顧問式營銷技巧

  培訓講師：張健

講師背景：
張健EricZhang理財產品營銷專家銀行零售業(yè)務營銷管理專家專注投資理財、理財產品營銷紐約理工學院傳媒藝術碩士加拿大安大略省注冊理財顧問5年花旗銀行內部培訓講師兼理財經理17年金融理財內部培訓師從業(yè)經驗廣東舞蹈戲劇職業(yè)學院、廣州科技貿易職 詳細>>

張健
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顧問式營銷技巧詳細內容

顧問式營銷技巧

**單元 對五代營銷的重新認識 

1、全球金融營銷的發(fā)展趨勢 

（1）**代：簡單的存借款 

（2）第二代：單一服務與產品創(chuàng)新 

（3）第三代：整合營銷 

（4）第四代：需求管理

（5）第五代：價值創(chuàng)新與挖掘需求 


第二單元 銀行客戶的顧問式營銷方式分析 

1、案例1

2、客戶關系分析 

（1）客戶需求分析 

（2）客戶價值導向 

（3）客戶綜合價值體現(xiàn) 

3、案例2,3,4


第三單元 客戶深度經營案例分析作業(yè) 

目的：

1、分享與學習他人成功經驗.

2、如何**專業(yè)，以顧問式工作方法，而不僅是關系維護，來深度經營客戶？

3、如何把傾聽、建議、實施和跟蹤“螺旋提升”地靈活運用，而不是刻板套用？

4、如何真的深入了解到客戶需求、挖掘潛在需求？ 如何恰到好處地建議？

5、如何讓客戶逐步接受將我們的建議落實到實際配置？客戶資產檢視，怎么進行、達到什么效果，尤其在產品虧損時？

6、如何處理客戶的反對/挑戰(zhàn)問題？


第四單元 如何快速提升銷售產品的成功率 

1、以資產配置理念建立銷售流程

2、分析客戶需求、維護客戶利益

3、提供理財思路

4、資產配置到產品落地 

（1）短期、保障、理財?shù)膭澐?nbsp;

（2）基金比較五部曲 

（3）保單檢視流程 

（4）大類對接  


第五單元 營銷經驗分享 

1、探尋客戶需求才能展示加值服務 

2、電話營銷的鴻溝與挑戰(zhàn) 

（1）推銷之前 

（2）推銷過程中 

（3）推銷之后 

（4）客戶管理 


第六單元 資產配置經驗交流 

1、理財客戶分析 

（1）客戶為什么買理財 

（2）客戶希望什么 

（3）客戶行為是什么 

2、邀約面訪 

（1）固定收益 

（2）子女教育金規(guī)劃  

（3）養(yǎng)老金規(guī)劃 

（4）跟進 

3、風險投資分析

（1）通貨膨脹的殺傷力 

（2）降低風險投資的方法 

（3）拉長股票部位的投資時間 

（4）審慎挑選各大類資產投資標的 


 

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　　步：拜訪準備　　1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧　　2.尋找潛在客戶　　3.選擇有價值和客戶　　4.找對人，才能做對事　　第二步：拜訪接觸　　1.創(chuàng)造有吸引力的開場　　2.微笑的力量、PMP法則　　3.贏得客戶信任　　第三步：需求探尋　　1.探尋需求才會有更多機會　　2.影響采購的八大因素　　3.遵循兩多一少：多問多聽少說　　4.SPIN升級提問，發(fā)掘需

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　　講、服務認識　　1.服務的重要性　　2.服務需求的挑戰(zhàn)性　　3.付出要先于回報　　4.服務的信念　　5.認識服務　　6.服務品質分析三要素　　7.顧客是怎么流失的　　8.不滿意的服務后果　　9.滿意的服務價值　　10.服務的關鍵因素　　11.顧客服務的等級　　第二講、服務中看的技巧　　1.實戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么　　2.看的技巧——活動體驗　　

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　　部分、培養(yǎng)積極主動的服務意識　　1、服務的三個層次　　2、超越期望值服——忠誠度　　3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢　　1）案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內恢復　　2）案例：附加值增值服務所帶來的效益　　4、客人滿意的三個層面　　1）商品2）服務3）企業(yè)形象　　5、客人滿意服務的5個因素　　1）可靠性——態(tài)度　　2）響應性——

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一、投資決策不可忽視的九大風險因素解讀及案例分析（一）投資決策階段不可忽視的九大風險因素（二）案例分析案例1：面積超標，經濟適用房成爛尾案例2：資金鏈斷裂，企業(yè)面臨破產案例3：廣廈失房地產業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學決策的八大策略（一）科學決策的八大策略1、做好可行性論證（1）房地產投資可行性論證的五大任務和三項目的（2）可行性論證過程中容易犯的六種典型錯誤（3

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單元生意的運作1、案例：開設一門簡單的生意（1）生意的基本運作（2）如何產生利潤（3）如何募集資金（4）如何賣出股份（5）投資分析第二單元分析財務報表1、分析現(xiàn)金流2、分析資產回報率3、分析股權投資回報率4、分析債權投資回報率第三單元分析風險投資：1、通貨膨脹的殺傷力2、分析風險所在.3、債券投資的風險4、股票投資的風險5、案例：出租車司機的理財觀第四單元股

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