《走向卓越的保險(xiǎn)營銷訓(xùn)練》

**講  接觸技巧：

保險(xiǎn)難就難在客戶不愿意花費(fèi)自己的時(shí)間聽你講保險(xiǎn)。

1、如何建立保險(xiǎn)銷售的信心。

2、如何做好銷售前期的準(zhǔn)備

3、你用什么樣的心態(tài)去接觸客戶

4、必需品接觸法 ：誤區(qū)與陷阱

5、小孩子展業(yè)接觸法

6、俱樂部接觸法

7、隨機(jī)接觸法

8、反問接觸法

第二講  理念溝通

1、如何與客戶達(dá)成一致

2、溝通不僅僅是背誦話術(shù)   

3、如何用提問把握溝通的方向 。

4、不要當(dāng)“話嘮”，讓客戶反感。

5、理念溝通的話術(shù)。

第三講  需求分析

1、什么是好產(chǎn)品：不是你認(rèn)為好，是客戶認(rèn)為好  

2、學(xué)會(huì)教育你的客戶，改變客戶的觀念。

3、用望聞問切的方法進(jìn)行需求整理：

4、通用需求分析技巧：按人群分析、按年齡結(jié)構(gòu)分析

5、需求分析話術(shù)。

第四講  產(chǎn)品講解

1、順暢的邏輯    錯(cuò)誤情景和正確情景；

2、塑造價(jià)值：客戶想要的是什么；

3、讓客戶有驚喜的感覺；

4、讓客戶覺得物超所值；

5、如何突出你產(chǎn)品的賣點(diǎn)；

第五講  拒絕應(yīng)對  

1、拒絕應(yīng)對的基本原則；

2、如何破解拒絕保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的二十句“必殺技”；

3、如何讓你的拒絕應(yīng)對更加有說服力；

4、如何設(shè)計(jì)屬于你自己的溝通話術(shù)；

第六講  有效促成

1、促成的時(shí)機(jī)分析

2、不能有效促成的可怕之處

3、客戶心里狀態(tài)分析

4、有效促成的原則解析

5、猶豫期促成法

6、沉默促成法

7、假設(shè)成交促成法

8、定心丸促成法

9、鐵心散促成法

10、回顧理想促成法

第七講  轉(zhuǎn)介紹

1、轉(zhuǎn)介紹的重要性分析

2、客戶為什么不愿意給你坐轉(zhuǎn)介紹

3、如何解決不愿意做轉(zhuǎn)介紹的問題

4、轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作前要做好的準(zhǔn)備

5、轉(zhuǎn)介紹前的自我評估

6、轉(zhuǎn)介紹常用技巧

7、95%成功率的轉(zhuǎn)介紹技巧

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