略　　四、團隊精神　　五、團隊溝通藝術　　六、團隊激勵藝術　　七、團隊領導的修煉　　八、團隊管理的創(chuàng)新法則

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課程大綱：　　一、宏觀調控下的房地產(chǎn)市場　　二、房地產(chǎn)策劃與營銷概論　　三、房地產(chǎn)營銷策略的模式探討　　四、房地產(chǎn)項目的營銷策劃　　五、房地產(chǎn)活動營銷案例　　六、經(jīng)典案例分析

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課程大綱：　　一、售樓人員素質的提升　　二、售樓人員必須具備的十大認知　　三、房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程　　四、專業(yè)銷售技巧　　五、客戶類型及其心理分析　　六、銷售劇場

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　　一、職業(yè)心態(tài)調整和素質提升　　1、職業(yè)人士的素質結構分析　　2、職業(yè)人士的職業(yè)生涯規(guī)劃　　不規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，就等于在規(guī)劃失??！　　3、職業(yè)生涯的十大誤區(qū)（可根據(jù)貴司具體情況調整）　　打工就是為了賺錢，利益重于道德　　拿多少錢做多少事，付出一定要有回報　　多干多錯，少干少錯，不干不錯，不求有功但求無過　　別家的飯菜比較香，此處不留爺自有留爺處　　不想當

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一、售樓人員素質的提升1、售樓人員的“單車理論”2、推銷員素質的雙重三角形3、頂尖推銷員素質的三重三角形4、杰出售樓人員到底需要具備哪些知識5、銷售人員21種能力比照表6、推銷員的三層級修煉二、售樓人員的觀念創(chuàng)新1、我們從來不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式2、投資房地產(chǎn)的5大投資附加值3、顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭4、改善銷售的心智模式—

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