談判策略與技巧

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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談判策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

談判策略與技巧

課程大綱

一、談判基礎(chǔ)理論

案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……

什么是談判

    談判的基本定義

    談判的5個核心要素

商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

談判溝通要領(lǐng)

    談判的5大誤區(qū)

    談判溝通的7大要訣

   

二、談判流程

產(chǎn)品類談判程序

項目類談判的三個階段

客戶探測階段的談判對策

客戶造預(yù)算階段的談判對策

購買階段的談判對策

談判前的準(zhǔn)備工作

談判小組的組建

開局前必須確定的6個事項

談判目標(biāo)的3個層次

演練：談判開局前，雙方的準(zhǔn)備工作……

   

三、談判的環(huán)境與氣氛

影響談判的環(huán)境因素

如何選擇談判時機

搶占先機

踩準(zhǔn)時點

準(zhǔn)點行動

爭取吉時

哪些談判地點對我方更有利

如何安排談判出場人員

    談判對局模式

    商務(wù)談判的禮儀規(guī)則

    以一個口徑對外

營造良好的談判氣氛

案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

 

四、談判心理的把握

案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊

客戶的談判滿足感

    談判的心理目標(biāo)

    哪些因素影響了客戶的談判滿足感

    如何提升客戶的談判滿足感

客戶的談判壓力心理

    談判壓力曲線

    談判壓力心理分析

談判對象的個性分析

溝通工具對談判心理的影響

銷售者的談判心理控制

銷售者的談判心理陷阱

談判者的心理暗示

 

五、評估談判籌碼

案例：吳長江逼退施耐德……

評估談判雙方的籌碼

    什么是談判中的“底牌”

    什么是談判籌碼

    評估談判雙方籌碼的方法

分析競爭態(tài)勢

如何掀開對手的“底牌”

如何變換、增加籌碼

 

六、談判策略與價格談判技巧

致勝談判的8大策略

誘敵深入：提高對方的退出成本

    漁翁得利：利用買方競爭

    步步為營：設(shè)定限制，阻止對方進(jìn)攻

    聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力

欲擒故縱：放長線，釣大魚

以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機會

紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進(jìn)攻

疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長談判時間，促使讓步

案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……

報價策略

    報價前的防御點設(shè)定

    報價的方法

案例：威爾遜公司的水處理項目談判

價格談判技巧

如何試探對手

    讓價策略

機動防守談判陣地

    客戶進(jìn)攻的8個假動作

    不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場

如何守住談判陣地

談判收官：果斷簽約

分組討論：小李的訂單做，還是不做？

 

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一、團(tuán)隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊建設(shè)？團(tuán)隊管理與團(tuán)隊建設(shè)什么是團(tuán)隊管理什么是團(tuán)隊建設(shè)什么是團(tuán)隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊建設(shè)的意義增強團(tuán)隊前進(jìn)的心理驅(qū)動力改善團(tuán)隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動力評價團(tuán)隊質(zhì)量的六個標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團(tuán)隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團(tuán)隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團(tuán)隊的未來而工作對工作負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細(xì)化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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