對公客戶經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：楊樹峰

講師背景：
實戰(zhàn)型營銷問題解決專家：楊樹峰【專家簡介】：工行全國外拓團(tuán)隊營銷技能大賽特聘資深輔導(dǎo)專家12年銀行營銷項目咨詢管理培訓(xùn)經(jīng)驗工行、農(nóng)行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務(wù)特邀實戰(zhàn)培訓(xùn)專家光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營銷活動策 詳細(xì)>>

楊樹峰
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對公客戶經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

對公客戶經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練

一、對公業(yè)務(wù)營銷特點與策略

1、對公客戶類型與市場競爭

² 客戶類型與營銷方式分析

² 客戶核心需求與競爭對手分析

2、銀行對公業(yè)務(wù)營銷的特點

² 銀行銷售的概念

² 商業(yè)銀行銷售的特點

² 對公業(yè)務(wù)營銷三大模式

3、對公業(yè)務(wù)營銷效率提升

² 銷售是追求概率的游戲

² 銷售行為有效性三要素：命中率、覆蓋率、成交率

4、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)

² 客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

² 客戶經(jīng)理六大核心工作職責(zé)

² 客戶經(jīng)理必備的要素

5、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售模式

² 對公業(yè)務(wù)顧問式模式

² 顧問式銷售模型

² 與客戶建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系

二、目標(biāo)客戶開發(fā)與渠道建設(shè)

1、目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶特點

² 產(chǎn)業(yè)集中式

² 地域集中式

² 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

² 外向型企業(yè)

² 政策優(yōu)惠型

² 技術(shù)專利型

² 以關(guān)系為中心的開拓策略

² 目標(biāo)客戶四要素

² 本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個條件

2、目標(biāo)客戶開拓六大核心渠道

² 內(nèi)部信息資源挖掘

² 目標(biāo)客群主動營銷

² 市場政策信息分析

² 客戶關(guān)系連鎖拓展

² 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展

² 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研

3、客戶渠道建設(shè)機(jī)制

² 存量客戶：數(shù)據(jù)分析、定期回訪、產(chǎn)品創(chuàng)新

² 重點客戶：定期溝通、跟進(jìn)需求、定制產(chǎn)品

² 目標(biāo)客戶：建立渠道、以點帶面、與時俱進(jìn)

² 普通客戶：提升效率、需求提煉、產(chǎn)品多樣

三、對公客戶需求分析與產(chǎn)品對接

1、對公客戶需求分析黃金十字分析法

² 采購端需求：成本、方便、儲備

² 銷售端需求：資金、渠道、效率

² 融資需求：多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作、提升信用

² 投資需求：保值增值、盤活資產(chǎn)、優(yōu)化資本

² 資金管理需求：加速運轉(zhuǎn)、規(guī)避風(fēng)險、改善管理

2、經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析

² 生產(chǎn)類客戶

² 貿(mào)易類客戶

² 科技類客戶

² 同業(yè)類客戶

² 外向型客戶

² 施工類客戶

3、不同組織架構(gòu)模式需求

² 集團(tuán)類客戶

² 平臺類客戶

² 經(jīng)營性物業(yè)客戶

² 政策性客戶

4、企業(yè)不同階段的金融需求

² 創(chuàng)立期

² 成長期

² 成熟穩(wěn)健期

² 衰退期

5、中小微企業(yè)客戶需求特點

² 集群式客戶產(chǎn)品與服務(wù)需求

² 融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營運資金需求

² 資源平臺需求

² 管理需求

² 小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸 結(jié)算工具 公私業(yè)務(wù)


 

四、金融方案設(shè)計與商務(wù)展示

1、金融服務(wù)方案設(shè)計概述

² 什么是金融服務(wù)方案

² 為什么要定制方案

² 客戶需求與方案設(shè)計

2、金融服務(wù)方案設(shè)計的一二三四法則

² 一個中心

² 兩個方面

² 三種方式

² 四個維度

3、金融方案商務(wù)展示環(huán)境

² 大型客戶拓展與服務(wù)

² 集群式客戶會議營銷

² 客戶活動與競標(biāo)

² 產(chǎn)品說明與經(jīng)驗分享

4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

² 邏輯順序

² 時間順序

² 程度標(biāo)準(zhǔn)

² 結(jié)構(gòu)化

5、金融服務(wù)方案設(shè)計案例

² 華潤萬家購物中心

² 西安某大型綜合醫(yī)院


 

五、營銷溝通談判技能提升

1、對公營銷客戶開拓策略

² 客戶積累金字塔

² 營銷活動策劃

² 客戶商務(wù)拓展

² 集群式客戶拓展

² 會議營銷拓展

2、獲取客戶的信任建立客戶關(guān)系

² 客戶拜訪前的準(zhǔn)備

² 客戶約訪與陌拜

² 建立信任關(guān)系的十種方法

² 高效溝通四要素：贊美、提問、聆聽、記錄

3、挖掘客戶需求

² 需求的三個層次挖掘

² 關(guān)鍵人與需求點的關(guān)系

² 抓住客戶關(guān)注點

² 提問式挖掘法

² 實用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與展示

² 產(chǎn)品展示的黃金法則

² 銷售工具的充分準(zhǔn)備

² 產(chǎn)品賣點向客戶需求轉(zhuǎn)化

² 實用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理

² 正確看待客戶異議

² 客戶異議分類

² 異議處理三步驟

² 如何解決客戶的“沒有需求”

² 如何解決客戶口中的“其他銀行”

² 如何解決客戶“討價還價”

² 如何解決客戶的“特殊需求”

² 如何解決競爭中客戶的“傾向性”

6、促成成交

² 客戶購買意向信號判斷

² 促成成交的八種核心方法

² 實用話術(shù)總結(jié)

六、客戶關(guān)系維護(hù)方法

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

² 客戶維護(hù)的意義和方式

² 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率

² 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護(hù)

² 客戶分類管理與客戶甄別

² 客戶價值矩陣

² 存量客戶的管理

3、對公客戶關(guān)系維護(hù)技巧

² 日常情感關(guān)懷

² 建立信息溝通機(jī)制

² 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

² 舉辦客戶活動

² 定期走訪與需求診斷

² 產(chǎn)品更新升級覆蓋

² 善于建立多重客戶關(guān)系

² 公私聯(lián)動


 

楊樹峰老師的其它課程

課程名稱：《小微金融方案設(shè)計與商務(wù)展示》主講：楊樹峰老師12-18課時課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊的需求越來越大，要求越來越高。面對客戶的個性化需求，小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對客戶來說非常重要，定制化的要求也越來越多，所以金融方案設(shè)計能力成為目前客戶經(jīng)理必備技能之一。同時面對激烈的市場競爭如何做到高效營銷也是人

 講師：楊樹峰詳情

課程名稱：《小微企業(yè)營銷技能提升（初、中級客戶經(jīng)理）》主講：楊樹峰老師6-12課時課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化。隨著國家政策和金融政策的調(diào)整，在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外，如何提升客戶經(jīng)理的小微企業(yè)營銷能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大

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課程名稱：《小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊營銷策略與管理(小微團(tuán)隊業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人)》主講：楊樹峰老師12課時課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：了解銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊業(yè)務(wù)管理客戶經(jīng)理活動量管理，客戶經(jīng)理業(yè)績目標(biāo)制定，目標(biāo)市場營銷活動策劃，銷售計劃設(shè)計與執(zhí)行客戶經(jīng)理團(tuán)隊成員管理與輔導(dǎo)課程大綱/要點：一、小微企業(yè)客戶營銷策略1、商業(yè)銀行客戶類型分析與營銷核心2、商業(yè)銀行營銷概念與特點

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課程名稱：《打造金牌客戶經(jīng)理》主講：楊樹峰老師18課時課程簡介：隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現(xiàn)實問題。面對這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長，老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的

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一．客戶經(jīng)理高價值營銷概述1、銷售的概念2、銀行業(yè)營銷的特點3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)4、客戶經(jīng)理的角色5、客戶經(jīng)理的營銷分析6、對公客戶經(jīng)理成長必經(jīng)的三個階段7、怎樣快速的勝任案例：勝任客戶經(jīng)理的五大要點二．客戶需求分析1、企業(yè)客戶的需求分析2、個人客戶的需求分析3、產(chǎn)品和營銷亮點分析4、取得營銷的機(jī)會5、客戶需求的挖掘6、客戶解決方案的提供案例：結(jié)合自

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一、目標(biāo)客戶開發(fā)1、銀行業(yè)營銷的特點sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點sup2;對公業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;對公業(yè)務(wù)營銷流程2、目標(biāo)客戶分析的三個維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢客戶特點分析維度sup2;目標(biāo)客戶鎖定3、目標(biāo)客戶拓展渠道sup2;服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻sup2;交叉

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一．零售客戶經(jīng)理銷售分析1.銷售活動分析（命中率、覆蓋率、成交率）2.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售分析3.零售客戶經(jīng)理的角色定位4.客戶經(jīng)理工作內(nèi)容分析5.客戶經(jīng)理的業(yè)績來源6.影響業(yè)績的主要因素7.RAC模型（result-activity-competent）二．客戶經(jīng)理活動量管理與業(yè)務(wù)管控1.銷售平臺的概念sup2;銷售平臺的原理（市場平臺、工作平臺、購買平臺

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一、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知1、網(wǎng)點客戶經(jīng)理的職責(zé)sup2;客戶經(jīng)理的價值和作用sup2;客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容sup2;客戶經(jīng)理的四個關(guān)鍵角色sup2;客戶經(jīng)理的定位2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素sup2;客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶經(jīng)理網(wǎng)點營銷的四個好習(xí)慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語言提煉sup2;客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)二、網(wǎng)點組合式營銷模式1、網(wǎng)點服

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一．客戶經(jīng)理高價值營銷概述1、銀行業(yè)銷售的三層次2、銷售業(yè)績的來源分析3、客戶經(jīng)理的營銷自我分析4、產(chǎn)品與客戶的匹配度二．銷售活動量分析1、銷售流程梳理2、銷售活動量平臺3、找出高價值的營銷活動4、提升業(yè)績的四大個法寶三．客戶營銷技巧四步法1、步驟一：銷售前準(zhǔn)備人、資、信三元素準(zhǔn)備2、步驟二：取得銷售機(jī)會的四個通道開場話術(shù)ABC傾聽三要點環(huán)境因素的作用關(guān)鍵事

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　　一、金融服務(wù)方案定制化　　1、金融服務(wù)方案概述　　什么是金融服務(wù)方案　　為什么要定制方案　　客戶需求與方案設(shè)計　　2、金融服務(wù)方案設(shè)計的思路　　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點　　客戶需求的深入挖掘：知己知彼　　方案設(shè)計三個原則　　方案設(shè)計流程　　提取客戶關(guān)注點與方案的亮點用來重點展示　　3、金融服務(wù)方案設(shè)計案例　　天津華潤萬家　　西安某大型綜合醫(yī)院　　沙

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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