團(tuán)隊(duì)營銷模式建設(shè)
團(tuán)隊(duì)營銷模式建設(shè)詳細(xì)內(nèi)容
團(tuán)隊(duì)營銷模式建設(shè)
一、 傳統(tǒng)營銷模式面臨淘汰
1、傳統(tǒng)應(yīng)銷模式的特點(diǎn):
單打獨(dú)斗的明星制 大小通吃的撒網(wǎng)式,
求量不求利的贏銷式 重視新客戶開發(fā)而忽視老客戶維護(hù)的猴子式
為求銷量而采取的賒銷放帳式
2、傳統(tǒng)營銷模式的缺陷和后果:
1)、主要缺陷:
粗放的市場營銷,沒有市場細(xì)分 關(guān)注于市場開發(fā)和新客戶尋找
缺少個性化的客戶服務(wù) 采取個人單打獨(dú)斗
2)、 常見后果:
企業(yè)疲于應(yīng)付大大小小的訂單,而不分價(jià)值
沒有個性化的客戶服務(wù),客戶不滿意度高
缺少有效的客戶管理,造成客戶流失過快
客戶價(jià)值參次不齊,不少客戶實(shí)際帶來的是虧損
客戶資源掌握在業(yè)務(wù)員手里,企業(yè)常常十分被動
業(yè)務(wù)員不具備綜合服務(wù)能力,很多高端客戶市場無法占領(lǐng)
二、團(tuán)隊(duì)營銷模式使企業(yè)營銷業(yè)績倍增
1、以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)營銷模式建立迫在眉睫
市場逐步成熟,客戶數(shù)量增長放緩 企業(yè)規(guī)模增長向價(jià)值增長演變
客戶需求有更高的要求 360度客戶關(guān)系成為競爭焦點(diǎn)
客戶忠誠度管理成為企業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ)! 企業(yè)要重視可以盈利客戶
2、企業(yè)如何建立團(tuán)隊(duì)營銷模式?
1) 團(tuán)隊(duì)營銷模式建立的四個關(guān)鍵步驟
建立有效客戶分析和價(jià)值定位 設(shè)計(jì)合理的市場覆蓋模型
確定銷售執(zhí)行模型和流程 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)銷售步驟
2)、如何組建新的團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架
建立客戶經(jīng)理為主體的營銷團(tuán)隊(duì) 并建立跨部門的服務(wù)小組來支持
將不同特長人員進(jìn)行組合 針對關(guān)鍵客戶建立服務(wù)團(tuán)隊(duì)
營銷團(tuán)隊(duì)成員如何分工
3)、如何解決銷售人員的培訓(xùn)問題:
利用團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力 研究銷售明星建立標(biāo)桿
在角色演練中提升技能
4)、營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績的管理和激勵機(jī)制設(shè)計(jì)
以團(tuán)隊(duì)小組為單位設(shè)計(jì)目標(biāo) 將目標(biāo)進(jìn)行效的分解
基于市場綜合指標(biāo)考核營銷業(yè)績 以團(tuán)隊(duì)小組為基礎(chǔ)來設(shè)計(jì)銷售獎勵
三、實(shí)戰(zhàn)案例分享:
團(tuán)隊(duì)營銷模式如何使美聯(lián)航從破產(chǎn)保護(hù)走向盈利?
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1.定價(jià)基本理念不再讓人頭痛的定價(jià)價(jià)格,成本與利潤的關(guān)系價(jià)格反應(yīng)預(yù)估定價(jià)與競爭策略案例分析互動研討2.價(jià)格策略如何與其他營銷策略結(jié)合運(yùn)用不同營銷目標(biāo)下的定價(jià)不同市場細(xì)分的價(jià)格策略產(chǎn)品生命周期不同階段的定價(jià)策略如何結(jié)合產(chǎn)品類型區(qū)別定價(jià)價(jià)格策略有與渠道策略的結(jié)合價(jià)格策略如何與促銷有效結(jié)合案例分析與討論3.突破性的定價(jià)七種武器差別定價(jià)技巧國際定價(jià)技巧非線性定價(jià)技巧
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營銷渠道管理和整合 01.01
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價(jià)格策略定盈虧 01.01
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銷售渠道管理和整合 01.01
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一、執(zhí)行力決定企業(yè)成敗進(jìn)入能力創(chuàng)富時代執(zhí)行力是中國企業(yè)管理普通的瓶頸提升執(zhí)行力就是提升競爭力-沃爾瑪為何成功二.正確認(rèn)識執(zhí)行力執(zhí)行力到底是什么與執(zhí)行力相關(guān)的理論執(zhí)行的責(zé)任由誰承擔(dān)執(zhí)行難的問題在哪里-看看你的執(zhí)行力如何三、達(dá)成執(zhí)行的基本條件領(lǐng)導(dǎo)人的有力組織-有執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)的特征培育執(zhí)行力文化-企業(yè)管理的高挑戰(zhàn)-IBM的文化變革使用有執(zhí)行力的人-中國經(jīng)理人與西方經(jīng)
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