如何與客戶打交道

  培訓講師：王越

講師背景：
曾任可口可樂業(yè)務經理，思念集團業(yè)務經理，華宇集團區(qū)域經理，西部培訓網總經理，近十年的銷售生涯，能準確分析客戶的需求與動機，能準確地判斷銷售人員與客戶打交道過程中存在的各種問題，并能制定相應的應對方法。精通社會心里學、消費心里學、溝通學。主講 詳細>>

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如何與客戶打交道詳細內容

如何與客戶打交道

一、影響銷售中人際關系重要因素

 客戶有興趣的是談關于自己的事

 案例：為客戶提供個性化的服務

 案例：銷售過程一定是客戶參與的過程

 客戶拒絕的是推銷，而不是銷售人員

 案例：客戶有時并不是你想的那個態(tài)度

 案例：不要太關注自己的過失

 銷售成功的線路不一定是直的

 不要希望客戶和你一樣專業(yè)

 銷售一定是在商言商

 同行激勵：客戶除了關心自己外就是同行

 不要讓客戶感覺你比他個人強

 銷售人員學會“甘做下級”（案例：自扁逼單）

 永遠的客戶轉介紹

 

二、與客戶打交道的六項基本要求

 銷售的過程就是與客戶互惠的過程

案例：客戶簽訂合同不付款的原因有哪些？

 銷售人員“給予”對客戶的影響

 銷售中“退讓”對客戶的影響

 如何獲得不同客戶的好感?

案例：客戶針對不同銷售人員有不同的態(tài)度？

 形象/觀點/個性/地域/愛好/贊美的影響

 哪些因素影響客戶對銷售人員的信任感

 外部標志

 案例：“一萬塊錢”的銷售技巧

 客戶除了關心自己外關注的就是同行

 銷售中“從眾”因素的影響

 銷售中什么因素讓客戶立即購買？

 銷售中如何應用“促銷”

 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？

 來之不晚/付定金/公開宣布/書面承諾/從小到大

 

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

1、誰說？學會首先把自己推銷出去

 如何讓客戶感覺自己是“講師”

 如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的

 銷售人的吸引力和客戶的偏好

 

2、說些什么？說詞不要千篇一律

 何時使用理性說服？

 何時使用情感說服？

 何時使用單方面說服？

 何時使用雙方面說服？

 說服過程中首因效應和近因效應的影響

 

3、怎么說？表達的方法

 主動參與還是被動接受

 文字資料/影像資料/面談

 

4、對誰說？學會調動客戶的情緒

 好心情效應的影響

 恐懼效應的影響

 態(tài)度的接種效應的應用

 客戶的選擇性記取信息

 

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銷售部是企業(yè)利潤來源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓銷售人員來的更容易，一個偉大的企業(yè)，一定會有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會經歷一段漫長的成長期后蛻變成功,培訓和激勵是銷售人員的精神支柱,沒有培訓與激勵,也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團隊。激勵篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、按部就班做好流程

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一、銷售中的提問技巧二、如何設計銷售不同階段的提問內容？死了都要問，寧可問死，也不憋死不要帶著問題往下走次與客戶接觸時需了解的問題締結未成功時需了解的問題成交之后，需要了解的問題未達成交易時應了解的問題SPIN提問技巧的應用三、銷售過程中傾聽銷售人員傾聽的三種形式傾聽的三個要求銷售過程中需要判斷哪些內容銷售過程中聆聽的三個步驟銷售中肢體語言分析客戶的接受性信

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激勵篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設限4、投入的精力比花費的時間更重要5、銷售人員要有“要性”、“血性”6、心累比體力累更能累垮自己7、永遠不要相信客戶說的“不”8、銷售人員就是信心的傳遞者9、培訓正確的銷售觀10、找到關鍵人才是銷售成功的步11、進門之前有目的，出門之后有結果！12、客戶可能只有給

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一、銷售中的考核與實施1.總銷售額2.平均業(yè)績3.小組平均業(yè)績4.拜訪量5.轉換率6.滅“零”率7.歷史高金額8.續(xù)簽率9.成長率10.271法則11.銷售中的報表：日報、周報、月報12.老客戶的服務13.季度業(yè)務技能考試二、銷售中的高壓線，不能碰1.謊報軍情者2.擾亂軍心者3.私下分贓4.前后勾結5.擾亂秩序(私下交換客戶、私下分配)6.惡意拜訪7.后先斬

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一、電話銷售的基本要求1.做銷售不要總是為了錢，心態(tài)決定業(yè)績2.電話量要大，沒有拜訪量一切都是空談3.找好客戶比談好一個客戶更重要4.反應要快，客戶不會那么有耐心5.要“客氣”，但不要“卑微”6.要“認同”，但不要“依賴”7.你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕8.拿起電話要有目的，放下電話要有結果二、與客戶打交道的基本要求1.時時刻刻想著如何推進銷售的進程2.

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一、樹立正確的銷售心態(tài)1.做銷售不要總是為了錢2.拜訪量是生命線(631/863130)3.打破常規(guī),不要自我設限，銷售的辦公室是在外面4.投入在工作上的精力比花費的時間更重要5.自我要求要嚴，目標要高6.多說“跟”我上，少說“給”我上#61548;銷售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢、要人、要協(xié)談7.令可談“死”，不要郁悶死8.“心累”

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1.銷售人員是市場經濟的推動者2.做銷售要有強烈的企圖心3.做銷售不要總是為了錢案例：進公司的天4.拜訪量是生命線(631/863130)案例：沒有拜訪量的銷售是一句空話案例：不要吝嗇自己的名片5.打破常規(guī),不要自我設限#61548;成功一定需要比別人更努力地工作#61548;成大事者不居小節(jié)#61548;沒有計劃的銷售人員頭腦是一團麻#61548;不要浪費

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一、銷售人員應該具備的10個心態(tài)1.做銷售要有強烈的企圖心—成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢—有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信6.先“開槍”后“瞄準”—高效執(zhí)行7.不當“獵手”當“農夫”—勤懇8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團結10.今天的努力

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一、銷售是企業(yè)的核心競爭力1.激發(fā)每個人大的潛能2.要求要嚴，目標要高3.為了團隊共同的目標而努力4.有共同的價值觀、使命感(三個業(yè)務員)5.多說“跟”我上，少說“給”我上6.不要讓任何組員掉隊，更不要讓主管掉隊7.屬下的工作，主管的事業(yè)！8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救9.交往簡單，對事不對人10.培養(yǎng)正確的銷售觀11.榜樣的力量是無群的12.銷售團隊要有“

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