市場開發(fā)及客戶管理

  培訓(xùn)講師：王艷河

講師背景：
王艷河先生市場營銷策劃人實(shí)戰(zhàn)實(shí)用派營銷管理講師職業(yè)履歷山東醫(yī)藥集團(tuán)華東大區(qū)經(jīng)理正大集團(tuán)華北大區(qū)經(jīng)理伊利山東營銷副總酒神實(shí)業(yè)有限公司營銷副總魯明集團(tuán)品牌運(yùn)營總監(jiān)豐馳機(jī)械全國營銷總監(jiān)盛泰藥業(yè)全國銷售總監(jiān)王老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家、高級培訓(xùn)師、資深咨 詳細(xì)>>

王艷河
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市場開發(fā)及客戶管理詳細(xì)內(nèi)容

市場開發(fā)及客戶管理

【模塊一】市場調(diào)研與資源調(diào)集

一：營在前，銷在后——如何營，才會(huì)贏？

1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素

2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場的產(chǎn)品分析

﹡產(chǎn)品品類、生命周期與定價(jià)策略

﹡競品、替代品信息

3、市場信息調(diào)查

﹡市場調(diào)查——產(chǎn)品調(diào)查、競爭對手調(diào)查、渠道通路調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查

4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知

5、客戶信息調(diào)查

﹡市場深度、廣度

﹡信譽(yù)度

﹡操作能力

﹡配合度

﹡資金實(shí)力

……

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二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶

1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

﹡不要“摸錯(cuò)門”

2、目標(biāo)市場服務(wù)的方向

3、市場投放方式

4、市場開發(fā)目的

5、促銷手段

6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制

7、售后服務(wù)支持方案

三、資料準(zhǔn)備

四、自身準(zhǔn)備

五、后勤支持

1、資金鏈

2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

3、貨源生產(chǎn)

4、物流配送

5、產(chǎn)品組合

 

【模塊二】市場開發(fā)策略及預(yù)案

一、目標(biāo)市場特點(diǎn)分析

1、宏觀營銷環(huán)境分析

2、營銷環(huán)境分析

﹡目標(biāo)市場的獨(dú)特環(huán)境分析

﹡目標(biāo)市場文化特質(zhì)分析

﹡目標(biāo)市場采購行為分析

3、競爭分析及競爭策略

4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略

二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢市場策略

1、市場競爭優(yōu)勢和價(jià)值分析

2、市場運(yùn)作誤區(qū)剖析

3、市場策略設(shè)計(jì)原則和要素

4、市場策略評估

三、市場開發(fā)計(jì)劃實(shí)施

1、確定目標(biāo)市場

﹡目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn)和原則

﹡目標(biāo)市場的選擇

﹡細(xì)分市場評估

﹡目標(biāo)市場區(qū)隔策略

﹡市場細(xì)分策略

2、營銷策略組合

﹡產(chǎn)品策略

﹡價(jià)格策略

﹡渠道策略

﹡促銷策略

﹡服務(wù)策略

3、市場開發(fā)戰(zhàn)略

﹡“滾雪球”戰(zhàn)略

﹡“保齡球”戰(zhàn)略。

﹡“采蘑菇”戰(zhàn)略

﹡“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略

﹡“遍地開花”戰(zhàn)略

……

 

【模塊三】溝通與談判

**部分：高效溝通能力

一、什么是溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝**程要素的意義

五、溝通的內(nèi)容

1、禮儀溝通2、語言溝通3、工具溝通4、環(huán)境溝通5、社交溝通6、策略溝通7、對內(nèi)溝通8、對己溝通9、財(cái)務(wù)溝通

第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧

一、語言溝通技巧

二、非語言溝通技巧

三、書面溝通的技巧

四、解決“怯場”的方法

要點(diǎn)：身份決定溝通方式與內(nèi)容

第三部分：談判概述——談判是交易的前奏曲

一、市場營銷談判基本功

1、超前的營銷理念

2、堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)

3、營銷人應(yīng)具備的心理素質(zhì)

4、嫻熟運(yùn)用談判語言

 

【模塊四】談判資源整合與談判戰(zhàn)

**部分：談判資源整合

一、牢記營銷談判格言

1、談判的出發(fā)點(diǎn)：“有所需求”

2、談判成功的標(biāo)志：“互相滿足”

3、談判的結(jié)果：“雙方均是贏家”

﹡案例分析：中國鐵礦石談判

二、學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合

1、雙方關(guān)系整合

2、法律因素整合

3、社會(huì)文化因素整合

三、談判班底整合

四、運(yùn)用好談判力的整合

1、談判=2C 3M

﹡Computer（電腦）--談判工具

﹡Competition（競爭）--談判生存方式

﹡Movement（變動(dòng)）--談判狀態(tài)

﹡Money（金錢）--談判價(jià)值

﹡Mine（我的）--談判目標(biāo)

2、談判“三D人”

﹡**個(gè)D：Onside Dimension

﹡第二個(gè)D：Inside Dimension

﹡第三個(gè)D：Future Dimension

3、五力整合——運(yùn)籌力、應(yīng)變力、意志力、自制力、排遣力

五、做一個(gè)釣魚高手

1、找準(zhǔn)營銷談判對象

﹡影響購買的角色包括：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者

2、了解談判對象特征

3、談判對象資格認(rèn)定——“MAN”法則

六、談判對象約見準(zhǔn)備

1、“3H1F人”：3個(gè)H是head(頭)、heart（心）、hand（手）、F是foot（腳）

2、約見準(zhǔn)備的內(nèi)容——對象、目的、時(shí)間、地點(diǎn)

七、談判對象約見方法

1、當(dāng)面約見

2、電話約見

3、函件約見

第二部分：談判語言魅力

一、展示出色的語言魅力

1、會(huì)說話吃遍天

2、活用談話方式

3、掌握語言特色

二、要遵循的營銷洽談要?jiǎng)t

三、做好企業(yè)產(chǎn)品介紹

1、掌握介紹步驟

2、你給客戶帶來什么？

四、應(yīng)對問題顧客

五、處理顧客異議

六、靈活化解顧客抱怨

七、積極促成雙方交易

第三部分：價(jià)格洽談與讓步策略

一、談判報(bào)價(jià)的基本技巧

﹡案例：標(biāo)價(jià)一美元的大酒店

二、價(jià)格解釋的要求原則

三、談判的妥協(xié)讓步策略

 

【模塊五】客戶管理與風(fēng)險(xiǎn)控制

一、客戶有效管理機(jī)制

1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新

2、客戶管控預(yù)警機(jī)制

二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、做客戶的生意顧問

2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師

3、做客戶忠誠布道者

三、客戶激勵(lì)與忠誠度培養(yǎng)

1、了解客戶的關(guān)鍵需求

2、制訂、實(shí)施有效激勵(lì)方案

3、讓客戶忠誠的必備條件

4、客戶忠誠度不足分析與對策

5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持

6、讓客戶愛上你的品牌

四、客戶動(dòng)態(tài)評估

1、制訂客戶評估標(biāo)準(zhǔn)

2、實(shí)施客戶考核與評估管理

3、終端陳列與庫存稽核

4、渠道中的常見問題及解決方案

5、客戶歷史遺留問題處理

五、風(fēng)險(xiǎn)控制與渠道沖突應(yīng)對

1、回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制及預(yù)案

2、渠道價(jià)格維護(hù)與竄貨、頂包

3、客戶退貨與質(zhì)量事故投訴應(yīng)對

4、價(jià)格體系維護(hù)、返利、市場費(fèi)用、鋪底回收等問題處理策略

5、渠道沖突與渠道管理

6、客戶信用管理

7、客戶管理報(bào)表體系

8、如何更換渠道經(jīng)銷商

9、如何減輕更換經(jīng)銷商帶來的市場震蕩

 

王艷河老師的其它課程

《營銷渠道建設(shè)》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中高層人員【課程時(shí)間】：一天【課程收益】：1、創(chuàng)新經(jīng)銷渠道的運(yùn)營觀念與思路；2、掌握對經(jīng)銷商的管控與發(fā)展能力，應(yīng)用服務(wù)營銷策略，加強(qiáng)渠道向心力；3、提升渠道營銷創(chuàng)新的能力，有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術(shù)道3、案例豐富，

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《營銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中低層人員【課程時(shí)間】：一天【課程收益】：了解執(zhí)行力的基本概念，理解執(zhí)行力的意義，掌握打造高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵技能，提升管理者的執(zhí)行力素養(yǎng)，運(yùn)用并強(qiáng)化執(zhí)行力的互動(dòng)訓(xùn)練，有效地提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力?！菊n程特色】：講授、模擬體驗(yàn)、交流分享、提問答疑、心理游戲等【課程對象】：企業(yè)部門管理者、其他中基層管理人員、骨干員工【

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《贏銷天下——市場營銷高管三大必備絕殺》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課，中高層人員【課程時(shí)間】：三天【課程收益】：1、提升領(lǐng)導(dǎo)力及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，突破管理瓶頸2、感受創(chuàng)新的中國式營銷謀略，建立實(shí)效至上營銷觀念與思維3、掌握商業(yè)溝通談判能力、整合資源能力，提升個(gè)人銷售技巧4、掌握建設(shè)高效營銷團(tuán)隊(duì)的策略，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力【課程特色】：講授、模擬體驗(yàn)、交流分享、提問

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《龍馭乾坤——構(gòu)建高效營銷團(tuán)隊(duì)之七象》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課，中高層人員【課程時(shí)間】：二天【課程收益】：1、營銷管理者角色全面認(rèn)知2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員3、學(xué)習(xí)如何提升銷售隊(duì)伍的效率4、建立銷售激勵(lì)與管理機(jī)制，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績【課程特色】：講授、模擬體驗(yàn)、交流分享、提問答疑、心理游戲等【課程對象】：中小企業(yè)總經(jīng)理、副總、營銷總監(jiān)、人資總監(jiān)、

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《市場開發(fā)與客戶管理》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中高層人員【課程時(shí)間】：一天【課程收益】：提高市場開發(fā)的分析能力、營銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力和客戶管理能力【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術(shù)道3、案例豐富，生動(dòng)化教學(xué)【課程對象】：營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場

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《新時(shí)代下的營銷人員心態(tài)調(diào)整》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中低層人員【課程時(shí)間】：一天【課程收益】：1、深刻領(lǐng)悟業(yè)務(wù)的含義；2、明晰職業(yè)的定位和自動(dòng)自發(fā)制定符合企業(yè)要求的職業(yè)規(guī)劃；3、認(rèn)知做營銷必備的基本心態(tài)，掌握心態(tài)改變的訓(xùn)練方法；4、領(lǐng)悟心態(tài)的轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)努力提升自身素質(zhì)的信心。【課程特色】：1、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性2、深

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《新時(shí)代下營銷人員素質(zhì)的提升》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中低層人員【課程時(shí)間】：一天【課程收益】：1、深刻領(lǐng)悟職業(yè)化的含義；2、掌握目標(biāo)管理、時(shí)間管理、自我管理的技能；3、認(rèn)知思維方法才是提高素質(zhì)的原動(dòng)力，掌握思維轉(zhuǎn)變的訓(xùn)練方法；4、掌握怎樣以客戶為中心的營銷和服務(wù)技巧?！菊n程特色】：1、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性2、深度剖析，

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《營銷經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力塑造與管理能力提升》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課，中高層人員【課程時(shí)間】：一天【課程收益】：1、提升領(lǐng)導(dǎo)力及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，突破管理瓶頸2、感受創(chuàng)新的中國式營銷謀略，建立實(shí)效至上營銷觀念與思維3、掌握商業(yè)溝通談判能力、整合資源能力，提升個(gè)人銷售技巧4、掌握建設(shè)高效營銷團(tuán)隊(duì)的策略，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際

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《高效營銷溝通與談判實(shí)戰(zhàn)》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中低層人員【課程時(shí)間】：一天【課程收益】：1、深度認(rèn)知營銷溝通的含義2、掌握客戶溝通的技能3、提升整合談判資源的能力4、掌握商務(wù)談判策略5、掌握商務(wù)談判的問題化解技巧6、借鑒合同和談判陷阱，避免造成公司和個(gè)人的損失【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性2、深度剖析

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《經(jīng)銷商管控與發(fā)展》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中高層人員【課程時(shí)間】：一天【課程收益】：1、了解行業(yè)營銷環(huán)境及存在的問題現(xiàn)象；2、掌握常見的客戶問題技能；3、了解及掌握如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變；4、學(xué)會(huì)怎樣更好為客戶服務(wù)的技能和怎樣有效避免風(fēng)險(xiǎn)【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術(shù)道3、案

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