銷售經(jīng)理的11項(xiàng)基本素質(zhì)修煉
一、神即道？
1、人們把自己不能解釋、分析、判斷和得出正確結(jié)論的事物或人稱為“神”。
例：毛蔣之爭(zhēng)；毛與“8341”；英撒切爾夫人的晚年生活；
2、“神”：是指高于人們認(rèn)知范圍的思維和邏輯層次解釋
例：汶川地震、泰國(guó)海嘯、緬甸颶風(fēng)；奧運(yùn)與“8、28”
3、“道”：道理、規(guī)律、自然法則和事物內(nèi)在的邏輯和順序。
例：震中為何是汶川？美麗有代價(jià)，國(guó)祭日降雨，人與自然
二、道法自然
萬(wàn)事萬(wàn)物都有其自身的規(guī)律，而規(guī)律是可以摸索研究、實(shí)踐和遵循的。規(guī)律就是來(lái)自大自然并不神秘。
問題：為什么大災(zāi)害卻能喚醒全國(guó)人民眾志成城和團(tuán)結(jié)互助，使國(guó)家和人民的利益意愿和想法高效的結(jié)合在一起？
1、信息透明公開；
2、快速反應(yīng)生命**；
3、黨政領(lǐng)導(dǎo)到達(dá)災(zāi)區(qū)；
4、媒體并網(wǎng)連播；
5、為百姓生命實(shí)行國(guó)祭；
6、一方有難八方支援；
7、十大主持人流淚效應(yīng)；
8、電視募捐晚會(huì)的感召力。
民心所向，人心所向，眾志成城這就是自然規(guī)律，我們建國(guó)以來(lái)花了多少時(shí)間去時(shí)間去研究去摸索，受過(guò)多少的折磨和困苦，今天在大災(zāi)難面前終于喚醒了中華民族的大愛。大災(zāi)必有大愛，我們要看到這一客觀的事實(shí)。
三、如來(lái)
客觀規(guī)律不以人們意志轉(zhuǎn)移動(dòng)，就應(yīng)該接受面對(duì)。
“天變不足畏，祖宗不足法，人言不足恤?！?
——溫總理談解放思想和改革創(chuàng)新
語(yǔ)出《宋史•王安石列傳》北宋神宗時(shí)期，王安石力主變法，提出了這一知名的“三不足”論斷。
“行事見于當(dāng)時(shí)，是非公于后世”---出自《明太祖寶訓(xùn)》卷六《諭群臣》
“只有把人民放在心上，人民才能讓你坐在臺(tái)上?！薄劇瓣?yáng)光政府”
“任何問題乘以十三億都是很大的問題；任何困難除以十三億都是很小的困難?！薄獪乜偫砜拐鹁葹?zāi)的語(yǔ)錄
信貸員需要從哪些方面提升自己的素養(yǎng)和技能？
一、人品端正，作風(fēng)正派
㈠、交什么樣的朋友？
孔子曰：“益者三友，損者三友。友直，友諒，友多聞，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，損矣?！?
㈡、先做人，后做事，偶爾做做秀
例：唐駿：1962年出生于常州，籍貫泰興?，F(xiàn)任新華都集團(tuán)總裁兼CEO、微軟（中國(guó)）公司終身榮譽(yù)總裁。2008年4月，以10億元的“天價(jià)”轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)
先做人：善良、厚道、寬容，讓身邊每個(gè)人都喜歡你；
后做事：每天比別人多工作20%，成功率偶爾作作秀比別人高了50%；
偶爾作作秀：給員工寄月餅；
尊重（不帶一人）、共贏（為盛大賺了13億美金，日薪50萬(wàn)）、溝通（與蓋茨的交流）：
㈢賣人格魅力再賣產(chǎn)品：
例1：地震災(zāi)難電視主持人白巖松為何感動(dòng)得流淚？
例2、知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘朋榮的人格魅力：
例3、王永慶為何可以從賣面粉到知名企業(yè)家？
二、有強(qiáng)烈的信心 ：（包括三個(gè)方面）
一是對(duì)自己有信心：
例1：美國(guó)某工程師和邏輯學(xué)家在埃及的智慧博弈；
例2：在銷售中培養(yǎng)你的自信心
㈠、做好案頭工作，用產(chǎn)品知識(shí)武裝自己的頭腦。
㈡、多向老資格的信貸員學(xué)習(xí)，不斷鍛煉自己的膽量。
㈢、注重自己的穿著儀表，讓自己精神飽滿充滿自信
㈣、語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化，要簡(jiǎn)潔明了
㈤、要相信的自己產(chǎn)品可能不是好的，但一定是質(zhì)量有保證的
二是對(duì)企業(yè)有信心：
例1：王石道歉:當(dāng)時(shí)不清楚受災(zāi)情況 幾天來(lái)我一直在反?。?
三是對(duì)產(chǎn)品的信心：
案例：1：安利和雅芳的推銷員為什么那樣有激情和熱情？
佛山東平河畔河鮮酒家
例2：“在風(fēng)光旖旎的巴厘島的旅游廣告宣稱：“十大危險(xiǎn)”：
三、勤于思考，做個(gè)有心人
“有心人天不負(fù)”，只有對(duì)什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績(jī)?！皩W(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀薄?
案例1：《中國(guó)人與美國(guó)人思維和行為的差別》
案例2、《男人和女人的思維和行為差別》
案例3、企業(yè)每一個(gè)職員和你的客戶是怎樣的性格，怎樣的水平和怎樣的工作作風(fēng)？你留意過(guò)嗎？
四、工作生活都能吃苦耐勞
信貸工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不好的。能吃苦耐勞是營(yíng)銷人員必備的，同時(shí)也是營(yíng)銷人員的資本。
案例1：創(chuàng)業(yè)“狂人”馬云背后的女人張瑛
案例2：全球華人聯(lián)合會(huì)主席吉祥教授的經(jīng)營(yíng)觀——吃苦就是快樂
五、具備良好的心理素質(zhì)
因?yàn)樾刨J工作充滿酸甜苦辣，可以說(shuō)挫折是家常便飯，沒有良好的心理素質(zhì)是干不下去的。有許多營(yíng)銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹?”
案例1：辦事果斷、表現(xiàn)良好的心理素質(zhì)——諸葛亮的空城計(jì)
西蜀街亭失手后，司馬懿又率大軍50萬(wàn)去奪取諸葛亮駐守的西城。城中只有2500名老弱殘兵，是座空城，諸葛亮用“空城計(jì)”，使司馬懿倉(cāng)惶逃走。
**，有廣博的知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)；
第二，果斷是知己知彼的謀略 ；
第三，對(duì)復(fù)雜的交往活動(dòng)設(shè)計(jì)對(duì)策；
第四、把握時(shí)機(jī)，適時(shí)地做決定
案例2：《對(duì)不起，我還是要你做中國(guó)人》
——一對(duì)臺(tái)灣父女的對(duì)答令人深思
六、堅(jiān)持不懈、極有韌性
做成一筆生意，不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問題與障礙；一定要有韌性、耐心，百折不撓，真誠(chéng)所至，金石為開。
案例分析：
案例2：農(nóng)業(yè)銀行上海分行堅(jiān)持不懈 破解客戶思維定
一筆1200萬(wàn)美元的“即遠(yuǎn)通”遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)。
1、堅(jiān)持不懈，達(dá)成銀企雙贏
2、改變客戶觀念，先從改變自己開始 （找準(zhǔn)客戶/打破思維定式/提高效率 ）
案例3：江南春怎樣從傳統(tǒng)的Ti行業(yè)廣告，走入樓宇液晶電視媒體的？
顛覆：從陳天橋到下公車的轉(zhuǎn)變，從屈原經(jīng)歷到思維開發(fā)；
堅(jiān)持：三個(gè)月花完了6000萬(wàn)，后續(xù)資金從哪來(lái)呢？
韌性：說(shuō)服樓宇的管理者合作。
案例4：馬云身體力行的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：
“服務(wù)的自由” ——“讓天底下沒有難做的生意”
案例5：史玉柱瞄準(zhǔn)人的貪婪和權(quán)力欲（今年過(guò)年不收禮，收禮只有腦白金），還有既懶惰而又想過(guò)癮的心理，設(shè)計(jì)出圈錢的裝備配置環(huán)節(jié)。
2008年1月10日，巨人突然宣布已獲得運(yùn)動(dòng)休閑游戲《運(yùn)動(dòng)王國(guó)》在中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣和澳門的代理權(quán)。
七、廣泛到位的交際能力
信貸工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過(guò)程。一般說(shuō)來(lái)一名優(yōu)秀的信貸員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。
案例1、大多數(shù)的男人一輩子只做3件事：自欺、欺人、被人欺：
自欺：男人愛盲目自信
欺人：漢奸、二腿暴發(fā)戶、剛剛掌點(diǎn)權(quán)的人
被人欺：為事業(yè)、為女人、為自己被人欺
案例2、《社交公關(guān)基本禮儀》
案例3、交際中的機(jī)智和幽默
八、頭腦行動(dòng)反應(yīng)要快：營(yíng)銷人員要具備狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏。
案例1：“大水牛與點(diǎn)水雀比能力”
案例2：把銷售業(yè)務(wù)做成功有三個(gè)方法：
**：找到或者創(chuàng)造屬于自己的機(jī)會(huì)；
第二：學(xué)會(huì)把產(chǎn)品（或服務(wù)）賣出去；
第三：一定會(huì)等到“勝利那一天”到來(lái)。
案例3：找到解決問題關(guān)鍵、巧妙的辦法
日本化妝品廠空肥皂盒的事件
案例4：1921年6月2日、德威特•華萊士與《讀者文摘》19種文字、48個(gè)版本，發(fā)行127個(gè)國(guó)家和地區(qū)，訂戶1億人，年收入5億美元的機(jī)遇。
九、具有一慣的銷售熱情和說(shuō)服能力
一個(gè)人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來(lái)多少，這就取決于熱情。用自己的熱情來(lái)點(diǎn)燃對(duì)方的斗志。用你的說(shuō)服能力去使顧客覺得有道理，一個(gè)人說(shuō)服能力很強(qiáng)，但沒熱情等于零。
案例1、郎咸平演講：中國(guó)有廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)么？
“產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)”，以芭比娃娃為例。六大軟性環(huán)節(jié)是：一產(chǎn)品設(shè)計(jì)，二原料采購(gòu)，三長(zhǎng)途運(yùn)輸，四訂單處理，五批發(fā)經(jīng)營(yíng)，后一個(gè)，零售。
9、99美元/個(gè)（在美國(guó)）：
價(jià)值低的、浪費(fèi)資源、破壞環(huán)境、剝削勞動(dòng)的制造環(huán)節(jié)在我國(guó)。而其他有價(jià)值的環(huán)節(jié)基本上全部掌控在歐美各國(guó)手中。
我們創(chuàng)造一元的價(jià)值，美國(guó)人獲取9倍的利潤(rùn)，你說(shuō)我們還有廉價(jià)勞動(dòng)力的價(jià)值嗎？
案例2、高效能積極思維的銷售員的七個(gè)習(xí)慣
案例3、喬吉拉德的熱情和說(shuō)服力
十、 換位思考、知識(shí)資訊寬廣
銷售是一個(gè)思維信息說(shuō)服和智慧的博弈，是需要加強(qiáng)自身不段學(xué)習(xí)提升的。
案例1：每天養(yǎng)成關(guān)心國(guó)家大事看新聞聯(lián)播的習(xí)慣
案例2：多交知識(shí)視野資訊豐富的朋友。
案例3：唐僧的馬和拉磨的驢
世界上失敗的銷售員并不是身無(wú)分文的人，而是沒有準(zhǔn)確目標(biāo)的人。
案例4：蒙牛集團(tuán)海納百川，做好顧客滿意服務(wù)對(duì)策：
十一、有足夠的智慧和市場(chǎng)判斷力
信貸人員的言行舉止都代表你的銀行，營(yíng)銷人員是一個(gè)企業(yè)的外交官。同時(shí)**你來(lái)向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、你所在銀行的企業(yè)文化、理念。
案例1：《三粒谷穗》：
案例2：寶馬中國(guó)市場(chǎng)銷售使命感和責(zé)任感案例分析
案例3：王老吉考智慧膽識(shí)打入市場(chǎng)
小結(jié)回顧：
1、人品端正，作風(fēng)正派/2、有強(qiáng)烈的信心;
3、勤于思考，做個(gè)有心人/4、能吃苦耐勞;
5、良好的心理素質(zhì) /6、堅(jiān)持不懈極有韌性;
7、廣泛到位的交際能力/8、頭腦行動(dòng)反應(yīng)要快;
9、一慣的銷售熱情/10、換位思考、知識(shí)資訊面寬廣;
11、有足夠的智慧和市場(chǎng)洞察力
海惕老師的其它課程
《性格分析與自我管控》（2—3天、每天6小時(shí)）課程描述：俗話說(shuō)：“江山易改稟性難移”，性格決定命運(yùn)確實(shí)有一些道理，所以怎樣有效地快速地測(cè)試分析出自己最有代表性的性格特征，并了解各類性格的優(yōu)點(diǎn)和不足，凡事做到知己知彼，勢(shì)必會(huì)使得自己的工作學(xué)習(xí)更加游刃有余。荀子《勸學(xué)》：“吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也。吾嘗跂而望矣，不如登高之博見也。登高而招，臂非加長(zhǎng)也，而
《有效管理的十種基本要領(lǐng)及其運(yùn)用》（2—3天、每天6小時(shí)）課程描述：這是一個(gè)運(yùn)用管理學(xué)原理與企業(yè)實(shí)際管理相結(jié)合的企業(yè)管理者技能提升課程，通過(guò)一系列發(fā)生在企業(yè)管理實(shí)踐中的案例、事件及困擾企業(yè)管理者的問題，講師逐一羅列分析、探究、判斷和總結(jié)，使學(xué)習(xí)者能理清管理的源頭，找到方法，實(shí)施有效果的管理。同時(shí)對(duì)發(fā)現(xiàn)、發(fā)生、發(fā)展的一些企業(yè)實(shí)際問題有一定的預(yù)見性、前瞻性和應(yīng)對(duì)
《有效識(shí)別顧客購(gòu)買信號(hào)與疑義化解》（2—3天、每天6小時(shí)）課程描述：銷售技巧講究用對(duì)方法，找對(duì)人，做對(duì)事。同樣的產(chǎn)品，同樣的業(yè)務(wù)，為什么不同的人去買，效果和業(yè)績(jī)都不一樣呢？會(huì)買的人普遍知道一個(gè)規(guī)律，在有效的識(shí)別顧客購(gòu)買信號(hào)的同時(shí)，很善于化解顧客的疑義。兩者之間像買賣之間的關(guān)系，你中有我，我中有你。不能有效地識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)，也很難化解顧客的疑義，自然很難達(dá)
《職場(chǎng)人員11項(xiàng)基本素質(zhì)培養(yǎng)》（2—3天、每天6小時(shí)）課程描述：思維決定行為，思路決定出路，“神即道，道法自然，如來(lái)”。任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，都需要職員具備過(guò)硬的素養(yǎng)和專業(yè)精神，但是在培養(yǎng)和實(shí)踐中，往往確因人而異，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的文化和習(xí)慣，就是老板的文化和習(xí)慣。所謂“跟好人習(xí)好人，跟壞人做假神”。本課把職場(chǎng)中培養(yǎng)職員基本素養(yǎng)歸結(jié)為十一個(gè)方面。力求一一梳理解剖，有理有
《職場(chǎng)有效溝通技能技巧提升》（2—3天、每天6小時(shí)）課程描述：溝通最大的問題就是人們習(xí)慣于單項(xiàng)溝通，即我說(shuō)你聽，總以為我說(shuō)清楚了，你就應(yīng)該聽明白了。于是上下級(jí)之間，買賣之間，夫妻之間，同事之間就這樣無(wú)意間產(chǎn)生了許多溝而不通，溝而不同，溝而不明的矛盾。如果你學(xué)會(huì)認(rèn)真聆聽的同時(shí)，舍得向?qū)Ψ酱_認(rèn)你收到，悟到，感到的信息，也許溝通的效果就不一樣了。本課會(huì)圍繞企業(yè)管理
《職員忠誠(chéng)感恩心態(tài)創(chuàng)建》（1天、每天6小時(shí)）課程描述：本課程是應(yīng)一些國(guó)有企業(yè)和政府機(jī)關(guān)的要求而專門單列出來(lái)的一個(gè)課程，旨在通過(guò)忠誠(chéng)感恩的專題，把人們樸素的人文情感和忠孝仁義的理念找回來(lái)，通過(guò)許多案例和生活實(shí)踐的追憶，讓在經(jīng)濟(jì)社會(huì)疲于奔命的人們，重樹親情，友情，愛情重于金錢的觀念。同時(shí)，心揣一顆感恩的心，報(bào)效國(guó)家，報(bào)效企業(yè)，報(bào)效親人，報(bào)效自己。此課推出后首先在
《中國(guó)投融資行業(yè)八大亂象》（1天、每天6小時(shí)）課程描述：隨著中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)從產(chǎn)業(yè)資本時(shí)代到金融資本時(shí)代的過(guò)度，股改、融資、股權(quán)，期權(quán)、融資、上市，并購(gòu)等金融服務(wù)和實(shí)際操作進(jìn)入廣大企業(yè)家內(nèi)心。同時(shí)，也因?yàn)樗麄兘^大多數(shù)對(duì)金融，對(duì)投融資行業(yè)的不了解，導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)該行業(yè)亂象叢生，打著投融資旗號(hào)，實(shí)際是忽悠企業(yè)，騙取企業(yè)錢財(cái)?shù)臋C(jī)構(gòu)汗牛充棟，一批前幾年盛行的傳銷大師及傳銷風(fēng)
《企業(yè)公文寫作及其基本要求》（2—3天、每天6小時(shí)）第一節(jié)：漢字、詞、詞組及句子第二節(jié)：句子成分劃分及病句的判定修改第三節(jié)：常用公文寫作基本要領(lǐng)第四節(jié)：常用應(yīng)用文寫作基本要領(lǐng)
《企業(yè)經(jīng)銷商有效管理》（2—3天、每天6小時(shí)）課程描述：企業(yè)都要面對(duì)經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商和基層網(wǎng)點(diǎn)的管理是一個(gè)較為棘手的問題，幾乎在做產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的企業(yè),每年一度或兩度的經(jīng)銷商會(huì)議，其目的都只有一個(gè)，讓經(jīng)銷商熟悉、理解、贊同、配合公司的經(jīng)營(yíng)政策，把產(chǎn)品賣得更好。可惜，許多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商和基層網(wǎng)點(diǎn)的管理、培訓(xùn)、教育僅限于強(qiáng)制性地要他們服從，很少讓經(jīng)銷商從怎樣獲得實(shí)際效益
《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師專業(yè)訓(xùn)練——贏在素養(yǎng)和技能》（3天，共18小時(shí)）課程描述：怎樣才能成為一名合格的單位或企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師這是許多企業(yè)必須面對(duì)的一個(gè)問題，有好的文化素養(yǎng)，有好的心態(tài)和服務(wù)理念，有職業(yè)水平，但是不會(huì)講，不會(huì)表述，或者講得不能讓人信服，認(rèn)同。業(yè)務(wù)肯定就會(huì)大打折扣。所以如何在有限的時(shí)間內(nèi)，集中精力突破表達(dá)的能力和使得表達(dá)更加通暢有的課件的制作就顯得至關(guān)重
