項目型大客戶銷售技巧

**節(jié): 培訓導入

怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結果的細節(jié)都進行了深入的剖析，將銷售工具、設計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細節(jié)。老師告訴我們：每個銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個細節(jié)，終才能促成成交。因為，銷售其實是門手藝活。

§ 1、分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項目 

§ 2、分享：關系是風，SOP管理是太陽 

§ 案例：某公司的宣傳與項目型營銷 

§ 討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認識大客戶銷售 

§ 分享：對標國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異 

§ 案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？ 

§

第二節(jié)  了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū) 

§ 1、對客戶的正確定位 

§2、 客戶綜合價值分析模型  

§3、 客戶價值管理計分卡 

§4、 影響大客戶采購的重要因素 

§ 案例：某供應商的競標策略 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控 

§ 第三節(jié):項目管理的基本概念與技巧 

§ 1、導入項目化營銷流程管理的目的 

§ 2、大客戶營銷的項目化標準階段分布 

§ 3、大客戶營銷流程項目管控的重要構成 

① 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程  

    ② 項目管控推進流程 

    ③ 大客戶銷售進展里程碑 

大客戶銷售流程 項目管控的四大原則 

第四節(jié)：大客戶銷售項目**階段——項目立項與計劃制定 

(一)項目立項與目標確定 

§ 分享：利用POS方法將銷售目標量化 

§ 分享：某公司的銷售目標構成 

（二）銷售項目構成——可視化管理銷售項目 

§ 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS  

§ 項目成員的組建發(fā)展過程 

§ 案例：知名的項目團隊組建（西游記團隊） 

（三）大客戶營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人 

§ 了解客戶的采購流程 

§ 認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要 

§ 案例：某公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關系思路 

（四）大客戶營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求 

§ 大客戶與小客戶的不同客戶需求 

§ 分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別 

§ 練習：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？ 

§ 經(jīng)常與客戶進行需求式談話 

§ 練習：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談 

（五）銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶 

（六）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式） 

（七）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解 

（八）根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃 大客戶銷售項目第第五節(jié)：大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃 

§ 根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定 

§ 分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型 

§ 示例：一頁紙溝通計劃表 

§ 根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入 

§ 案例：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風險標準化管理 

第六節(jié)：大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制 

（一）有效銷售過程介紹 

1．§ 有效銷售過程七大步驟 

2．§ 新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項 

3．§ 如何克服在客戶面前的緊張情緒 

（二）銷售拜訪目標分解及準備 

（三）銷售過程中良好的心態(tài) 

（四）大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧 

① 大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧 

§ 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則 

§ 難點問題——如何高效使用難點問題 

§ 暗示問題——如何高效應用暗示問題 

§ 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機 

§ 練習：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習 

② NEADS銷售技巧與FORM 

§ 練習：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式 

（五）大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介 

§ 對產(chǎn)品的全新認識  

§  FAB產(chǎn)品陳述法則 

§ 對客戶的完整理解 

§ 練習：場景化模擬銷售——如何對產(chǎn)品進行陳述 

（六）對客戶異議的有效防范與處理 

§ 解除反對意見的四種有效策略 

§ 解除反對意見的兩大忌諱 

§ 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面 

§ 解除抗拒的有效模式 

§ 主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程 

§ 項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程 

§ 對大客戶銷售進展的理解和技巧 

§ 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟 

§ 成交前的準備 

§ 成交的關鍵用語 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹 

§ 分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？ 

§ 大客戶銷售項目收尾必做工作 

§ 一頁紙項目總結報告  

§ 進行大客戶銷售項目的SOP制定 

§ 大客戶銷售項目化管理中提高工作效能的工具 

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