商務(wù)談判與禮儀應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)

二十七、提問(wèn)談判中的應(yīng)用

應(yīng)做到:

提前準(zhǔn)備開場(chǎng)的問(wèn)題

　　　　-- 確保你不會(huì)遺漏重要的信息

問(wèn)一些反映感情的問(wèn)題

不該做:

在問(wèn)題中表現(xiàn)出偏見(jiàn)

一次問(wèn)許多的問(wèn)題

提出模棱兩可的問(wèn)題

連續(xù)問(wèn)過(guò)多刺探性的問(wèn)題

二十八、談判中提供信息技巧

應(yīng)做到:

盡量用一個(gè)問(wèn)題來(lái)結(jié)束陳述

簡(jiǎn)潔--只說(shuō)需要說(shuō)的話

誠(chéng)實(shí)--不要夸張

語(yǔ)言要簡(jiǎn)單、平實(shí)

需要清楚表達(dá)的時(shí)候，一定不能含糊其辭

不應(yīng)該:

轉(zhuǎn)變?cè)掝}

被嚇住，發(fā)布那些你確實(shí)希望發(fā)布的信息

經(jīng)過(guò)別人的刺探或沉默，泄露過(guò)多的信息

二十八、談判中提供信息技巧（二）

開口前一定要?jiǎng)幽X子

講話要簡(jiǎn)短、平實(shí)、清楚、誠(chéng)實(shí)

避免轉(zhuǎn)換話題或畏首畏尾

如果你招架不住可**如下方法來(lái)拖延時(shí)間——

二十九、討價(jià)在談判中的應(yīng)用

熟練的談判手就象相撲運(yùn)動(dòng)員一樣

他們?cè)陂_場(chǎng)儀式上花很多時(shí)間，在真正比賽

開始之前考驗(yàn)他們的對(duì)手。

談判是提議與反提議的交換

關(guān)鍵是在進(jìn)行讓步之前考慮每一個(gè)提議

確保你理解了全部的內(nèi)容，并能在必要的時(shí)候提出反提議

不要同意和接受一項(xiàng)提議

除非你已經(jīng)對(duì)之進(jìn)行了充分的考慮與探索

二十九、讓步在談判中的應(yīng)用

永遠(yuǎn)不要做無(wú)條件的讓步。否則，你會(huì)白白地喪失很多東西

在讓步之前，先問(wèn)問(wèn)“如果”，并考慮你希望從對(duì)手那得到什么作為補(bǔ)償

永遠(yuǎn)牢記：試著用自己微不足道的讓步換得對(duì)方重要的東西

永遠(yuǎn)瞄準(zhǔn)你能得到的佳的交易。

三十、在談判中的矛盾與分歧的處理

如果你面對(duì)著威脅，請(qǐng)：

　　　　　- 保持冷靜

　　　　　- 動(dòng)動(dòng)腦子

　　　　　- 不要躲避或還擊

　　　　　- 轉(zhuǎn)移話題

如果你遇到麻煩，拖延時(shí)間讓自己考慮

如果你想威脅別人，要說(shuō)明這是由于對(duì)方行為而導(dǎo)致的結(jié)果

謹(jǐn)慎地使用侵略性的行為

很多談判手**威脅和恐嚇來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)

三十一、結(jié)束談判

暗示你已取得佳交易的信號(hào)：

-對(duì)進(jìn)一步的讓步，對(duì)方反復(fù)地說(shuō)“不”

- 人們收拾起了東西，如蓋上筆帽，收拾好紙張等

讓步的幅度越來(lái)越小

**測(cè)試協(xié)議的水平來(lái)測(cè)試協(xié)議的地位，并且不斷總結(jié)

直到所有突出的問(wèn)題都得以解決

不要慌亂，確保對(duì)任何問(wèn)題都進(jìn)行了探索、試驗(yàn)和討價(jià)還價(jià)

給出你后的報(bào)價(jià)

三十二、談判總結(jié)

總結(jié)達(dá)成協(xié)議的內(nèi)容

檢查任何突出的細(xì)節(jié)

澄清任何模糊或不確定的地方

以書面的形式確認(rèn)協(xié)議

對(duì)比原來(lái)的目標(biāo)，回顧你所取得的成功

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

三十三、談判常用的一些方法（1）

軟式談判法

談判者視對(duì)方為朋友

目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議

作出讓步來(lái)維系關(guān)系

對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度溫和

完全相信對(duì)方

容易變換立場(chǎng)

向?qū)Ψ桨l(fā)出要約

向?qū)Ψ搅恋着?/p>

為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損

追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果

強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議

避免意愿的較量

屈服于對(duì)方的壓力

三十三、談判常用的一些方法（2）

硬式談判法

談判者將對(duì)方視為對(duì)手

目標(biāo)是取得勝利

要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件

對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬

決不相信對(duì)方

堅(jiān)持立場(chǎng)

向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅

三十三、談判常用的一些方法（2）

故意聲東擊西

在價(jià)格上要求單方面合適

追求自己所能接受的單一結(jié)果

強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng)

試圖進(jìn)行意愿的較量

向?qū)Ψ绞┘訅毫?/p>

三十三、談判常用的一些方法（3）

實(shí)質(zhì)談判法

實(shí)質(zhì)利益談判法四原則

將人與問(wèn)題分開

注重利益，而非立場(chǎng)

為互利而尋求解決方案

堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)質(zhì)利益談判法兩個(gè)層次：

實(shí)質(zhì)利益層次；

實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。

三十三、談判常用的一些方法（3）

實(shí)質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終：

**階段：分析階段，知己知彼

第二階段：計(jì)劃階段，策劃周到

第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解

三十四、談判中注意的一些原則（1）

“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視”

每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：

實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系

誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來(lái)

“生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問(wèn)題

思想觀念

情感表露

言語(yǔ)交流

三十四、談判中注意的一些原則（1）

如何解決思想觀念問(wèn)題：

不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題；

不要以自己為中心推論對(duì)方意圖；

相互討論彼此的見(jiàn)解和看法；

讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中；

找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)；

給對(duì)方留“面子”。

三十四、談判中注意的一些原則（1）

如何解決情感表露問(wèn)題：

關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化；

讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄；

使用象征性的行為緩解情緒沖突。

如何解決言語(yǔ)交流問(wèn)題

認(rèn)清交流的障礙

主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對(duì)方的想法

將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白

交流要有針對(duì)性

三十四、談判中注意的一些原則（2）

明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)：

對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素；

針對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場(chǎng)；

對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。

談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.

如何識(shí)別利益因素？

多問(wèn)“為什么？”－您為什么特別注重…..

多問(wèn)“為什么不？”－您為什么不去做……

意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在；

人類根本的需要可能就是談判中強(qiáng)的利益所在，通常被忽略

將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感

三十四、談判中注意的一些原則（2）

表達(dá)和陳述利益所在的技巧：

積極陳述利益所在，要有說(shuō)服力；

承認(rèn)對(duì)方的利益所在；

既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性；

對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。

三十四、談判中注意的一些原則（3）

立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：

過(guò)早地就談判問(wèn)題下結(jié)論；

只追求單一結(jié)果；

誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；

談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己來(lái)解決。

尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：

將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開；

充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；

找出互利的解決方案；

替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。

三十四、談判中注意的一些原則（3）

將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開：

頭腦風(fēng)暴式小組討論法：

自己做

與談判對(duì)手一起做

充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍：

創(chuàng)造性思維法：

提出問(wèn)題；

分析問(wèn)題；

解決問(wèn)題

實(shí)施方案。

從不同的講師角度分析問(wèn)題

達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議

三十四、談判中注意的一些原則（3）

找出互利的解決方案：

識(shí)別共同利益，問(wèn)：

我們之間有無(wú)維持關(guān)系的共同利益？

我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？

如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？

有沒(méi)有共同的原則，雙方都可以遵守？

相互滿足彼此的不同利益

替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：

讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即合法又正當(dāng)；

讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平；

對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。

三十四、談判中注意的一些原則（4）

談判陷入僵局的誤區(qū)診斷：

談判成為立場(chǎng)的較量；

看誰(shuí)更愿意達(dá)成協(xié)議；

談判成為意愿的較量。

客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法

使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：

公平有效的原則；

科學(xué)性原則；

先例原則。

三十四、談判中注意的一些原則（4）

如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)：

建立公平標(biāo)準(zhǔn)：

標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿；

標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法；

標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。

建立公平的分割利益的步驟：

“一個(gè)切，一個(gè)選”

輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。

如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？

將談判的利益分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)；

善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；

不要屈從于對(duì)方的壓力；

三十五、律師在談判中的一些作用

1．幫助并購(gòu)雙方簽訂保密協(xié)議

2．幫助并購(gòu)方擬定談判策略

3．制作審查談判記錄

4．在并購(gòu)談判陷入僵局的時(shí)候，發(fā)揮協(xié)調(diào)溝通作用

5．制作談判意向書

第二篇　禮儀應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)篇

彼此付出

相互尊重

互惠互利

和諧共贏

一、談判地點(diǎn)選擇禮儀

主隨客便：客場(chǎng)談判

客隨主便：主場(chǎng)談判

第三方：異場(chǎng)談判

二、談判座次安排禮儀

談判席位范例

三、握手在談判中的應(yīng)用

握手——當(dāng)今世界通用的表示友好、祝賀、感謝、慰問(wèn)的禮節(jié)

站立對(duì)正，上身稍前傾，左手垂下，凝視對(duì)方，面帶微笑，伸出右手，齊腰高度，四指并齊，握住掌心，認(rèn)真一握，禮畢即松

年長(zhǎng)者、職高者、主人、女士通常先伸手

四、名片在談判中的應(yīng)用

遞送名片——表示愿意交往，主動(dòng)將自己的重要信息告訴對(duì)方

存放得當(dāng)，隨手可取，站立對(duì)正，上身前傾，雙握前端，字朝對(duì)方，齊胸送出，清楚報(bào)名

接收名片——感謝對(duì)方信任，象尊重其主人一樣尊重和愛(ài)惜名片

立即起立，面向?qū)Ψ剑p接下端，齊胸高度，認(rèn)真拜讀，表示感謝，存放得當(dāng)，珍惜愛(ài)護(hù)

五、招呼在談判中的應(yīng)用

打招呼——

相識(shí)的人

陌生的人

層級(jí)不同

性別不同

六、介紹在談判中的應(yīng)用

客方介紹——

主方介紹——

七、接待在談判中的應(yīng)用

1．環(huán)境準(zhǔn)備——空氣、光線、溫度、聲音、色澤、設(shè)備、布置、氛圍

2．物質(zhì)準(zhǔn)備——相應(yīng)桌椅、備好茶飲、電話、衣帽架、資料賀、有關(guān)資料

3．心理準(zhǔn)備——有一顆誠(chéng)心，體諒對(duì)方，熱情有禮、和藹可親

4．儀表準(zhǔn)備——發(fā)式、容貌、服飾、姿態(tài)、言談、舉止及衛(wèi)生等外觀

八、表情在談判中的應(yīng)用

表情是從人的面貌或姿態(tài)上表達(dá)內(nèi)心的思想感情，是人們內(nèi)心情緒的外在表現(xiàn)，是形體語(yǔ)言中豐富的部分

感情的表達(dá)=7%書面語(yǔ) 38%聲音 55%面部表情

健康的表情是自然誠(chéng)懇，和藹可親的，是一個(gè)人優(yōu)雅風(fēng)度的重要組成部分

面部五官表情中又以**“眼神”和“微笑”傳遞信息為主

九、眼神在談判中的應(yīng)用

眼神——眼睛是心靈的窗口，眼神是面部表情的核心，它不會(huì)隱瞞，更不會(huì)說(shuō)謊。目光接觸是交往中常見(jiàn)的溝通方式，眼神不同，含義無(wú)窮。應(yīng)真誠(chéng)、坦然、親切、有神，目光視線應(yīng)落在對(duì)方雙肩和頭頂所構(gòu)成的區(qū)域內(nèi)，不應(yīng)躲閃或緊盯對(duì)方眼睛。

十、微笑在談判中的應(yīng)用

微笑——是真正的世界語(yǔ)言，能超越文化而傳播，成為世界通用的貨幣。交往中的微笑是對(duì)人的尊重、理解和奉獻(xiàn)，成為增進(jìn)友誼的紐帶，它如潤(rùn)滑劑

化解一切

升華一切

微笑一下并不費(fèi)力，卻產(chǎn)生無(wú)窮魅力

受惠者成為富有，施予者并不變窮。

十一、修飾動(dòng)作在談判中的應(yīng)用

　　　 不可在他人面前毫無(wú)顧忌地進(jìn)行“某些”自我形象的維護(hù)、修飾動(dòng)作，而應(yīng)避開他人耳目到“幕后”進(jìn)行。

1．不在他人面前整理衣服。如解開衣扣、穿脫衣服、打領(lǐng)帶、提褲子、整理內(nèi)衣、拉提長(zhǎng)統(tǒng)絲襪、脫鞋弄鞋墊。

2．不在他人面前化妝打扮。如與他人交往中梳頭、抖動(dòng)頭皮屑；在公共場(chǎng)所化妝補(bǔ)妝。

3．不在他人面前做“拾掇”自己的小動(dòng)作。如那些當(dāng)眾獻(xiàn)丑的摳鼻孔、挖耳朵、搓泥垢、搔癢癢、剔牙齒、抖腿

4．禮貌處理無(wú)法控制的修飾行為。如在打噴嚏、擤鼻涕、打哈欠、咳嗽時(shí)，用紙巾捂住口鼻，面向旁邊，并說(shuō)聲“對(duì)不起”

十二、稱呼稱謂在談判中的應(yīng)用

一忌　

無(wú)稱呼語(yǔ)，如說(shuō)：“那個(gè)穿紅大衣的過(guò)來(lái)！”，“那個(gè)背包的別走！”；

二忌

　用“嗨！”、“喂！”等字稱呼人，如：“嗨！靠邊點(diǎn)！”、“喂！幫我個(gè)忙?！?/p>

三忌

　不用尊稱叫人，如把老大爺叫“老頭！”、把某某叫“禿頭！”等。

只有在稱呼上尊重對(duì)方， 才能繼續(xù)良好的交往。

十三、服飾在談判中的應(yīng)用

形——款式美——造型和諧巧妙塑造人體形象美。

色——色彩美——色彩和諧使他人產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)。

質(zhì)——質(zhì)料美——面料的質(zhì)感直接影響服飾造型與色彩的效果。

一些技巧

同色搭配——色彩相同，**明度有層次變化相搭配

造成和諧效果

　如淺藍(lán)和深藍(lán)；淺綠和深綠，一般上淺下深，上明下暗

近色搭配——色環(huán)上90度以內(nèi)的鄰近色、相似色搭配

形成協(xié)調(diào)效果

一深一淺較和諧，鮮綠配明黃就刺眼

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