電器金牌導(dǎo)購培訓(xùn)課程

  培訓(xùn)講師:郜杰

講師背景:
郜杰(郜鎮(zhèn)坤)中國零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師時(shí)代光華合作講師TESIRO通靈有限公司中國區(qū)店面培訓(xùn)師智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師影響力商學(xué)院簽約講師《店長》雜志專欄撰稿人美國路透社中國區(qū)成員【課程特色】實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的肉搏培訓(xùn),當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用,起到立竿見影的 詳細(xì)>>

郜杰
    課程咨詢電話:

電器金牌導(dǎo)購培訓(xùn)課程詳細(xì)內(nèi)容

電器金牌導(dǎo)購培訓(xùn)課程

1、 門店銷售的基本理念與標(biāo)準(zhǔn)步驟;

2、 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)理念與技巧;

3、 門店銷售禮儀


三、課程講師指引:

時(shí)間分配

課程內(nèi)容

備注

5分鐘

一、開場及講師自我介紹

1、介紹課程背景

2、講師背景介紹



5分鐘

二、課程介紹及課堂公約

1、課程目標(biāo)介紹

2、課程內(nèi)容介紹

3、課堂公約



25分鐘

三、破冰活動:

1、如有需要可以組織學(xué)員重新分組

2、小組進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建議活動(自我介紹、組名、團(tuán)隊(duì)口號、隊(duì)長)


關(guān)于分組:

l 可根據(jù)具體情況選擇打散分組或按銷售產(chǎn)品進(jìn)行分組

25鐘

四、金牌導(dǎo)購所應(yīng)具備的素質(zhì)要求

1、小組討論及分享:金牌導(dǎo)購的特質(zhì)

2、展示“金牌導(dǎo)購特質(zhì)PPT”,并強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn):

l 誠信

l 自信(對產(chǎn)品、對自己)

l 敢于接受挑戰(zhàn)(挑戰(zhàn)更高的銷售業(yè)績)

l 從顧客的角度思考問題(分析客戶需求,分析客戶購物心理,做到銷售活動有的放矢)

3、家電金牌導(dǎo)購素質(zhì)模型


l 小組討論(10分鐘)

l 小組分享(10分鐘)

30分鐘

五、門店銷售的基本理念

1、PPT:什么是銷售

請學(xué)員思考其中的含義:

l 需求=目前狀況與理想狀況的差距

l 家電產(chǎn)品是用來幫助客戶達(dá)成理想狀況

2、PPT:客戶的決策過程

(1)確認(rèn)問題:客戶的購買需求是由于其所希望解決的不同問題所產(chǎn)生的,提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步;

(2)收集信息:客戶疏收集信息有非常多的渠道,如逛商場、廣告、網(wǎng)絡(luò)、朋友熟人介紹等,其中強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及朋友熟人介紹兩個(gè)方面,一個(gè)是科技對門店銷售的影響,另一個(gè)是突出銷售中與客戶建設(shè)人際關(guān)系的重要性;

(3)預(yù)選評估:客戶評估主要有兩大類:商品(價(jià)格、質(zhì)量、性能、外觀、品牌、售后保障等);另一方面也在評估銷售人員的整體銷售服務(wù)水平及誠信度;

(4)決策確立:客戶可以選擇是否購買產(chǎn)品,也可以選擇購買產(chǎn)品的場所;

(5)購買商品。

3、完整的銷售步驟

強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字眼:“接近”、“挖掘”。


強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn):

l 網(wǎng)絡(luò)購物對家電銷售帶來的沖擊,特別在一些大城市中對小家電、數(shù)碼產(chǎn)品的沖擊;

l 突出門店銷售中銷售人員自身所起的作用。

3小時(shí)

六、家電門店銷售八步驟

1、整體介紹八步驟

2、進(jìn)行分解講述

(1)準(zhǔn)備工作

除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外,還要強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)”準(zhǔn)備及開店迎客前的“心情”準(zhǔn)備。請學(xué)員羅列準(zhǔn)備工作中的“細(xì)節(jié)”,如庫存情況、筆、小票本、電池等。

(2)開場迎客

除了開場迎客PPT中提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)外,強(qiáng)調(diào)“微笑”在在開場迎客中的作用,與后面的“家電終端店鋪調(diào)查”結(jié)果樣表中的前五項(xiàng)中的微笑進(jìn)行呼應(yīng),微笑展現(xiàn)了銷售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外,還可以進(jìn)行客戶試探。

(3)探尋客戶需求

l 需求=目前狀況與理想狀況的差距

l 探尋需求三步曲:問-聽-總結(jié)

問:漏斗型發(fā)問,先問開放性問題,讓客戶多說,然后過渡到封閉型問題。

聽:展示給學(xué)員看繁體字聽的寫法,“以耳為王,十目一心”,提示學(xué)員在聽的過程中還要時(shí)刻留意客戶的反應(yīng)。

總結(jié):將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求,并引導(dǎo)客戶將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。

(4)專業(yè)產(chǎn)品解說

l 提問:產(chǎn)品解說是用專業(yè)術(shù)語還是通俗易懂的語言?

應(yīng)根據(jù)客戶在回答問題時(shí)的情況,選擇性地進(jìn)行結(jié)合,當(dāng)然應(yīng)該以通俗易懂的語言為主,但適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語或?qū)I(yè)詞匯,能提升客戶的興趣,也能加強(qiáng)銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。

l 要在客戶腦海里“畫圖”

以LV包和跑車舉例,在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受,如客戶買電視機(jī)是喜歡看大片,同時(shí)又是看中在家看比較自由的話,就在客戶腦海里描繪,在家里自己的沙發(fā)上,也能在家電的電視機(jī)上看到影院效果時(shí)那種享受。

(5)增加客戶體驗(yàn)

l 體驗(yàn)式銷售是一種銷售趨勢,以蘋果專賣店和家電生活館為例。

l 讓客戶體驗(yàn),使客戶喜歡,并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺,提高成交機(jī)率。

l 在客戶體驗(yàn)的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離,達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。

l 盡可能將客戶體驗(yàn)的時(shí)間提前,可以邊體驗(yàn),邊介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)與特性。

(6)應(yīng)對客戶拒絕

l 嫌貨才是買貨人。

l 學(xué)會挽留客戶,但有注意,挽留客戶并不是對客戶進(jìn)行“死纏濫打”。

l 話術(shù)的舉例,說明銷售人員在應(yīng)對客戶的拒絕時(shí)要保持耐心和有禮貌,并要非常注意自己的措辭。

(7)處理價(jià)格異議

不要過早與客戶討論價(jià)格,務(wù)必使客戶清楚的了解產(chǎn)品的性能后,才進(jìn)行價(jià)格討論。

(8)促成順利成交

l 善于捕捉客戶的購買信號。

l “該出手時(shí)就出手”,看準(zhǔn)時(shí)機(jī)推動客戶成交。

l “買賣不在人情在”,對客戶的態(tài)度買與不買要一個(gè)樣。

4、 小結(jié)

小結(jié)整個(gè)門店銷售的八步驟,并提醒學(xué)員一定要在門店銷售中遵照執(zhí)行,勇于嘗試今天所體會到的銷售技巧,并不斷反思,以提升自己銷售技能。


l 小組先進(jìn)行相關(guān)步驟關(guān)鍵點(diǎn)的討論,但不需要給太長時(shí)間,一般8分鐘即可。

45分鐘

七、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的理念和技巧

1、家電各終端店鋪調(diào)查表

2、客戶關(guān)系潛在價(jià)值能力測試

幫助學(xué)員體會優(yōu)質(zhì)服務(wù)所應(yīng)具備的心態(tài)。

3、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的特點(diǎn)

4、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的定義

5、處理客戶投訴

因?yàn)榧译姼鞒鞘械牟町愝^大,只有1/3多一點(diǎn)的銷售人員會經(jīng)歷客戶投訴的處理,絕大部分是針對產(chǎn)品的投訴,所以,這此處只需傳遞處理客戶投訴的兩大原則,并著重提醒先后順序。

(1)安撫情緒

(2)解決問題

6、小結(jié)



45分鐘

八、門店銷售禮儀

1、門店銷售禮儀中的常見問題

2、等待客戶禮儀

有些電器賣場要求男士背手站立,需提醒學(xué)員首先要遵照執(zhí)行賣場規(guī)定,但好是按圖示進(jìn)行站立。

3、接待客戶禮儀

4、引領(lǐng)顧客

強(qiáng)調(diào)禮儀表現(xiàn)中的,對顧客的尊重與關(guān)注。

5、稱呼顧客

中國南北差異較大,應(yīng)用當(dāng)?shù)厝烁杏X熟悉與舒服的稱呼與客戶進(jìn)行溝通交流。

6、介紹產(chǎn)品禮儀

注意自己的手勢與姿勢,不指人,不撅屁股。

7、送客禮儀

8、與客戶進(jìn)行目光交流

一方面是表示對客戶的尊重,另外,也可以隨時(shí)關(guān)注客戶。

9、儀容儀表

銷售人員的儀容儀表是與所銷售的產(chǎn)品密切相關(guān)的,同時(shí)也是企業(yè)形象與風(fēng)格的反映。

10、贊美技巧

贊美的時(shí)機(jī)與方式的把握,要做到恰當(dāng)好處,亂贊美會產(chǎn)生反效果,反而會讓客戶對銷售員的誠信度有所情疑。


l 培訓(xùn)方法采取講師展示,學(xué)員演練相結(jié)合的方式。

10分鐘

九、課程回顧總結(jié)



20分鐘

十、課程評估表填寫




 

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《珠寶門店導(dǎo)購員知識及銷售技巧培訓(xùn)》培訓(xùn)師:郜杰一、課程目標(biāo):通過培訓(xùn)使學(xué)員1.掌握常用珠寶知識,能夠?qū)︼椘愤M(jìn)行正確講解2.提升珠寶導(dǎo)購員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧;3.掌握門店銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程;4.掌握門店銷售的禮儀規(guī)范;5.掌握實(shí)戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧;6.幫助珠寶導(dǎo)購人員在銷售過程中正確的銷售話術(shù)有力推動銷售進(jìn)程。二、課程內(nèi)容:1.珠寶、翡翠知識及寓意2

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