專業(yè)銷售技巧與營(yíng)銷策略

  培訓(xùn)講師:周坤

講師背景:
周坤先生簡(jiǎn)介周坤先生曾擔(dān)任數(shù)家上市公司集團(tuán)總經(jīng)理等高級(jí)職務(wù),在三十余年的工作歷程中親歷了中式管理、日式管理、美式管理幾種風(fēng)格各異的管理模式,并將其結(jié)合實(shí)踐,融會(huì)貫通,在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、規(guī)范化管理、人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理等方面具有豐富的實(shí)踐 詳細(xì)>>

周坤
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專業(yè)銷售技巧與營(yíng)銷策略詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧與營(yíng)銷策略

一、戰(zhàn)略導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷
  企業(yè)管理的系統(tǒng)
  企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的結(jié)果
  戰(zhàn)略實(shí)施的要素
  規(guī)模營(yíng)銷
  企業(yè)對(duì)營(yíng)銷功能看法的變遷
  營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的變化
  中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略誤區(qū)
  搶占及注冊(cè)消費(fèi)心智


二、專業(yè)銷售技巧
  什么是“銷售”?


  營(yíng)銷學(xué)習(xí)的目的
  什么是客戶
  客戶是否是上帝
  學(xué)習(xí)客戶服務(wù)的目標(biāo)
  問(wèn)  題
  優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
  優(yōu)質(zhì)服務(wù)特征( IT行業(yè) )
  優(yōu)質(zhì)服務(wù)的層級(jí)
  什么是“滿意”?
  滿意程度循環(huán)
  客戶滿意服務(wù)過(guò)程
(1)銷售準(zhǔn)備
  銷售的認(rèn)知
  銷售的認(rèn)知
  銷 售 準(zhǔn) 備
  心態(tài)準(zhǔn)備——銷售常識(shí)
  儀表準(zhǔn)備——職業(yè)形象
  資料準(zhǔn)備——有備而戰(zhàn)
  商務(wù)會(huì)談的“版本”
  語(yǔ)言、動(dòng)作、內(nèi)容重要性
  優(yōu)秀銷售員的特征
  優(yōu)秀銷售員的特質(zhì)
  銷 售 能 力
   “營(yíng)銷”與“推銷”的區(qū)別
  商場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的把握
  商場(chǎng)主動(dòng)權(quán)分析
  研討專題
(2)結(jié)交客戶


  購(gòu)買情境
  冰山模式
  銷售心態(tài)
  客戶的需要
  客戶選擇的兩個(gè)要素
  銷售的法寶
  與客戶的關(guān)系線
  建立信任四要素
  **印象
  內(nèi)在的溝通障礙
  外在的溝通障礙
  使用開(kāi)放式問(wèn)題
  使用有限制式問(wèn)題
  銷售目標(biāo)設(shè)定
  開(kāi) 場(chǎng) 白
  開(kāi)場(chǎng)白三要素
  開(kāi)場(chǎng)白實(shí)用


(3)信息收集


  理解客戶訴求和認(rèn)知
  理解客戶訴求和認(rèn)知
  客戶的基本需要:(提高)
  客戶的基本需要——(降低)
  找出差距
  認(rèn)清差距
  客戶服務(wù)計(jì)劃(提高)
  客戶服務(wù)計(jì)劃(降低)
  信息——企業(yè)背景類
  信息——組織背景類
  信息——領(lǐng)導(dǎo)背景類
  信息——業(yè)務(wù)背景類
  信息——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背景類
  信息——具體推進(jìn)類
  信息——渠道來(lái)源類
  信息——處理投訴類
  投訴的潛在因素
  投訴的分析
  處理投訴的誤區(qū)
  處理投訴的程序
  解答異議的方法
  客戶滿意服務(wù)(練習(xí)題)
  研討專題


(4)呈現(xiàn)與說(shuō)服


  呈現(xiàn)產(chǎn)品與解決方案
  價(jià)格與價(jià)值
  價(jià)格的杠桿
  關(guān)于價(jià)格的四個(gè)事實(shí)
  價(jià)格的處理
  漢堡包原理
  報(bào)價(jià)的原則


(5)達(dá)成交易


  客戶購(gòu)買要素
  簽約要素
  “拒絕”和“推托”
  面對(duì)群體客戶


(6)跟進(jìn)與評(píng)估
  商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)五步曲


 探索階段
 洽談階段:
 簽約階段
 執(zhí)行階段
 售后服務(wù)階段


  各類“小人物”的特點(diǎn)
  客戶服務(wù)管理周期
  客戶滿意服務(wù)(練習(xí)題)
  研討專題

 

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本課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握企業(yè)的管理系統(tǒng)掌握企業(yè)規(guī)范化管理的內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)掌握企業(yè)規(guī)范化管理的具體實(shí)施方法講企業(yè)的規(guī)范化管理概述1.規(guī)范化管理系統(tǒng)的內(nèi)容及側(cè)重2.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)的規(guī)范化第二講程序流程系統(tǒng)的規(guī)范(一)1.程序流程系統(tǒng)的規(guī)范概述2.流程設(shè)計(jì)的原則3.流程設(shè)計(jì)實(shí)例—核心流程框架分析第三講程序流程系統(tǒng)的規(guī)范(二)1.流程設(shè)計(jì)實(shí)例--流程再造的流程2.流程設(shè)

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