建材導(dǎo)購員服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：郜杰

講師背景：
郜杰（郜鎮(zhèn)坤）中國零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師時(shí)代光華合作講師TESIRO通靈有限公司中國區(qū)店面培訓(xùn)師智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師影響力商學(xué)院簽約講師《店長》雜志專欄撰稿人美國路透社中國區(qū)成員【課程特色】實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的肉搏培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見影的 詳細(xì)>>

郜杰
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建材導(dǎo)購員服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

建材導(dǎo)購員服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練

**講  建材門店的基本認(rèn)知

l 建材門店的四項(xiàng)收入

l 建材陳列的六種功能

l 建材陳列圖片案例分析

l 建材品牌口碑傳播

l 建材戰(zhàn)略促銷的方法

l 案例：建材品牌如何做好口碑傳播

第二講 建材導(dǎo)購正確心態(tài)的建立

l 導(dǎo)購員自我認(rèn)知

l 心態(tài)決定行為

l 與公司站在同一陣線

l 一視同仁的服務(wù)態(tài)度

l 樂于助人的態(tài)度

l 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想

l 大量工作忘記傷口

第三講 贏在**印象

l 個(gè)人外在的形象就是公司的形象

l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

l 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客

l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走

l 用贊美接近客戶

第四講 建材導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?/p>

l 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

l 導(dǎo)購等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)

l 導(dǎo)購身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣

l 結(jié)帳作業(yè)不容忽視

l 電話的應(yīng)對(duì)方式

第五講 建材門店導(dǎo)購員開場技巧

l 基本認(rèn)知

l 技巧一：新的…

l 技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃

l 技巧三：唯一性

l 技巧四：簡單明了

l 技巧五：重要誘因

l 技巧六：制造熱銷的氣氛

l 技巧七：老顧客開場技巧

l 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

l 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧

l 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧

l 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己

第六講 建材導(dǎo)購如何處理顧客反對(duì)問題

l 技巧一：接受、認(rèn)同贊美

l 技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)

l 技巧三：以退為進(jìn)

l 具體反對(duì)問題處理

第七講 建材導(dǎo)購探尋顧客需求七技巧

l 問題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用

l 不連續(xù)發(fā)問

l 從回答中整理客戶需求

l 先詢問容易回答的問題

l 促進(jìn)購買的詢問方式

l 詢問客戶關(guān)心的事

l ＳＰＩＮ銷售詢問法

第八講 建材導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運(yùn)用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)

技巧八：ＦＡＢ銷售法

第九講 如何處理建材門店常見價(jià)格異議

l 主事者的態(tài)度

l 具體的價(jià)格異議（太貴了、便宜點(diǎn)、老顧客了、認(rèn)識(shí)老板、抹零頭、贈(zèng)品抵價(jià)格等等）

第十講  商談六方法

l 用肯定型取代否定型語言

l 用請(qǐng)求型取代命令型語言

l 以問句表示尊重

l 拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用

l 不下斷語

l 清楚自己的職權(quán)

第十一講 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)

l 基本認(rèn)知：主動(dòng)不代表危險(xiǎn)、被動(dòng)不代表安全

l 導(dǎo)購員不馬上成交的原因

l 識(shí)別顧客結(jié)束語言的訊號(hào)

l 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語言的訊號(hào)

第十二講 建材導(dǎo)購常用締結(jié)七技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數(shù)量或期限

技巧三：推銷今天買

技巧四：假設(shè)式結(jié)束法

技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法

技巧六：法蘭克結(jié)束法

技巧七：門把法

第十三講 處理客戶投訴的七步驟

認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型

步驟一：隔離政策

步驟二：聆聽不滿

步驟三：做筆記

步驟四：分析原因

步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策

步驟六：追蹤電話

步驟七：自我反省

第十四講 如何道歉

l 避免常用錯(cuò)誤道歉語

l 我向你道歉

l 這真是太糟糕了

l 謝謝你 


 

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