房地產案場銷售禮儀與技巧(內訓)
房地產案場銷售禮儀與技巧(內訓)詳細內容
房地產案場銷售禮儀與技巧(內訓)
ü 銷售人員的職業(yè)智慧
Ÿ 心智:愿不愿—人不對事就不對
Ÿ 知識:懂不懂——專業(yè)就是一針見血
Ÿ 掌握各類知識的利器(學業(yè)、職業(yè)、專業(yè)、行業(yè))
Ÿ 蒼老的思維——生產、產品、推銷觀念
Ÿ 營銷的思維——以客戶為中心
Ÿ 個人心理探究:AIDMAS——人到底對什么興趣?
Ÿ 群體心理探究:企業(yè)內部人員參與流程
ü 銷售人員素養(yǎng)形象訓練
Ÿ 塑造健康向上的企業(yè)形象
Ÿ 銷售人員形象自查
Ÿ 發(fā)色、發(fā)型、指甲、體毛、香水、牙齒、手、皮膚
Ÿ 工作裝的穿著
Ÿ 工服、工牌、飾物、淡妝
ü 一流的服務,就是好的營銷
Ÿ 服務力來自于對服務的深刻認識
Ÿ 顧客滿意是好的服務
Ÿ 我們的顧客是誰
Ÿ 何謂滿意
Ÿ 真理的瞬間
Ÿ 優(yōu)質顧客服務的兩個面
Ÿ 優(yōu)質顧客服務的工作原則
Ÿ 以客為尊
Ÿ 以客為友
Ÿ 一對一服務
Ÿ 不錯就是不夠好
Ÿ 服務百分百
Ÿ 雙贏策略
Ÿ 真誠關懷
Ÿ 建立顧客服務的好習慣
ü 銷售禮儀的具體形式及訓練(現(xiàn)場演示及訓練)
Ÿ 以禮待客
Ÿ 服務是講求實際行動的。
Ÿ 人與人相處的基本原則就是“以禮相待”,就房地產銷售禮儀而言,其宗旨就是“發(fā)自內心,溫文爾雅”。
Ÿ 保持微笑。
Ÿ 等候客戶的禮儀
Ÿ 展銷會期間等候客戶的禮儀
Ÿ 非展銷會期間等候客戶的禮儀
Ÿ 注意事項
Ÿ 禮儀從見到客戶開始
Ÿ 起立
Ÿ 為客戶開門
Ÿ 與客戶打招呼
Ÿ 引領客戶
Ÿ 送資料
Ÿ 遞名片
Ÿ 就座
Ÿ 奉茶水
Ÿ 介紹過程的禮儀
Ÿ 不良小動作要避免
Ÿ 不可傷害客戶自尊
Ÿ 不與客戶激烈爭論
Ÿ 不要眼神游移不定或神情淡漠
Ÿ 不要頻頻看手表
Ÿ 有電話找你時
Ÿ 客戶想去洗手間
Ÿ 客戶有電話打入時
Ÿ 中途有人加入
Ÿ 去樣板房的途中
Ÿ 乘電梯時
Ÿ 在樣板房內
Ÿ 客戶詢問時
Ÿ 交談
Ÿ 稱呼客戶
Ÿ 其他情況
Ÿ 結束介紹的禮儀
Ÿ 為客戶訂好資料
Ÿ 客戶先起身
Ÿ 為客戶開門
Ÿ 送出門口
Ÿ 其他日常禮儀
Ÿ 銷售禮儀十大禁忌
ü 異議處理
Ÿ 客戶的五把飛刀:
Ÿ 沉默——無聲的刀
Ÿ 問題——連環(huán)的刀
Ÿ 表現(xiàn)——直接的刀
Ÿ 懷疑——鈍厚的刀
Ÿ 批評——尖銳的刀
Ÿ 化刀四步:先處理心情
Ÿ 認同、贊美、轉移、反問
Ÿ 化刀細節(jié):再處理事情
Ÿ 沒有時間、考慮考慮
Ÿ 我不需要、價錢太貴……
ü 常用交際用語
Ÿ 初次見面
Ÿ 看望他人
Ÿ 等候他人
Ÿ 麻煩別人
Ÿ 請求方便
Ÿ 委托他人
Ÿ 請人指教
Ÿ 他人指點
Ÿ 請人解答
Ÿ 贊人見解
Ÿ 還人物品
Ÿ 請人原諒
Ÿ 表示歡迎
Ÿ 好久不見
Ÿ 中途先走
Ÿ 與人分別
ü 臨門一腳
Ÿ 時機:客戶的“秋波”
Ÿ 應對:客戶五輪砍價
Ÿ **輪:見面就砍
Ÿ 第二輪:就價論價
Ÿ 第三輪:搬出對手
Ÿ 第四輪:請示領導
Ÿ 第五輪:蛋中挑骨
Ÿ 方法:射門十種腳法
ü 持續(xù)提升追求完美-習慣決定命運
Ÿ 銷售和服務是場不間斷的接力賽
Ÿ 羚羊和獅子都需要奔跑
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