零售客戶經(jīng)理營銷技戰(zhàn)術

  培訓講師：溫在磉

講師背景：
溫在磉——銀行營銷管理實戰(zhàn)專家★國內(nèi)金融培訓行業(yè)資深研究學者；★《銀行全員營銷項目》獨立設計者和撰寫人；★金融培訓中心首席管理咨詢師、高級培訓師★中國首位金融企業(yè)效率提升實驗咨詢倡導者★銀行服務提升套餐解決方案第一人★社區(qū)銀行發(fā)展趨勢與布局 詳細>>

溫在磉
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零售客戶經(jīng)理營銷技戰(zhàn)術詳細內(nèi)容

零售客戶經(jīng)理營銷技戰(zhàn)術

一、銀行進入互聯(lián)網(wǎng)營銷時代

1、如何與“寶寶”們共舞

2、高手過招，對決互聯(lián)網(wǎng)

3、銀行從“變臉”到“變心”

4、銀行應對趨勢的實踐和策略

二、客戶需求是方向

1、客戶的年齡差異

2、客戶的文化結(jié)構(gòu)及性別差異

3、客戶的收入結(jié)構(gòu)和消費結(jié)構(gòu)差異

4、個性化服務業(yè)務

三、讓客戶“用”起來

1、找準客戶

2、讓客戶“用”卡

3、對客戶的“胃口”

四、銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)

1、“無信則不立”：誠信的人品

2、“滿腹經(jīng)綸是寶藏”：豐富的知識

3、“技高一籌勝算大”：高超的技藝

4、“有禮走遍天下”：得體的禮儀

5、“舉手投足顯本色”：優(yōu)雅的動作

6、“良習如師益終生”：良好的習慣

7、“萬綠從中一點紅”：獨特的魅力

8、“境由心生人為峰”積極的心態(tài)

五、銀行銷售人員必知的七條公式

1、尋找未來黃金客戶的“MAN法則”

2、擬定銷售計劃的“5W1H”

3、拔尖銷售人員的“3H1F”

4、銷售AIDAS原理

5、8020定律

6、P-D-C-A管理循環(huán)

7、KASH:成功銷售人員成長四要素

六、零售客戶經(jīng)理銷售“六步曲”

1、“眾里尋他千百度”尋找目標客戶

2、“知己知彼百戰(zhàn)不殆”掌握客戶和產(chǎn)品的信息

3、“明朝有意報琴來”與客戶的前期溝通

4、“一見鐘情定成敗”與客戶的正式接觸

5、“該出手時就出手”銷售的促成

6、“瞻前顧后水流長”售后服務和維護客戶

七、零售客戶經(jīng)理營銷創(chuàng)新

1、“銀行飛近百姓家”社區(qū)營銷

2、“萬千服務一柜牽”柜面營銷

3、“取長補短謀雙贏”聯(lián)合營銷

4、“巧借東風行船快”借力營銷

5、“造勢借勢天下知”事件營銷

6、“干戈總能化玉帛”危機營銷

7、“量身而定好裁衣”定制營銷

8、“各有乾坤在心中”差異營銷

9、“高者動于九天上”高層營銷

10、“羨魚不如歸織網(wǎng)”網(wǎng)絡營銷

11、“真心換得客戶心”服務營銷

12、“智者在商不言商”文化營銷

13、“化零為整營銷忙”整合營銷


 

溫在磉老師的其它課程

銀行職場商務禮儀課程對象：行長、中高層管理者、（對公、個人、理財客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理）課程目的：如何展示銀行從業(yè)人員的禮貌修養(yǎng)，展示其良好的綜合素質(zhì)？如何展現(xiàn)一個銀行管理的完善？這需要從每位銀行從業(yè)者個人形象塑造做起。每個人都希望自己儀課程內(nèi)容：一、禮儀的概念“禮”定義、起源、發(fā)展“禮”：尊重，禮者敬人“儀”：恰到好處的表示尊重的形式現(xiàn)代禮儀的特征什么銀行職場

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五星級柜面的卓越服務課程對象：臨柜人員、個人客戶經(jīng)理、理財（零售）經(jīng)理課程目的：銀行柜面作為對外服務的窗口，不僅直接體現(xiàn)銀行的公眾形象，而且對維護客戶關系起到非常重要的橋梁作用，如何培養(yǎng)和造就一支良好的、高素質(zhì)的柜面員工課程內(nèi)容：一、樹立卓越服務理念一個中心價值營銷，提高客戶忠誠度三大紀律先服務再營銷！先服務好初次來辦理業(yè)務的客戶多做一點，主動服務，超越期望

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銀行客戶經(jīng)理外拓營銷+實戰(zhàn)輔導課程對象：客戶經(jīng)理網(wǎng)點主任支行長課程目的：深度挖掘客戶存款營銷：貸款營銷：中間業(yè)務，提高市場占有率課程內(nèi)容：銀行客戶經(jīng)理外拓營銷+實戰(zhàn)輔導（項目輔導時間：4天4夜）項目背景：90年代末國有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過去了，時過境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，在浙江、在山東等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，全國數(shù)家國有大行正

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銀行客戶經(jīng)理銷售禮儀與客戶溝通技巧課程對象：對公客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、非現(xiàn)金柜員、大堂經(jīng)理課程目的：銀行客戶經(jīng)理在推薦產(chǎn)品之前，首先得學會推銷自己，銷售人員永遠沒有第二次機會去扭轉(zhuǎn)別人對自己的第一印象。一般認為，如果一開始被擯棄在大門外，縱課程內(nèi)容：第一章、銀行客戶經(jīng)理基本禮儀一、客戶經(jīng)理的儀容儀表女士淡妝的基本要求男士的面部整潔頭發(fā)要求面容

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銀行全員營銷項目項目背景：隨著利率市場化進一步放開、金融脫媒的提出以及存款保險制度的推行、銀行大額存單的實施、民營銀行、網(wǎng)商銀行、直銷銀行的介入，金融行業(yè)傳統(tǒng)營銷和經(jīng)營管理模式，將隨之改變，銀行在這次金融改革中，如何進退？如何保全？如何獲利？需要每個銀行經(jīng)營者、管理者、普通員工一起，進行一場壯士斷腕的徹底洗禮。在這樣一場聲勢浩大的改革中，最為關鍵的是銀行從業(yè)

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銀行網(wǎng)點服務營銷雙提升標桿項目課程對象：對公客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、現(xiàn)金柜員、大堂經(jīng)理課程目的：為銀行建立一套完善的網(wǎng)點標準化管理體系，并對網(wǎng)點各崗位員工進行針對性輔導，使銀行標準化建設項目在被輔導后網(wǎng)點管理水平與服務規(guī)范水平顯著提升課程內(nèi)容：一、銀行網(wǎng)點服務環(huán)境標桿內(nèi)部環(huán)境現(xiàn)場檢查案例分析營業(yè)服務場所內(nèi)私人物品管理大廳衛(wèi)生環(huán)境管理填單臺管理自

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商業(yè)銀行客戶心理分析及營銷對策課時設計：1天，6小時培訓對象：對公客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、非金柜員、大堂經(jīng)理課程目標：一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，挽留的機會就越大，通過客戶使用更多產(chǎn)品而獲利的機會就越多。本課程通過對商業(yè)銀行客戶心理層面的分析，掌握不同類型的客戶心理，理解客戶的心理需求；傳授學員通過把時間，金錢、構(gòu)想、活動或演示空間等資源整合，

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社區(qū)銀行的管理與營銷課程對象：社區(qū)銀行負責人、社區(qū)銀行柜面員工課程目的：如何對社區(qū)銀行的團隊進行管理和建設？怎么服務和營銷社區(qū)客戶？如何發(fā)揮社區(qū)銀行的優(yōu)勢提升服務中小企業(yè)和個人客戶的能力和經(jīng)營特色？如何針對客戶的課程內(nèi)容：一、社區(qū)銀行的概念和起源二、中國發(fā)展社區(qū)銀行的背景與條件三、社區(qū)銀行如何選址四、社區(qū)銀行功能如何設置五、社區(qū)銀行管理者的角色認知管理者角色

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網(wǎng)點管理者管理技能提升實務課程對象：支行行長、網(wǎng)點負責人、主辦會計、網(wǎng)點后備人才課程目的：金融市場的競爭是全面的競爭，各家金融機構(gòu)在產(chǎn)品推出、服務創(chuàng)新、營銷方式上各顯神通、不遺余力。而一個現(xiàn)代化的，有競爭力的金融機構(gòu)必將有一支高效課程內(nèi)容：一、網(wǎng)點管理者角色定位任務導向型與經(jīng)營業(yè)主型網(wǎng)點管理者的區(qū)別支行長的報告支行長——網(wǎng)點經(jīng)營的靈魂人物二、提高網(wǎng)點管理者的

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網(wǎng)點開門紅旺季營銷培訓對象：柜員、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理課程目標：歲末年初,旺季營銷階段即將到來,旺季營銷對銀行完成全年各項經(jīng)營業(yè)務指標和搶占市場份額,都具有極其重要的意義。面對同業(yè)競爭愈加激烈，營銷時間緊、任務重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有限的時間，開展一期完美的旺季營銷至關重要。同時根據(jù)銀行網(wǎng)點現(xiàn)狀科學合理的制定營銷策略?！耙晕沾婵?、拓展中間業(yè)務、培育

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