銀行臨柜專業(yè)化營銷訓練

  培訓講師：趙鴻祥

講師背景：
趙鴻祥老師——銀行營銷管理專家趙鴻祥老師，曾任某國內大型銀行大堂經理、客戶經理、理財經理、培訓經理和支行行長，中國金融會專家委員會特聘專家，上海市政府金融工作委員會特聘講師，上海銀行培訓中心特聘顧問，復旦大學MBA客座教授，上海理財專修學院 詳細>>

趙鴻祥
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銀行臨柜專業(yè)化營銷訓練詳細內容

銀行臨柜專業(yè)化營銷訓練

一、開篇：銀行臨柜人員正確的營銷心態(tài)

1、目前我們對營銷的意識和感知是什么？

Ø 打開心態(tài)，學員真實感受分享：壓力？指標？挑戰(zhàn)？拿獎金還是扣錢？……

2、引導認識柜面營銷的意義：

Ø 銀行競爭的需要、與客戶更近距離的溝通、柜面專業(yè)服務的延伸……

3、積極的心態(tài)是營銷成功的開始：

Ø 故事分享“秀才進京趕考解夢”——積極的找尋成功營銷的方法、積極的嘗試向客戶營銷，我們才可能成為成功營銷的高手！


 

二、銀行臨柜營銷特點

1、銀行柜面與客戶的互動模式六大特點：

Ø 不用開發(fā)客戶、直接擁有客戶；

Ø 在幫客戶辦理柜面業(yè)務的過程中嘗試營銷；

Ø 直接處理客戶異議沒有二次拜訪溝通機會……

2、臨柜服務營銷特點：

Ø 直接面對客戶在有效的時間內達到銷售的目的，既要堅持“專業(yè)銷售”又要縮短“銷售周期”。

3、適合臨柜服務營銷的方式：

Ø 臨柜營銷的目標客戶

Ø 臨柜營銷的銷售人員

Ø 臨柜營銷的適銷產品


 

三、銀行臨柜人員營銷成長訓練（臨柜營銷成長訓練六大環(huán)節(jié)）

1、讓客戶對你一見鐘情（被客戶接受的臨柜營銷四大素質）

Ø 形象氣質——臭美練習

Ø 親和力——柜員親和力塑造的職業(yè)化微笑與肢體狀態(tài)

Ø 充滿自信——克服營銷信心低落的三個源頭

Ø 專業(yè)度——對銀行產品知識及同行信息的專業(yè)

2、快速營銷中的顧問式營銷理念——”客戶拒絕被推銷的感知”

Ø 三種產品營銷演練——不同的產品適合不同的銷售方式

Ø 三種銷售方式對比：銀行服務營銷需要顧問式銷售方法

Ø 顧問式銷售方法的核心：

Ø 以客戶為中心，提供客戶改善現況實現理想的解決辦法

Ø 顧問式營銷的倒三角步驟

3、客戶需求識別

Ø 客戶需求的預先把握的兩個關鍵

Ø 臨柜客戶需求分析表

Ø “Desire-Flower”需求理論

4、臨柜營銷溝通的FABE銷售技術：

Ø 銷售周期中FAB的客戶影響分析——臨柜營銷重點在于”對比的利益”

Ø 【營銷案例研討】：銀行信用卡---中銀都市卡營銷案例

Ø 臨柜客戶需求對接適銷產品推薦表

Ø 臨柜適銷產品營銷FABE話術研討并現場演練

5、臨柜營銷溝通及異議處理

Ø 客戶營銷溝通基礎四要素

Ø 巧妙詢問，引導營銷：開放式與封閉式提問技巧

Ø 不同類型客戶的營銷溝通引導方式對比

Ø 柜面營銷實際場景營銷溝通演練

Ø 異議處理技巧：間接法/詢問法/正面法/對比法/攔截法/奇貨可居法……

6、完善臨柜營銷細節(jié)：

Ø 柜臺輔助資料準備

Ø 快速服務的把握細節(jié)

Ø 柜員與大堂經理、理財經理良好互動

7、柜員高效交叉營銷推薦篇

Ø 憑什么吸引客戶來銀行---

Ø 贏得VIP信任，成功獲取客戶資料——由銀行銷售理財產品銷售流程談起

Ø 宣傳單張的陳列要點

Ø 銀行產品的“賣”點

Ø 采用客戶喜歡的溝通方式有效挖掘VIP客戶

Ø 強化作用，學習“一句話營銷”基本話術

Ø 常見客戶營銷異議例舉與處理

Ø MOT(真實瞬間)捕捉營銷推薦關鍵時刻

Ø 營銷推薦中的幾個關鍵點控制

Ø 營銷工作行為規(guī)范情景模擬(二個標準手勢練習) 

Ø 富蘭克林推薦產品法(6ok 1yes) 

Ø 產品推介中輕松搞定客戶的“四則運算”話術

Ø 熟練應用相關產品關聯表高效進行交叉營銷

Ø 鉆石通用處理拒絕經典話術應用

Ø 三十秒決定服務銷售成敗

Ø 高效建立一本營銷護照----從“黃金簿” 談起


 

四、結束篇：角色扮演—營銷前的自我訓練

每次接觸新銀行產品時，分析銀行產品的FABE、適銷客戶，自設場景、運用臨柜營銷技巧進行演練，將是面對客戶時成功營銷的有效基礎。


 


 


 


 

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