銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：王越

講師背景：
曾任可口可樂(lè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，思念集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理，華宇集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，西部培訓(xùn)網(wǎng)總經(jīng)理，近十年的銷(xiāo)售生涯，能準(zhǔn)確分析客戶(hù)的需求與動(dòng)機(jī)，能準(zhǔn)確地判斷銷(xiāo)售人員與客戶(hù)打交道過(guò)程中存在的各種問(wèn)題，并能制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法。精通社會(huì)心里學(xué)、消費(fèi)心里學(xué)、溝通學(xué)。主講 詳細(xì)>>

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銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練
一、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
1. 做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) — 有理想
3. 拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù) — 自信
6. 先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)

二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則
1. 銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心？
案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程
案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)自己的事
2. 不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)；
案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的
案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人；
案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
4. 客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5. 客戶(hù)喜歡講師的知識(shí)，不喜歡講師的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感
6. 銷(xiāo)售的線路不一定是走直線
案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7. 客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶(hù)的外在因素
8. 不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員
9. 客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素
* 客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？
* 使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素？
* 如何讓自己更自信？
B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
5. 客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？
6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？
7. 客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？
C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶(hù)因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
**、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
● 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
● 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
● 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法
● 常用的3種提問(wèn)法
● 提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則
第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶(hù)的提問(wèn)方式
1、客戶(hù)文化水平的影響
2、客戶(hù)熟知程度的影響
3、客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素
4、銷(xiāo)售中不同階段的影響
第四、“問(wèn)”什么？
● 與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？
● 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？
● 客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
● 客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?
● 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?

五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟
● 傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思
**步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，**4個(gè)方式觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式
第四步、安全**，確定客戶(hù)真實(shí)意思

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)
■ 如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)
■ 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
■ 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
■ 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？
2、如何處理客戶(hù)的還價(jià)
■ 當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？
■ 當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？
■ 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？
■ 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
■ 拒絕客戶(hù)的技巧
■ 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)？
■ 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地壓價(jià)？

七、不同客戶(hù)情況如何洽談
1. 當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的**個(gè)供應(yīng)商時(shí)；
2. 當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；
3. 如何應(yīng)付“搗亂者

 

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瘋狂銷(xiāo)售   01.01

銷(xiāo)售部是企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的部門(mén)，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒(méi)有什么比培訓(xùn)銷(xiāo)售人員來(lái)的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)期后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷(xiāo)售人員的精神支柱,沒(méi)有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。激勵(lì)篇1、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)2、拜訪量是生命線(631/863130)3、按部就班做好流程

 講師：王越詳情

一、銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死不要帶著問(wèn)題往下走次與客戶(hù)接觸時(shí)需了解的問(wèn)題締結(jié)未成功時(shí)需了解的問(wèn)題成交之后，需要了解的問(wèn)題未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問(wèn)題SPIN提問(wèn)技巧的應(yīng)用三、銷(xiāo)售過(guò)程中傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員傾聽(tīng)的三種形式傾聽(tīng)的三個(gè)要求銷(xiāo)售過(guò)程中需要判斷哪些內(nèi)容銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟銷(xiāo)售中肢體語(yǔ)言分析客戶(hù)的接受性信

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一、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)1、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷(xiāo)售的辦公室是在外面4、投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6、多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上7、銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢(qián)、要人、要DC#61548;令可談“死”，不要郁悶死8、“心累”

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激勵(lì)篇1、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限4、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”6、心累比體力累更能累垮自己7、永遠(yuǎn)不要相信客戶(hù)說(shuō)的“不”8、銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者9、培訓(xùn)正確的銷(xiāo)售觀10、找到關(guān)鍵人才是銷(xiāo)售成功的步11、進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果！12、客戶(hù)可能只有給

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一、銷(xiāo)售中的考核與實(shí)施1.總銷(xiāo)售額2.平均業(yè)績(jī)3.小組平均業(yè)績(jī)4.拜訪量5.轉(zhuǎn)換率6.滅“零”率7.歷史高金額8.續(xù)簽率9.成長(zhǎng)率10.271法則11.銷(xiāo)售中的報(bào)表：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)12.老客戶(hù)的服務(wù)13.季度業(yè)務(wù)技能考試二、銷(xiāo)售中的高壓線，不能碰1.謊報(bào)軍情者2.擾亂軍心者3.私下分贓4.前后勾結(jié)5.擾亂秩序(私下交換客戶(hù)、私下分配)6.惡意拜訪7.后先斬

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電話銷(xiāo)售   01.01

一、電話銷(xiāo)售的基本要求1.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)，心態(tài)決定業(yè)績(jī)2.電話量要大，沒(méi)有拜訪量一切都是空談3.找好客戶(hù)比談好一個(gè)客戶(hù)更重要4.反應(yīng)要快，客戶(hù)不會(huì)那么有耐心5.要“客氣”，但不要“卑微”6.要“認(rèn)同”，但不要“依賴(lài)”7.你要的是接受，不是客戶(hù)委婉地拒絕8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果二、與客戶(hù)打交道的基本要求1.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程2.

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一、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)1.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)2.拜訪量是生命線(631/863130)3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷(xiāo)售的辦公室是在外面4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5.自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6.多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上#61548;銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢(qián)、要人、要協(xié)談7.令可談“死”，不要郁悶死8.“心累”

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1.銷(xiāo)售人員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)者2.做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心3.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)案例：進(jìn)公司的天4.拜訪量是生命線(631/863130)案例：沒(méi)有拜訪量的銷(xiāo)售是一句空話案例：不要吝嗇自己的名片5.打破常規(guī),不要自我設(shè)限#61548;成功一定需要比別人更努力地工作#61548;成大事者不居小節(jié)#61548;沒(méi)有計(jì)劃的銷(xiāo)售人員頭腦是一團(tuán)麻#61548;不要浪費(fèi)

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一、銷(xiāo)售是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.激發(fā)每個(gè)人大的潛能2.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高3.為了團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力4.有共同的價(jià)值觀、使命感(三個(gè)業(yè)務(wù)員)5.多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上6.不要讓任何組員掉隊(duì)，更不要讓主管掉隊(duì)7.屬下的工作，主管的事業(yè)！8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救9.交往簡(jiǎn)單，對(duì)事不對(duì)人10.培養(yǎng)正確的銷(xiāo)售觀11.榜樣的力量是無(wú)群的12.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要有“

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一、影響銷(xiāo)售中人際關(guān)系重要因素#61548;客戶(hù)有興趣的是談關(guān)于自己的事#61548;案例：為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)#61548;案例：銷(xiāo)售過(guò)程一定是客戶(hù)參與的過(guò)程#61548;客戶(hù)拒絕的是推銷(xiāo)，而不是銷(xiāo)售人員#61548;案例：客戶(hù)有時(shí)并不是你想的那個(gè)態(tài)度#61548;案例：不要太關(guān)注自己的過(guò)失#61548;銷(xiāo)售成功的線路不一定是直的#61548;不要希望客

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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