銀行客戶經理解決方案式銷售

  培訓講師：張建偉

講師背景：
張建偉先生所在地區(qū)：深圳專長領域：銷售體系建設、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域核心課程：版權課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權課程《IDNC銷售地圖》?、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》背景介紹：解決方案銷售理論倡導 詳細>>

張建偉
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銀行客戶經理解決方案式銷售詳細內容

銀行客戶經理解決方案式銷售

認知篇：全面認識解決方案式營銷

v  為什么客戶需要定制化的解決方案？

v  為什么使用多年的營銷方式在今天已經變得無效？

內容1：什么是解決方案式營銷

內容2：重新定位營銷的原則、目標、任務和方式

內容3：解決方案式營銷行為模型

   

原理篇：建立“為客戶著想”的營銷思維

v  為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

v  為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？

v  為什么與客戶建立信任關系總是那么難？

內容4：什么是“為客戶著想”

內容5：應該為客戶著想什么

內容6：如何為客戶著想


行為篇：行為模式**步——確認 

v  為什么客戶經理明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？

v  為什么客戶經理提出的問題客戶總是不愿意回答？

v  為什么客戶經理不能把握與客戶的談話方向？

內容7：確認信息的準確性與客戶認知

內容8：確認階段的目標與價值

內容9：確認階段的問題類型


行為篇：行為模式第二步——探詢

v  為什么客戶經理獲得的采購信息總是一點點？

v  為什么客戶不愿意講出自己內心的真正想法？

內容10：了解客戶的需求與想法

內容11：探詢階段的問題類型

內容12：建立“同理傾聽”的關鍵技能


行為篇：行為模式第三步——提議 

v  為什么客戶對客戶經理提供的信息不感興趣？

v  為什么客戶不理解客戶經理到底在說什么？

v  為什么客戶經理總是越說越多，越說越沒底氣？

內容13：提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望

內容14：認知透鏡——匹配“契合點”

內容15：證明我的與眾不同


行為篇：行為模式第四步——收獲

v  為什么客戶經理不能掌控營銷的進程？

v  為什么客戶經理不能及時掌握客戶的興趣程度？

v  為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？

內容16：獲得客戶的行動承諾以推動營銷進程

內容17：收獲階段的問題類型

內容18：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒


提升篇：計劃與評估

內容19：“營銷拜訪指南”

內容20：“拜訪效果評估表”



情境篇：復習與練習

內容21：復習和運用行為模式

【案例研討與角色扮演】：“金牌客戶經理的煩惱”

作為A市的龍頭企業(yè)之一的東盛鐵礦廠，準備搬遷到開采新區(qū)，但開采新區(qū)與原開戶銀行拉開了40公里的距離，這讓整個企業(yè)的金融配套服務面臨很大的困難。黃河銀行的客戶經理高群聽說了這件事情，認為這是打入東盛鐵礦廠的一次絕佳機會。

“我該怎么辦呢？”，面對這樣一次開發(fā)客戶的良機，高群陷入沉思之中……


 

張建偉老師的其它課程

4572039243000課程背景Background在產品同質化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶，占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實真的如此嗎？！在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產品”和“賣方案”的三個

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-9721857811770為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應對大客戶銷售的復雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應對大客戶銷售的復雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中，從發(fā)現(xiàn)機會到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程，而是會面對像“迷宮”一樣復雜的客戶組織，并經歷一系列復雜環(huán)節(jié)的

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認知篇：全面認識解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效？內容1：什么是解決方案式銷售內容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式內容3：解決方案式銷售行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？v為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？v為什么與客戶建立信

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課程模塊一：信息掌控能力是客戶經理重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經理是否具有清晰的目標、快速的應變和對市場機會把握的主動性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導客戶經理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具v對市場與客戶信息進行系統(tǒng)評估的關鍵v如何有

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