物流企業(yè)顧問式營銷
物流企業(yè)顧問式營銷詳細(xì)內(nèi)容
物流企業(yè)顧問式營銷
一、 認(rèn)知物流 2小時
l 供應(yīng)鏈與物流
l 目的：讓學(xué)員了解自己從事的事業(yè)所處位置，營銷細(xì)分
l 研討：我們的企業(yè)物流產(chǎn)品——讓學(xué)員自己徹底搞清楚應(yīng)該賣什么？
l 案例分析：寶供與TCL的價格與價值——家電行業(yè)物流營銷經(jīng)驗
l 案例分析：日本汽車企業(yè)采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經(jīng)驗
l 認(rèn)識物流企業(yè)
l 德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析
l 案例分析：德邦物流成長經(jīng)歷、百世物流2012年戰(zhàn)略分析
l 案例分析：順豐2012年進(jìn)軍電商
二、 營銷的原理2小時
l 我們在銷售中銷的是什么?售的是什么？
l 顧客行為動機(jī)——兩大方法（制造快樂、逃避痛苦）
l 企業(yè)物流經(jīng)理的思維是什么？
l 目的：搞清楚行銷原理，物流需要技術(shù)，行銷更需要技巧
l 案例分析：某東北專線如何**減輕痛苦法成功做到行業(yè)**——專業(yè)運輸模式營銷
三、 物流營銷實戰(zhàn)談判技巧 2小時
l 識別客戶動機(jī)的幾個原則
l 掌握談判進(jìn)程的三大原則
l 如何給客戶報價（三種報價策略）
l 面對對方的“特殊要求”該如何處理？
l 案例模擬：談判技巧游戲（國際經(jīng)典談判游戲）
l 如何防止合同陷阱
l 如何防止囚徒困境
l 如何利用招投標(biāo)獲得客戶
四、 顧問式物流營銷的十大黃金法則 6小時
1.準(zhǔn)備
l 物流企業(yè)營銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？
l 物流營銷人員的必備素質(zhì)
l 案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準(zhǔn)備啥？——危險物流行業(yè)營銷經(jīng)驗
l 案例分析：面對客戶的猶豫如何解決：鐵路、空運、汽運、海運——運輸方式營銷
2.心態(tài)
l 物流營銷人員的必備心態(tài)
l 四類營銷人員的未來
l 案例分析：如何站在老板的角度去考慮問題
l 案例分析：曾經(jīng)的寶供物流優(yōu)秀營銷人員的心態(tài)
3.誰是我們的客戶
l 優(yōu)質(zhì)客戶必備的7個特質(zhì)——如果做一個垃圾客戶帶來的損失非常大
l 我們的客戶通常會在哪里找到——開發(fā)客戶的途徑
l 案例分析：中外運如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的
l 案例分析：福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準(zhǔn)營銷
4.如何增加信賴感
l 有效聆聽可以建立信賴
l 明星客戶證明
l 案例分析：一個企業(yè)的突破，帶動了整個行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營銷
l 案例分析：客戶關(guān)心的是什么？
5.成功挖掘客戶需求
l NEADS發(fā)掘客戶需求
l FORM法發(fā)掘需求
l 案例分析：從免費調(diào)車開始
l 案例分析：中潤達(dá)如何成為惠州中海油唯一指定物流供應(yīng)商
6.有效呈現(xiàn)
l 解決方案的制定與撰寫（現(xiàn)場）
l 方案呈現(xiàn)的FAB
l 方案呈現(xiàn)中常見的錯誤
l 案例分析：企業(yè)物流經(jīng)理關(guān)注的解決方案類型
l 案例分析：石化行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、快消品行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)等
7.解除客戶的異議
l 客戶異議的六個方面（了解目前無法成交的真實原因）
l 解除客戶異議的兩大禁忌
l 價格太高了處理的方法
l 案例分析：解決客戶對于RDC的需求——倉儲營銷方案
l 案例分析：IT贏得大訂單——信息系統(tǒng)營銷方案
8.成交
l 物流營銷成交的關(guān)鍵
l 成交后合同管理
l 案例分析：收到錢項目才完整
l 案例分析：簽訂合同是應(yīng)注意的條款
9.客戶轉(zhuǎn)介紹
l 如何讓客戶主動幫你介紹客戶
l 客戶購買的是贏得感覺
l 讓客戶成為你的標(biāo)志性客戶
l 案例分析：做通行業(yè)客戶，事半功倍
10.客戶服務(wù)
l 客戶服務(wù)的三個境界
l 如何提升服務(wù)價值
l 案例分析：幫客戶找地—雙贏
l 案例分析：物流都出問題，你怎么維護(hù)客戶？
時間：2整天，09：00-17：00 （12H）
誰將受益于此課程：物流企業(yè)管理人員及一線營銷人員
每班人數(shù)：15-30人
培訓(xùn)方式和特色：
1. 在教室中每一堂課都是在接納、尊重與鼓勵的氣氛中完成。
2. 課程的內(nèi)容使每位學(xué)員有參與感、并感到輕松又有趣。
3. **互動的練習(xí)(非單純聽講)，并將所學(xué)運用于生活、工作中，讓你建立自己的成功經(jīng)驗。
4. 經(jīng)過不斷技能訓(xùn)練，使你很快養(yǎng)成新的行為習(xí)慣。
燕鵬飛老師的其它課程
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講師：燕鵬飛詳情
移動互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式創(chuàng)新課程背景：2013年，一個讓歷史不會失去記憶的年份，更是一段讓商業(yè)巨子們惶恐煎熬的歲月！曾經(jīng)的風(fēng)流已黯淡逝去，曾經(jīng)的瘋狂已煙消云散，曾經(jīng)的表演已曲終謝幕，曾經(jīng)的戰(zhàn)場已野蠻易主！這到底是在演繹什么樣的歷史宿命呢？2015年，在這個經(jīng)濟(jì)環(huán)境如此蕭條的，看看曾經(jīng)倒去的企業(yè)：柯達(dá)、施樂、諾基亞、比亞迪等等企業(yè)的衰退與糾結(jié)，再看看如日中天的小
講師：燕鵬飛詳情
移動互聯(lián)網(wǎng)時代供應(yīng)鏈管理講座時間：6小時講座對象：企業(yè)高管及企業(yè)物流高管、采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈管理人員1、行業(yè)動態(tài)篇一、4G網(wǎng)絡(luò)到來給我們供應(yīng)鏈管理帶來了什么？移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給供應(yīng)鏈的機(jī)遇與挑戰(zhàn)物流在供應(yīng)鏈中扮演什么角色2014年各行業(yè)動態(tài)分析供應(yīng)鏈金融又是什么？案例分析：“為何大家都玩供應(yīng)鏈支付”2、運營管理篇一、供應(yīng)鏈運營應(yīng)有的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么？服務(wù)的三個要
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移動互聯(lián)時代企業(yè)轉(zhuǎn)型課程時間：2天一、跨界時代來臨?京東成為了最大的物流企業(yè)?順豐向商貿(mào)業(yè)轉(zhuǎn)型?房地產(chǎn)低迷給制造業(yè)帶來的巨大沖擊?諾基亞倒閉給傳統(tǒng)制造業(yè)的啟示?移動互聯(lián)網(wǎng)使“企業(yè)核戰(zhàn)爆發(fā)”?傳統(tǒng)企業(yè)涉水電商的四大要點?如何利用大數(shù)據(jù)是企業(yè)利潤倍增案例分析：后阿里時代純電商企業(yè)舉步維艱案例分析：順豐為何布局O2O案例分析：全民電商因為啥？案例分析：恒大地產(chǎn)與淘
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移動互聯(lián)網(wǎng)時代物流管理課程背景：如今，在全球經(jīng)濟(jì)放緩，工業(yè)進(jìn)入4.0的年代，國內(nèi)人口紅利的優(yōu)勢消失，企業(yè)經(jīng)營艱難，成本的降低將繼續(xù)成為企業(yè)管理的頭等大事。多年來成本不斷上升，唯獨物流成本不斷下降，對于制造企業(yè)來說，如何找到更好的管理模式，如何有效控制風(fēng)險的前提下，降低物流成本，是企業(yè)物流成本的管理成為一個有效的體系平衡，燕鵬飛老師結(jié)合15年的物流管理經(jīng)驗，總
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互聯(lián)網(wǎng)時代物流管理技能提升講座時間：12小時講座對象：企業(yè)高管及企業(yè)物流高管、采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈管理人員1、行業(yè)動態(tài)篇一、互聯(lián)網(wǎng)時代到來給我們供應(yīng)鏈管理帶來了什么？移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給供應(yīng)鏈的機(jī)遇與挑戰(zhàn)物流在供應(yīng)鏈中扮演什么角色2015年企業(yè)供應(yīng)鏈物流管理特點案例分析：“達(dá)芙妮的物流戰(zhàn)略改變給行業(yè)帶來哪些訊息”案例分析：“萬科投資物流地產(chǎn)的背后”2、運營管理篇一
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站點負(fù)責(zé)人（網(wǎng)絡(luò)型物流企業(yè)）客戶管理與營銷技巧提升訓(xùn)練【適用對象】分部經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理（快遞公司）（該課題服務(wù)過：云南、廈門、西安等郵政速遞）【授課時長】1天【課程收益】1.系統(tǒng)化提升站點經(jīng)理的業(yè)務(wù)開拓能力，包括談判、分析、挖潛、維護(hù)客戶等專業(yè)化的工具2.幫助站點提升利潤3.掌握行業(yè)競爭對手最新及最權(quán)威資訊【課程內(nèi)容】一、客戶管理：案例分析：順豐是如何做好客
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2015中國電商物流與供應(yīng)鏈的變革與發(fā)展趨勢一、2015年中國電商物流業(yè)態(tài)?中國電商物流生態(tài)圖解讀?電商自建物流業(yè)態(tài)?電商物流服務(wù)商業(yè)態(tài)?投資商看物流業(yè)態(tài)?歐美電商物流業(yè)態(tài)二、解析主流電商供應(yīng)鏈運營模式?京東物流供應(yīng)鏈運營模式?亞馬遜物流供應(yīng)鏈運營模式?蘇寧雙線協(xié)同的供應(yīng)鏈運營模式?1號店供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)與大數(shù)據(jù)融合模式?垂直電商物流供應(yīng)鏈模式（食品、服裝為例）三
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