現(xiàn)代營銷渠道管理
現(xiàn)代營銷渠道管理詳細內(nèi)容
現(xiàn)代營銷渠道管理
現(xiàn)代營銷渠道組合
一、現(xiàn)代營銷渠道的劃分：
1、現(xiàn)代代理通路（也稱經(jīng)銷通路）
2、現(xiàn)代終端通路：
終端為王、終端制勝
3、大客戶直銷通路：
工業(yè)品、服務業(yè)、工程業(yè)、保險業(yè)
現(xiàn)代營銷渠道組合
二、現(xiàn)代營銷渠道的組合：
1、單一代理制：
單一、不容易走終端
2、單一終端直營：
大量財力物力難持久
3、單一直銷：工業(yè)品企業(yè)
4、混合渠道：蒙牛與三元
現(xiàn)代代理商的級別劃分
全球總代理，代理范圍大的代理商
洲總代理，跨國代理的較高形式
國家級總代理，獨立性較大的代理
大區(qū)級總代理，獨立性較小的代理
省級總代理，易受沖擊的代理
市級總代理，難度較大的代理
一般代理商、一般經(jīng)銷商
特約經(jīng)銷商
代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別
權(quán)限不同：
代理商不僅代理產(chǎn)品，而且負責該區(qū)內(nèi)的品牌維系、市場維護、競品調(diào)查等事宜；經(jīng)銷商主要負責產(chǎn)品的銷售，不負擔其它責任。
模式不同：
代理商為代理產(chǎn)品，實銷實結(jié)；而經(jīng)銷商為現(xiàn)款現(xiàn)貨。
現(xiàn)代代理商尋找的管理
交易會等各種專題會，糖酒交易會、醫(yī)藥交易會、服裝行業(yè)春秋交易會等
同業(yè)介紹，值得信賴、成功比率大的的方式
賣場尋找，實施難度較大、操作較難的方式
替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴
現(xiàn)代代理商的尋找
行業(yè)性雜志，信息量越來越大
電話查詢，普及的尋找方法
網(wǎng)上招商，要具特色
其它媒體招商，廣告招商慎用
現(xiàn)代代理商的考察
營業(yè)執(zhí)照：人人忽略的關(guān)鍵的要素
真實地址：注冊地址與真實辦公地址的不同
法人代表的身份證件：將來發(fā)生爭議的保障
注冊資金是否屬實：決定操盤大小的關(guān)鍵
經(jīng)銷商的硬件辦公設施：實力的象征
經(jīng)銷商的軟件設施：核心競爭力的體現(xiàn)
經(jīng)銷商的業(yè)務管理：值得參考的項目
經(jīng)銷商與賣場的關(guān)系：未來合作前景問題
經(jīng)銷商控制賬款是否有序；賬款是命脈
現(xiàn)代代理協(xié)議的要點
代理的標的物的約定：代理什么要清楚
付款的方式：全額預付 部分訂金 批結(jié)代銷 實銷實結(jié) 流水倒扣 保底銷售
代理的級別：
省級、市級、區(qū)級要清楚
代理的區(qū)域：明確 清晰
現(xiàn)代代理協(xié)議的要點
代理的期限：
不要過長 一定時期后重簽
代理商統(tǒng)一價位：
明確規(guī)定代理商的售價
標明加盟金數(shù)量及方式：
約定要細
標明押金方式、金額、歸還時間、歸還方式
寶潔公司代理通路變革
**階段:
1988年—1992年
銷售方式：
銷售 賬期 回款 傳統(tǒng)三段式
問題：
1、回款難
2、市場覆蓋率低
3、市場終端維護不利
寶潔公司代理通路變革
第二階段：
1992年開始
銷售方式：
廠方派人鋪貨 促銷 理貨 輔銷方式
有利點：
1、有利于本品的下級分銷
2、有利于終端布點
3、有利于終端理貨
寶潔公司代理通路變革
不利點：
1、寶潔公司與可樂等其它國際知名品牌一樣，往往成為各賣場（超市）的價格“風向標”。人們降價首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。（1分錢毛利）
2、各生產(chǎn)廠輔銷的弊病
業(yè)務員不務正業(yè)
業(yè)務員不易管理
寶潔公司代理通路變革
第三階段：
寶潔分銷商2005計劃：
1、名稱：覆蓋服務供應商
2、條件：基礎設施 資金 標準化
現(xiàn)代化儲運中心 覆蓋面
現(xiàn)代化管理下一級客戶
3、目的：建立完整分銷網(wǎng) 融資
4、實施狀況：投資1億 電腦系統(tǒng) 四百輛車
寶潔公司代理通路變革
管理代理商的職能完成情況（上）
分擔資金壓力：
加盟費
風險抵押金
信息系統(tǒng)共建費的分攤
預付貨款情況
回收貨款情況
監(jiān)督代理商的職能完成情況（上）
管理代理商的通路分銷狀況：
下一級分銷商情況
分銷商數(shù)量
分銷商的布局是否合理
分銷商的下游情況
分銷商的銷售占比
管理代理商的職能完成情況（上）
代理商的直營狀況：
直營店的數(shù)量
直營店的布局
直營店的結(jié)構(gòu)
KA店銷售占比
C級店的鋪貨情況
直營的銷售占比
監(jiān)督代理商的職能完成情況（中）
閉封通路的狀況：
**通路
餐飲通路（食品行業(yè)）
專賣店經(jīng)營狀況
俱樂部經(jīng)營狀況
封閉通路的銷售占比
管理代理商的職能完成情況（中）
代理商的直銷狀況：
直銷隊伍如何
直銷方式如何
直銷占比如何
直銷的綜合能力如何
管理代理商的職能完成情況（下）
市場調(diào)查的反饋情況：
是否定期進行市場調(diào)查
當?shù)氐纳鐣h(huán)境如何
本產(chǎn)品在當?shù)氐姆从?
本產(chǎn)品在當?shù)氐臐摿?
本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥軞g迎
本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥芘懦?
對本公司的改進意見
監(jiān)督代理商的職能完成情況（下）
市場維護情況：
直營店的標準化陳列狀況
理貨的專業(yè)化程度如何
產(chǎn)品的形象如何
當?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入
管理代理商的職能完成情況（下）
執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況：
執(zhí)行總公司全局性促銷情況
當?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況
當?shù)氐氖酆蠓涨闆r
當?shù)仄放凭S護的情況
代理商完成各項銷售指標情況
制定并執(zhí)行年度目標
年度目標的分解情況
每月、每季完成指標情況
代理商完成各項銷售指標情況
代理商的月報、季報情況
代理商的差異分析情況是否準確
代理商的改進措施是否得力
代理商的費用控管情況
對廠方的廣告費用的控管情況
對進店費、節(jié)慶費的的洽談和控管情況
對特殊陳列費的控管情況
對促銷員的費用的控管情況當?shù)氐纳鐣P(guān)費用情況
代理商的激勵
一、經(jīng)銷商需要什么？
賺錢
尊重
永久賺錢
得到培訓
開闊視野
北汽福田的經(jīng)銷商態(tài)度
二、經(jīng)銷商怕什么？
賺不到錢
廠家品牌做大后背信棄義
不能永久賺錢
廠家無休止地榨取經(jīng)銷商血汗
可口可樂經(jīng)銷商的遭遇
三、怎樣激勵代理商？
保障代理商的眼前利益（品牌屬于廠家）
遵守承諾
幫助代理商
培訓代理商
開闊代理商的視野
康師傅代理商的榜樣
天士力集團的代理商培訓
代理商的服務
定期為代理商分析當?shù)厥袌?
定期與代理商舉行廠商協(xié)調(diào)會
培訓代理商的業(yè)務員
分銷 終端 批發(fā)市場
與代理商共建信息系統(tǒng)
定期提示代理商庫存
定期詢問代理商意見并改進
加盟代理商的拓展之道
加盟費
加盟權(quán)限
加盟期限
加盟的后續(xù)資金問題
意大利伊爾薩的困惑
加盟品牌的維護
國際代理商的拓展之道
國際代理商的尋找
國際代理商的談判
國際代理商的精耕細作
長虹國際代理商操盤的失誤
國際代理商的客戶管理
大連外貿(mào)公司的失誤
現(xiàn)代終端通路
現(xiàn)代營銷三大通路之二
現(xiàn)代終端通路的劃分
連鎖大賣場：跨國公司稱K/A 店、港臺地區(qū)稱量販店 家樂福 沃爾瑪 規(guī)模大 店數(shù)多 管理規(guī)范 地域統(tǒng)倉統(tǒng)配
大型連鎖店：單點大小不一 店數(shù)眾多 上海華聯(lián) 聯(lián)華 江蘇蘇果超市 國美電器 蘇寧電器 大中電器 靠規(guī)模取勝 往往成為終端的關(guān)鍵
終端直營通路的劃分
大型綜合百貨商場：點數(shù)單一、種類豐富 北京王府井百貨商場、 上海太平洋百貨
中型單點百貨商場：規(guī)模居中、點數(shù)單一 、沈陽鐵西百貨
中型連鎖超市：規(guī)模居中、點數(shù)較多、北京利客隆超市
現(xiàn)代終端通路的劃分
小型連鎖超市：單點規(guī)模很小、點數(shù)眾多、統(tǒng)倉統(tǒng)配
小型單點超市：規(guī)模小、點數(shù)少、維持生活類型
小型單點百貨：規(guī)模較 小、品類較多、主要以小區(qū)內(nèi)為主
24小時便利店：品種少、價位高、以便利為主
街頭夫妻店：家庭自營小型生活品店
終端進店管理
了解賣場的決策程序：
個人決策 集體決策
了解賣場的合作方式：
租賃專柜 商場買斷 實銷實結(jié)
賬期結(jié)算 流水倒扣 保底銷售
了解該店有無競品：品項多少 價位如何 競品在該店的優(yōu)勢是什么 我們可學到什么
了解競品的銷售狀況：總銷量是多少 各單品銷量是多少 不好銷售的單品是什么
了解該店有無替代品：有多少個 銷售狀況如何
現(xiàn)代進店費的分析
同類產(chǎn)品的進店費：品牌費 單品費 低底線是多少 我們可承受多少 進多少個單品
替代品的進店費：替代品進店費是很好的參照 替代品的進店費與本品成反比
進店費的支付方式：交易前預付現(xiàn)金 交易中從貨款中扣除 貨補
進店費由誰支付：進店費由誰支付該店即為誰所有 未來如何換代理商
進店費發(fā)票項目怎樣寫：列何費用名目 沖費用與否
現(xiàn)代節(jié)慶費的分析
哪些節(jié)收取節(jié)慶費：五一 十一 國慶 春節(jié) 甚至中秋節(jié)也要收費 大的是全球店慶費、總店店慶費
節(jié)慶費與進店費的關(guān)系：
進店費是一次性
節(jié)慶費是重復的進店費
現(xiàn)代節(jié)慶費的分析
節(jié)慶費的支付方式：
現(xiàn)金 沖賬 貨補
關(guān)于節(jié)慶費的談判空間：
一批店總量固定 談判技巧是關(guān)鍵
家樂福案例
進店其它費用分析
價格折扣：
價格明扣 價格暗扣 年底總回扣
年終返傭：
有條件返傭 無條件返傭
陳列費：
普通陳列費 特殊陳列費 堆頭端架
專架
進店其它費用分析
節(jié)日堆頭費：具有強迫性 寫在協(xié)議中
特價活動費：降價 捆綁 買贈 返券
統(tǒng)倉統(tǒng)配費：全面統(tǒng)倉統(tǒng)配 部分統(tǒng)倉統(tǒng)配
北京某超市的進店條件
每年快訓不得少于5次，每次快訓費1000元/店/單品
端架費1000元/店/個
堆頭費1000元/店/個
節(jié)慶費：元旦、春節(jié)、五一、十一各1000元/店
店慶費為2000元/店，司慶費為3000元/店
中秋節(jié)1000元/店 ，六一節(jié)500元/店
單品進店500元/店，新品進店3000元/店
年銷售獎勵1%以上，損耗1%
品牌進店費10000元/店
沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營特點
一、以超大規(guī)模取勝
沃爾瑪以美國為大本營，**超大型的山姆會員店和各種各樣的社區(qū)店、沃爾瑪購物廣場等形式占據(jù)了美國零售業(yè)的巨大份額，同時向海外滲透，店數(shù)盡萬家。年度零售收入2000多億。家樂福以歐洲、亞洲為根據(jù)地，采用大量的巨型賣場占據(jù)了歐洲和亞洲的巨大的市場份額。
二、一切以顧客為導向
盡量保持在某一區(qū)域內(nèi)商品零售的低價。沃爾瑪承諾任何一個員工如發(fā)現(xiàn)本區(qū)的任何一家店的同類產(chǎn)品比本店價格低則有權(quán)將價格更改。
三、家樂福維持低價位經(jīng)營的方法
以規(guī)模和旗艦店為后盾，壓低供貨價
與供應商合作前**進店費、條碼費獲取**層營業(yè)外收入
與供貨商合作中**節(jié)慶費、堆頭費、海報費等獲得第二層營業(yè)外收入
在合作的年底**有條件返傭、無條件返傭獲得第三層營業(yè)外收入
大量使用供應商的駐店促銷員減少專職人員
沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營特點
四、沃爾瑪維持低價位經(jīng)營的方法
大限度的降低進貨價格
大限度的減少支出
大限度的減少專職人員
統(tǒng)倉統(tǒng)配減少物流成本，沃爾瑪在全美國設立16個配送中心，平均每天發(fā)貨19萬箱，幾乎為零庫存，沃爾瑪?shù)膬\成本
終端直營的布局
一、終端直營城市的選擇
城市規(guī)模大 城市消費水平高 城市終端
大中賣場發(fā)達
二、城市內(nèi)大中店的布局合理：覆蓋全面兼顧城市各部分 兼顧不同層次的消費者
三、城市內(nèi)旗艦店的直營：展示企業(yè)實力 展示品牌 展示全品種 對外宣傳本公司的政策
終端直營的布局
四、城市內(nèi)B級店的直營：B級店是關(guān)鍵 B級店數(shù)量巨大
五、城市內(nèi)C級店的直營與輔銷：直銷的優(yōu)點 直接掌控 不利費用過高 物流成本過高 輔銷的優(yōu)點 覆蓋容易 減少物流成本
為什么要設立專賣店
產(chǎn)品進入障礙?。翰槐亟桓鞣N費用
有利于產(chǎn)品的集中陳列；今天的銷售競爭就是終端的競爭 全品陳列難度極大
突出品牌：展示品牌的唯一性
保障貨款安全：不是萬能的
便于消費者全面了解公司和產(chǎn)品：一對一進行溝通
溝通的唯一性
話題的唯一性
便于總部進行促銷活動：
其它店需很長時間能談判促銷
市場部的促銷為什么實行難
可以預防假冒偽劣產(chǎn)品：
自己的店可以賣假貨么
現(xiàn)在的假貨泛濫 助本助高
便于征求消費者意見：
一對一征求意見 排他性
終端鋪貨技巧
一、廠家鋪貨大戰(zhàn)役
康師傅的人海大戰(zhàn)
二、經(jīng)銷商鋪貨
三、現(xiàn)代鋪貨的重要意義
旭日升160億的悲哀
終端鋪貨技巧
四、鋪貨八大流程
區(qū)域路線圖的制訂 人員的調(diào)配
車輛的混合使用 鋪貨政策
輔銷站的選定 鋪貨獎勵
后續(xù)合作 動線圖的可持續(xù)
現(xiàn)代產(chǎn)品陳列的管理
陳列的橫向位置：位于同類產(chǎn)品的中間
陳列的高度位置：等視線高度為益
產(chǎn)品本身陳列的幾個要素：陳列面、陳列高度、陳列深度
陳列的動線效果：好中差的劃分
陳列的整體效果
三種特殊陳列的處理：堆頭、端架、專架
陳列的顏色搭配：同色的重點、對比的特色、交叉陳列的醒目、漸進式陳列的關(guān)鍵
陳列的幾個原則：大化 全品項 生動化
現(xiàn)代終端理貨管理
保證不斷貨：斷貨是應該的么 沖排面的危害斷貨的原因
保證一物一簽：張冠李戴 價簽互換的危害
保證先進先出：消費者的理性成長
保證產(chǎn)品干凈：產(chǎn)品干凈的維護方法 瓶裝食品與盒裝食品的維護方法
擴大陳列面：標準賣場的陳列面 非標準賣場的陳列面
發(fā)現(xiàn)問題：賣場的問題 產(chǎn)品的問題 消費者的意見及時準確地反映
觀察競品：競爭對手的變化 競爭對手的促銷
現(xiàn)代終端促銷管理
一、為什么要有終端促銷？
二、終端促銷技巧是什么？
引起消費者注意 了解消費者需求
打擊競品 維護陳列面
保證絕對不斷貨 維護客情
三、終端促銷員與推銷員的異同
四、終端促銷的兩大戰(zhàn)役
現(xiàn)代直銷通路管理
現(xiàn)代營銷三大通路之三
現(xiàn)代直銷通路的范圍
一、工業(yè)品直銷：客戶數(shù)量少，難度大
二、工程類產(chǎn)品直銷：
客戶環(huán)節(jié)多，難度大，單位價值高
三、房地產(chǎn)業(yè)直銷：客戶問題多，講解時間長，產(chǎn)品體積大，現(xiàn)場銷售
四、保險業(yè)直銷：為客戶當顧問
現(xiàn)代直銷通路管理的重點
一、人員的素質(zhì)重要
二、人員的銷售技巧特別重要
三、人員的獎勵非常重要
四、人員的激勵也十分重要
**章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì)
一、對行業(yè)市場的了解
二、對目標細分市場的了解
三、對本公司產(chǎn)品的了解
四、找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求的能力
五、找到該產(chǎn)品的賣點
六、能夠吃苦、同時會思考（我的業(yè)務員經(jīng)歷）
七、誠實得體的工作技巧
八、良好的溝通能力
傾聽（冶金部）講（北工大）
九、成熟的心理素質(zhì)
十、總結(jié)反思能力
十一、規(guī)劃能力
十二、設計目標的能力
十三、達成目標的
主觀能動性
十四、知識的學習
（陳安之的董事長的案例）
十五、原則性
十六、策劃能力
十七、自律能力
十八、適應環(huán)境的能力
十九、公關(guān)能力
二十、情緒調(diào)節(jié)能力
二十一、執(zhí)行能力
二十二、提出問題的能力
二十三、分析問題的能力
二十四、解決問題的能力
二十五、心理承受能力
二十六、推銷的技巧
二十七、掌握拜訪的頻率
第二章 如何尋找潛在客戶
如何尋找潛在客戶群
1、緣故法
2、陌拜法
3、轉(zhuǎn)介紹法
4、信函法
5、電話法
6、廣告法
7、吸引法
8、影響力法
9、品牌法
第三章 如何接觸潛在客戶
如何接觸潛在客戶：
1、一分鐘開場白
2、吸引客戶注意的技巧（李嵐清的故事）
3、給潛在客戶留下美好的**印象
4、正確處理好**次面談的技巧
5、揣摩潛在客戶的心理
6、贏得潛在客戶的三大法寶：
微笑、贊美、務實
第四章 如何贏得客戶的青睞
一、了解客戶的需求：
1、了解客戶的購買心理
2、追求快樂與實惠的統(tǒng)一
3、了解客戶的購買價值觀
4、了解客戶的需求是服務與產(chǎn)品的綜合體
5、誰滿足客戶需求誰贏得客戶
二、了解客戶的購買模式：
1、理智型與感情型
2、一 般型與特定型
3、求同型與求異型
4、成本與品質(zhì)型
5、說服與被說服型
6、追求創(chuàng)意型與追求結(jié)果型
三、介紹解說產(chǎn)品與服務的方法：
1、預先框示法
2、美 好 前 景 法
3、假設問句法
4、上 升 式 介 紹 法
5、下降式介紹法
6、互 動 式 介 紹 法
7、視覺介紹法
8、 假 設 成 交 法
第五章 如何對待客戶的拒絕
一、尋找被拒絕的原因：
客戶對銷售人員的恐懼
客戶對失敗的恐懼
客戶對欠債的恐懼
客戶對欺騙的恐懼
客戶對由他人負面介紹引起的誤解
客戶對未知的恐懼
銷售人員急于求成引起的拒絕
銷售人員說得多聽得少引起的拒絕
銷售人員使用不合時宜的話語
銷售人員周期性松懈
二、對待拒絕的幾種態(tài)度：
把失敗看成是一種學習的經(jīng)歷
利用消極的反饋提高自我
在失敗中尋找幽默
把失敗當作機遇完善技巧、能力
把失敗看成是一場必將會贏的競賽
第六章 如何后贏得訂單（促成）
一、啟發(fā)客戶：
打通客戶的思想障礙
提出可信性的建議
使用熱切的語調(diào)
換新詞重提舊建議
利用人的期盼心理
促使客戶主動地自愿地做出決定
用行動啟發(fā)客戶
直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
“軟”與“硬”的雙重啟發(fā)
二、促成的幾種方法：
假設成交法
激 將 法
二擇一法
誘 導 法
行為促成法
舉 例 法
綜 合 促 成 法
制造問題
避 免 急 噪
避免面露不悅之色
避免不了解對方的預算
避免促成時機不當
避 免 削 價
第七章 怎樣做售后服務
一、售后服務的原則：
了解并滿足客戶的需求
公平服務和彈性服務相結(jié)合的原則
及時把握佳服務的原則
避免無謂地提高客戶的期望值
二、售后服務的功能：
售后服務是聯(lián)系銷售人員和客戶的紐帶
可以獲得新的商機
在售后服務中推銷公司品牌
在售后服務中獲得轉(zhuǎn)介紹客戶
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講師：王文良詳情
現(xiàn)代經(jīng)銷商管理 02.21
現(xiàn)代經(jīng)銷商管理培訓師：王文良現(xiàn)代經(jīng)銷商的級別劃分■全球總經(jīng)銷，經(jīng)銷范圍最大的經(jīng)銷商（耐克）（安利）■洲總經(jīng)銷，跨國經(jīng)銷的較高形式■國家級總經(jīng)銷，獨立性較大的經(jīng)銷■大區(qū)級總代理，獨立性較小的經(jīng)銷現(xiàn)代代理商的級別劃分■省級總經(jīng)銷，易受沖擊的經(jīng)銷■市級總經(jīng)銷，難度較大的經(jīng)銷■一般經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商，普通批發(fā)代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別■權(quán)限不同：代理商不僅代理產(chǎn)品，而且負
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營銷培訓的五大新趨勢 01.01
一、營銷培訓的大新趨勢單純實戰(zhàn)派、學院派被冷落，實力派成為營銷培訓的新的主導力量營銷培訓的大新趨勢（續(xù)）1.單純實戰(zhàn)派僅僅依靠經(jīng)驗，容易以偏概全。2.單純學院派脫離實際，對企業(yè)的作用不大。3.實力派的培訓師為什么十分稀缺？二、營銷培訓的第二大新趨勢由粗放式的、概念式的培訓向精耕細作的、科學的、實用的方法論的轉(zhuǎn)變營銷培訓的第二大新趨勢（續(xù)）1.粗放式的、概念式
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世紀銷售贏家 01.01
一：銷售的定義是什么什么是銷售的高的境界品牌與銷售的策略的關(guān)系當代銷售的大的特點是什么二：銷售的合理布局區(qū)域的科學劃分區(qū)域的市場調(diào)查成功的關(guān)鍵三：代理通路的建設代理商的級別的劃分代理商的尋找、考察、確定人性化通路管理的理念四：進店負責人的公關(guān)進店初期的促銷活動哪些產(chǎn)品適合設立專賣店陳列的成本核算理貨的要點和理貨員的管理銷售應收帳款管理談判成功的七個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)
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決定企業(yè)命運的終端直營 01.01
1、決定企業(yè)命運的終端直營——終端直營通路的銷售流程和技巧2、直營通路的劃分——賣場、連鎖店、百貨商場、超市……3、進店前的準備——要做充分了解了解競爭對手了解賣場了解合作程序4、實戰(zhàn)案例分析5、為什么要設立專賣店產(chǎn)品進入障礙小便于消費者全面了解公司和產(chǎn)品突出品牌保障貨款安全6、產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵——產(chǎn)品陳列的幾個要素7、理貨要點8、渠道中的賬款管理必須建立完整
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代理通路 01.01
代理商的尋找如何有效參加交易會，如糖酒交易會、醫(yī)藥交易會等同業(yè)介紹。賣場尋找。替代品的代理商。行業(yè)性雜志。網(wǎng)上招商。其它媒體招商。代理商的考察營業(yè)執(zhí)照真實地址法人代表的身份證件注冊資金是否屬實代理商的硬件辦公設施代理商的軟件設施代理商的業(yè)務管理代理商與賣場的關(guān)系代理商控制賬款是否有序代理協(xié)議的要點代理的標的物的約定代理的級別付款的方式：全額預付部分訂金批結(jié)代
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銷售決定企業(yè)命運 01.01
部份營銷五大階段的不同戰(zhàn)略生產(chǎn)導向階段的戰(zhàn)略推銷導向階段的戰(zhàn)略市場營銷階段的戰(zhàn)略整合營銷階段的戰(zhàn)略社會營銷階段的戰(zhàn)略第二部份產(chǎn)品的五個價值層次核心利益基礎價值期望價值附加價值潛在價值第三部份今天打造品牌的難度與特點信息泛濫廣告投入成本越來越大，成效越來越低發(fā)明創(chuàng)造比登天還難第四部份今天吸引消費者的特點吸引消費者參與超女做項目改良的新聞軟廣告的炒作特點微軟兩位
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