贏取大訂單——大客戶拜訪銷售的七步法

  培訓(xùn)講師：張健

講師背景：
張健EricZhang理財產(chǎn)品營銷專家銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理專家專注投資理財、理財產(chǎn)品營銷紐約理工學(xué)院傳媒藝術(shù)碩士加拿大安大略省注冊理財顧問5年花旗銀行內(nèi)部培訓(xùn)講師兼理財經(jīng)理17年金融理財內(nèi)部培訓(xùn)師從業(yè)經(jīng)驗廣東舞蹈戲劇職業(yè)學(xué)院、廣州科技貿(mào)易職 詳細>>

張健
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贏取大訂單——大客戶拜訪銷售的七步法詳細內(nèi)容

贏取大訂單——大客戶拜訪銷售的七步法
　　**步：拜訪準備

　　1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧

　　2.尋找潛在客戶

　　3.選擇有價值和客戶

　　4.找對人，才能做對事

　　第二步：拜訪接觸

　　1.創(chuàng)造有吸引力的開場

　　2.微笑的力量、PMP法則

　　3.贏得客戶信任

　　第三步：需求探尋

　　1.探尋需求才會有更多機會

　　2.影響采購的八大因素

　　3.遵循兩多一少：多問多聽少說

　　4.SPIN升級提問，發(fā)掘需求

　　第四步：產(chǎn)品介紹

　　1.客戶要的產(chǎn)品是什么？

　　2.FABE分析

　　3.產(chǎn)品賣點提煉

　　4.體驗式銷售

　　討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？

　　第五步：異議處理

　　1.如何用提問來了解客戶想要什么

　　2.如何摸清客戶拒絕的原因

　　3.五種常見異議的應(yīng)對策略與技巧

　　4.大客戶談判策略與技能

　　第六步：獲取承諾

　　1.承諾就是目標(biāo)，給他好印象

　　2.成交時間來臨的前提條件

　　3.終場策略案例評析

　　第七步：客情維護

　　1.Pareto（80/20）原則

　　2.客戶分析和決策的方法——AA/BB

　　3.售后：從價格到價值、從成本到利潤

　　4.追求客戶“忠誠”！

　　注：本課程曾為現(xiàn)代重工、通用汽車等多家知名企業(yè)開展過輪訓(xùn)服務(wù)。

 

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　　講、服務(wù)認識　　1.服務(wù)的重要性　　2.服務(wù)需求的挑戰(zhàn)性　　3.付出要先于回報　　4.服務(wù)的信念　　5.認識服務(wù)　　6.服務(wù)品質(zhì)分析三要素　　7.顧客是怎么流失的　　8.不滿意的服務(wù)后果　　9.滿意的服務(wù)價值　　10.服務(wù)的關(guān)鍵因素　　11.顧客服務(wù)的等級　　第二講、服務(wù)中看的技巧　　1.實戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么　　2.看的技巧——活動體驗　　

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　　部分、培養(yǎng)積極主動的服務(wù)意識　　1、服務(wù)的三個層次　　2、超越期望值服——忠誠度　　3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢　　1）案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內(nèi)恢復(fù)　　2）案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益　　4、客人滿意的三個層面　　1）商品2）服務(wù)3）企業(yè)形象　　5、客人滿意服務(wù)的5個因素　　1）可靠性——態(tài)度　　2）響應(yīng)性——

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一、投資決策不可忽視的九大風(fēng)險因素解讀及案例分析（一）投資決策階段不可忽視的九大風(fēng)險因素（二）案例分析案例1：面積超標(biāo)，經(jīng)濟適用房成爛尾案例2：資金鏈斷裂，企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3：廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學(xué)決策的八大策略（一）科學(xué)決策的八大策略1、做好可行性論證（1）房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務(wù)和三項目的（2）可行性論證過程中容易犯的六種典型錯誤（3

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單元對五代營銷的重新認識1、全球金融營銷的發(fā)展趨勢（1）代：簡單的存借款（2）第二代：單一服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新（3）第三代：整合營銷（4）第四代：需求管理（5）第五代：價值創(chuàng)新與挖掘需求第二單元銀行客戶的顧問式營銷方式分析1、案例12、客戶關(guān)系分析（1）客戶需求分析（2）客戶價值導(dǎo)向（3）客戶綜合價值體現(xiàn)3、案例2,3,4第三單元客戶深度經(jīng)營案例分析作業(yè)目的：1、

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