面向電力系統(tǒng)的項目營銷

課程介紹

廣義的電力系統(tǒng)，包含產(chǎn)研輸配送等多個環(huán)節(jié)，即電廠、國家電網(wǎng)、電力科研院所等。由于歷史、體制等方面的原因，這個系統(tǒng)相對封閉，從項目建設、技術改造到材料的采購，都有一些定規(guī)。如果對電力系統(tǒng)采購的規(guī)則不清楚，很難介入其中。

總體而言，面向電力系統(tǒng)的項目營銷，絕對是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復雜的客戶關系，撓到客戶的癢癢處，與當?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，在招投標中脫穎而出，后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。

本課程有三大核心訴求：

1）搞清楚電力系統(tǒng)的采購機制、內(nèi)部關系潛規(guī)則和購買心理。

2）整明白切入電力系統(tǒng)、跟蹤關鍵人物、培養(yǎng)客戶關系的一套方法。

3）掌握挖掘電力系統(tǒng)需求，發(fā)現(xiàn)合作機會，爭取訂單的關鍵技能。

    本課程解決銷售人員的四大難點：

1）快速突破外圍障礙，接近電力系統(tǒng)的關鍵人物。

2）有效跟蹤關鍵人物，與電力系統(tǒng)建立穩(wěn)固的關系。

3）挖掘潛在需求，判斷電力系統(tǒng)的采購進程。

 4）主動促進電力系統(tǒng)購買，而不是被牽著鼻子走。

本課程三大亮點

實戰(zhàn)：30多個案例，大多取材于電力系統(tǒng)的真實銷售故事。

實用：所教授的技能，針對關鍵問題，便于操作，解決實操困境。

實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學員的吸收。

課程大綱

**講  電力項目營銷分析

案例：某省電力公司采購三防產(chǎn)品……

電力系統(tǒng)項目采購分析

    電力系統(tǒng)項目分類

流程與時間節(jié)點分析

預算分析

人事因素分析

項目銷售分析

    共振型銷售

項目銷售周期

項目銷售之天龍8步

項目銷售的5把“金鑰匙”

分組討論：項目采購各階段，客戶-銷售動作分解……

第二講  鎖定和跟蹤目標人

鎖定目標人

識別客戶內(nèi)部角色

    鎖定目標人

案例討論：某電力公司采購UPS，發(fā)起人是誰？

培養(yǎng)客戶關系的步驟

客戶關系障礙的深層原因

客戶關系的5個臺階

案例：澤天公司小宋跟蹤技改部主任，剛開始很順利，后來卻難以為繼……

快速建立情感紐帶

    初期接觸的“3大件”

    應對拒絕的“轉彎”技巧

培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣

電話溝通“假動作”

有效跟蹤客戶的策略

跟不住客戶的5大原因

跟蹤客戶的頻率

連續(xù)跟蹤客戶的套路

電話溝通的“標準動作”

案例：小馬哥公關內(nèi)蒙某風力發(fā)電廠，劉總婉拒，小馬現(xiàn)場求見楊經(jīng)理……

高效約見技巧

    約見的時機與理由

    高效約見的5種方法

現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……

拜訪禮儀與策略

拜訪禮儀

拜訪的任務定位

拜訪面談套路

    小組討論：在拜訪現(xiàn)場，客戶突然提出一個很棘手的問題，如何化解？

第三講  搞掂客戶方關鍵人物

案例：小張**關系，找到了電力公司副總……（關系強度變化）

確定公關路線圖

梳理客戶內(nèi)部關系

    公關路線圖

建立信任和培養(yǎng)好感

    建立信任的“小動作”

    培養(yǎng)好感的方法

    心理常識：人際吸引原則

案例：老陳為客戶解決了一個技術問題，迅速建立了信任……

請客吃飯：酒錢花在刀刃上

    約請的8大注意事項

宴請禮儀

宴請中的談資

    達成宴請目標：挖掘“隱私信息”

現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……

贈送禮物：送貴的不如送對的

    送禮的5大忌諱

送禮的時機

超值贈禮的6種方式

案例討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？

幫忙抒困：該出手時就出手

確立“內(nèi)線”關系

    如何明確“內(nèi)線”的利益

    搞掂“內(nèi)線”的雙平衡

編織關系網(wǎng)

    客戶內(nèi)部的三角關系處理

    多鏈條關系的壓力傳遞方法

編織關系網(wǎng)的8要點

仰攻“決策人物”的策略

擺平幾個常見難題的分寸把握

轉介紹關系運用策略

案例：黨總自上而下做關系，終的結果是不了了之……

培養(yǎng)關系的幾個非常規(guī)問題

    建立有效關系的時機

    關系的有效性判斷

    如何處理“關系儲備”問題

第四講  挖掘電力系統(tǒng)的項目需求

案例：某市電力公司采購應急系統(tǒng)工程，相關的需求信息……

電力系統(tǒng)的項目需求分析

    新增項目需求

    技改項目需求

    科技創(chuàng)新項目需求

材料項目需求

項目需求特性

    需求強度

    顯性需求與隱性需求

案例：技術中心主任關心功能，上級領導關心政績……

詢問需求的關鍵策略

問對人：詢問當事人

    擇機問：詢問需求的時機與場合

案例分享：三個小販如何挖掘客戶的需求……

挖掘需求的提問策略

6種問題句式及應用環(huán)境

詢問需求的3個層次

挖掘需求過程的注意事項

現(xiàn)場演練：詢問需求的經(jīng)典問題句式……

第五講  促成項目訂單

案例：針對某電力設備項目，小高的兩次投標……

    尋求合作切入點

      切入點對項目營銷的價值

合作切入點有哪些

案例討論：小陳初次接觸中科院某研究所，對方問價格，該如何應對？

判斷客戶的購買信號

客戶對外溝通的規(guī)律

什么是購買信號

    8類項目購買信號

案例：靳總帶著7人團隊來考察……

阻擊競爭對手

    分析競爭對手動態(tài)

阻擊競爭對手的5種方法

案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……

排除客戶的購買障礙

客戶反對意見的表現(xiàn)

反對意見的根源

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