大客戶卓越行銷技巧訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：彭小東

講師背景：
彭小東講師個人簡介【資歷背景】2016年《品牌競合力》獲得當年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當年管理類音像制品銷售奇跡，2014年-2015年《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》，《不懂行銷力，如何當領(lǐng)導(dǎo)》當當網(wǎng)，京東，亞馬遜等暢銷書作者，2003年《廣告 詳細>>

彭小東
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大客戶卓越行銷技巧訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

大客戶卓越行銷技巧訓(xùn)練營

一.正確認識大客戶

何為大客戶,

大客戶價值的三個分析：

大客戶的價值

企業(yè)應(yīng)該在什么實施大客戶戰(zhàn)略的佳時機

  大客戶對公司的意義

大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；

大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，

銷售=推銷

營銷=行銷

二.大客戶營銷管理戰(zhàn)略制定方法

大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,

確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點利益;

大客戶營銷戰(zhàn)略增進客戶關(guān)系；

高效提高客戶滿意度，

解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；

關(guān)鍵人的5種類型；

5種買家；經(jīng)濟買家，  

三．大客戶銷售實務(wù)

大客戶銷售準備策略

大客戶采購流程的四個部分；

采購計劃---采購訂單---采購入庫單—財務(wù)結(jié)算單，

大客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù);

大客戶開發(fā)步驟;

四.大客戶銷售技巧:

大客戶談判技巧:

大客戶經(jīng)營策略:

大客戶銷售過程的八步驟:

關(guān)鍵人的開發(fā)策略

大客戶銷售顧問的七項工作；

大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個層次：

客戶信任建立的三個方面:

客戶關(guān)系4種類型:

不同的人打交道方式方法

對采購滿足企業(yè)效益他自身利益來達到項目的成交，

打動客戶的幾大優(yōu)勢：

大客戶銷售的細節(jié)及禮儀

五.大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵；

挖掘客戶需求，

引導(dǎo)客戶。

加深客戶關(guān)系。

為項目成功加一份籌碼。

六.不招標也能拿下大客戶項目的影響因素；

投標的決策和技巧：

評標中的注意點；

購買標書的技巧

認清標書中的幾大隱藏風險，

七.大客戶簽訂合同的注意事項：

大客戶簽訂合同的五條注意事項

簽訂捆綁協(xié)議的注意點；

如何保障合同的執(zhí)行：

對于違約情況的處理（如進度，質(zhì)量）

八.如何兌現(xiàn)大客戶的服務(wù)承諾.

明確客戶需要服務(wù)的原因,

清楚客戶服務(wù)的分類，有的放失。

保持誠懇的態(tài)度，

選擇適當?shù)臅r機解決異議，

大客戶服務(wù)的真諦，

如何提高增值服務(wù)，

如何擴大市場份額：

九.服務(wù)大客戶的技巧

服務(wù)的八大關(guān)鍵

四類客戶要堅決裁決:

如何贏回大客戶

對外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點

提高對對方的重視度， 
為對方提供超出期望的服務(wù)。 

永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手：

十.大客戶銷售正確處理客戶投訴處理：

正確面對客戶投訴與抱怨
正確解決客戶投訴與抱怨

處理客戶投訴與抱怨的關(guān)鍵技巧

客戶投訴與抱怨的持續(xù)改進計劃
案例分析

十一.如何建立大客戶的忠誠度，

完美的采購經(jīng)歷。

培養(yǎng)真正的互動。

堅持理論，

使客戶參與決策，

產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠，

服務(wù)大客戶的4大價值：

如何應(yīng)對新的競爭對手，

 

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