家電導(dǎo)購員服務(wù)銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練2
家電導(dǎo)購員服務(wù)銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練2詳細(xì)內(nèi)容
家電導(dǎo)購員服務(wù)銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練2
**講 家電導(dǎo)購正確心態(tài)的建立
l 了解家電賣場
l 家電導(dǎo)購自我認(rèn)知
l 心態(tài)決定行為
l 與公司站在同一陣線
l 一視同仁的服務(wù)態(tài)度
l 樂于助人的態(tài)度
l 焦點導(dǎo)引思想
l 大量工作忘記傷口
第二講 贏在起點
l 個人外在的形象就是公司的形象
l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
l 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
l 用贊美接近客戶
第三講 家電導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?/p>
l 掌握家電賣場接近客戶的時機
l 家電導(dǎo)購等待銷售時機時的注意事項
l 身體姿勢避免的十六個小動作
l 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
第四講 應(yīng)對顧客銷售七流程
l 家電顧客購買心理分析
l 導(dǎo)購員銷售七流程應(yīng)對
第五講 家電導(dǎo)購員開場技巧
l 基本認(rèn)知
l 技巧一：新的…
l 技巧二：項目與計劃
l 技巧三：唯一性
l 技巧四：簡單明了
l 技巧五：重要誘因
l 技巧六：制造熱銷的氣氛
l 技巧七：老顧客開場技巧
l 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
l 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧
l 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧
l 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
l 技巧十二：“我自己看，別跟著我”。
【實戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己
第六講 家電賣場如何處理顧客反對問題
l 技巧一：接受、認(rèn)同贊美
l 技巧二：化反對問題為賣點
l 技巧三：以退為進
l 具體反對問題處理（家電換代太快了吧？什么時候搞活動？不需要這么好的吧？質(zhì)量好為什么還給我賣延保？等等問題）
第七講 家電導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的九技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：產(chǎn)品（無形價值）與顧客實際需求結(jié)合
技巧五：與顧客一起演示
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點
技巧八：多方面激發(fā)（選功能、選健康、選服務(wù)、選品質(zhì)、選外觀、選節(jié)約）
技巧九：家電FABE話術(shù)技巧模板
第八講 家電產(chǎn)品演示注意事項
l 宜早不宜遲
l 突出優(yōu)勢、特點
l 讓顧客覺得你是講師
l 時刻注意顧客的反應(yīng)
第九講 如何處理家電賣場常見價格異議
l 主事者的態(tài)度
l 常用價格化解的方法
l 具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認(rèn)識經(jīng)理、抹零頭、贈品抵價格等等）
第十講 商談七原則
l 用肯定型取代否定型語言
l 用請求型取代命令型語言
l 以問句表示尊重
l 拒絕時以請求型與對不起并用
l 不下斷語
l 清楚自己的職權(quán)
l 以自己承擔(dān)的方式溝通
第十一講 家電導(dǎo)購詢問顧客六技巧
l 問題表設(shè)計與運用
l 不連續(xù)發(fā)問
l 從顧客回答中分析需求
l 從容易回答的問題入手
l 促進購買的詢問方式
l 詢問家電顧客關(guān)心的事
第十二講 掌握結(jié)束銷售的契機
l 基本認(rèn)知：主動不代表危險、被動不代表安全
l 家電導(dǎo)購員不馬上成交的原因
l 識別家電顧客結(jié)束語言的訊號
l 識別家電顧客結(jié)束肢體語言的訊號
第十三講 家電導(dǎo)購常用締結(jié)的技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法
第十四講 帶給顧客額外驚喜的方法
l 細(xì)心服務(wù)
l 額外服務(wù)
l 稱呼顧客
l 派發(fā)必備品
第十五講 處理家電顧客投訴的七步驟
認(rèn)知：家電顧客投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省
第十六講 如何道歉
l 避免常用錯誤道歉語
l 我向你道歉
l 這真是太糟糕了
l 謝謝你
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門店導(dǎo)購實戰(zhàn)連單銷售技能提升【課程背景】店面是公司的生命線，是公司盈利的命脈，更是公司的重中之重，直接關(guān)系著公司的生死存亡！現(xiàn)在競爭越來越激烈，門店越來越多，顧客被多方分流，怎么辦？為什么總是強調(diào)連單，員工連單銷售依然不高，且不愿意推高價商品？為什么導(dǎo)購員聽過很多培訓(xùn)，但仍然不知道何時做連單什么時候做快單？為什么一提到連單銷售，導(dǎo)購員總感覺很為難，且心中沒底
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