零售客戶經理營銷技戰(zhàn)術

  培訓講師：溫在磉

講師背景：
溫在磉——銀行營銷管理實戰(zhàn)專家★國內金融培訓行業(yè)資深研究學者；★《銀行全員營銷項目》獨立設計者和撰寫人；★金融培訓中心首席管理咨詢師、高級培訓師★中國首位金融企業(yè)效率提升實驗咨詢倡導者★銀行服務提升套餐解決方案第一人★社區(qū)銀行發(fā)展趨勢與布局 詳細>>

溫在磉
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零售客戶經理營銷技戰(zhàn)術詳細內容

零售客戶經理營銷技戰(zhàn)術

一、銀行進入互聯網營銷時代

1、如何與“寶寶”們共舞

2、高手過招，對決互聯網

3、銀行從“變臉”到“變心”

4、銀行應對趨勢的實踐和策略

二、客戶需求是方向

1、客戶的年齡差異

2、客戶的文化結構及性別差異

3、客戶的收入結構和消費結構差異

4、個性化服務業(yè)務

三、讓客戶“用”起來

1、找準客戶

2、讓客戶“用”卡

3、對客戶的“胃口”

四、銀行客戶經理的八大素質

1、“無信則不立”：誠信的人品

2、“滿腹經綸是寶藏”：豐富的知識

3、“技高一籌勝算大”：高超的技藝

4、“有禮走遍天下”：得體的禮儀

5、“舉手投足顯本色”：優(yōu)雅的動作

6、“良習如師益終生”：良好的習慣

7、“萬綠從中一點紅”：獨特的魅力

8、“境由心生人為峰”積極的心態(tài)

五、銀行銷售人員必知的七條公式

1、尋找未來黃金客戶的“MAN法則”

2、擬定銷售計劃的“5W1H”

3、拔尖銷售人員的“3H1F”

4、銷售AIDAS原理

5、8020定律

6、P-D-C-A管理循環(huán)

7、KASH:成功銷售人員成長四要素

六、零售客戶經理銷售“六步曲”

1、“眾里尋他千百度”尋找目標客戶

2、“知己知彼百戰(zhàn)不殆”掌握客戶和產品的信息

3、“明朝有意報琴來”與客戶的前期溝通

4、“一見鐘情定成敗”與客戶的正式接觸

5、“該出手時就出手”銷售的促成

6、“瞻前顧后水流長”售后服務和維護客戶

七、零售客戶經理營銷創(chuàng)新

1、“銀行飛近百姓家”社區(qū)營銷

2、“萬千服務一柜牽”柜面營銷

3、“取長補短謀雙贏”聯合營銷

4、“巧借東風行船快”借力營銷

5、“造勢借勢天下知”事件營銷

6、“干戈總能化玉帛”危機營銷

7、“量身而定好裁衣”定制營銷

8、“各有乾坤在心中”差異營銷

9、“高者動于九天上”高層營銷

10、“羨魚不如歸織網”網絡營銷

11、“真心換得客戶心”服務營銷

12、“智者在商不言商”文化營銷

13、“化零為整營銷忙”整合營銷


 

溫在磉老師的其它課程

銀行職場商務禮儀課程對象：行長、中高層管理者、（對公、個人、理財客戶經理、大堂經理）課程目的：如何展示銀行從業(yè)人員的禮貌修養(yǎng)，展示其良好的綜合素質？如何展現一個銀行管理的完善？這需要從每位銀行從業(yè)者個人形象塑造做起。每個人都希望自己儀課程內容：一、禮儀的概念“禮”定義、起源、發(fā)展“禮”：尊重，禮者敬人“儀”：恰到好處的表示尊重的形式現代禮儀的特征什么銀行職場

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五星級柜面的卓越服務課程對象：臨柜人員、個人客戶經理、理財（零售）經理課程目的：銀行柜面作為對外服務的窗口，不僅直接體現銀行的公眾形象，而且對維護客戶關系起到非常重要的橋梁作用，如何培養(yǎng)和造就一支良好的、高素質的柜面員工課程內容：一、樹立卓越服務理念一個中心價值營銷，提高客戶忠誠度三大紀律先服務再營銷！先服務好初次來辦理業(yè)務的客戶多做一點，主動服務，超越期望

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銀行客戶經理外拓營銷+實戰(zhàn)輔導課程對象：客戶經理網點主任支行長課程目的：深度挖掘客戶存款營銷：貸款營銷：中間業(yè)務，提高市場占有率課程內容：銀行客戶經理外拓營銷+實戰(zhàn)輔導（項目輔導時間：4天4夜）項目背景：90年代末國有大銀行調整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經濟縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過去了，時過境遷，目前情況正在逆轉，在浙江、在山東等經濟發(fā)達地區(qū)，全國數家國有大行正

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銀行客戶經理銷售禮儀與客戶溝通技巧課程對象：對公客戶經理、個人客戶經理、理財客戶經理、非現金柜員、大堂經理課程目的：銀行客戶經理在推薦產品之前，首先得學會推銷自己，銷售人員永遠沒有第二次機會去扭轉別人對自己的第一印象。一般認為，如果一開始被擯棄在大門外，縱課程內容：第一章、銀行客戶經理基本禮儀一、客戶經理的儀容儀表女士淡妝的基本要求男士的面部整潔頭發(fā)要求面容

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銀行全員營銷項目項目背景：隨著利率市場化進一步放開、金融脫媒的提出以及存款保險制度的推行、銀行大額存單的實施、民營銀行、網商銀行、直銷銀行的介入，金融行業(yè)傳統(tǒng)營銷和經營管理模式，將隨之改變，銀行在這次金融改革中，如何進退？如何保全？如何獲利？需要每個銀行經營者、管理者、普通員工一起，進行一場壯士斷腕的徹底洗禮。在這樣一場聲勢浩大的改革中，最為關鍵的是銀行從業(yè)

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銀行網點服務營銷雙提升標桿項目課程對象：對公客戶經理、個人客戶經理、理財客戶經理、現金柜員、大堂經理課程目的：為銀行建立一套完善的網點標準化管理體系，并對網點各崗位員工進行針對性輔導，使銀行標準化建設項目在被輔導后網點管理水平與服務規(guī)范水平顯著提升課程內容：一、銀行網點服務環(huán)境標桿內部環(huán)境現場檢查案例分析營業(yè)服務場所內私人物品管理大廳衛(wèi)生環(huán)境管理填單臺管理自

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商業(yè)銀行客戶心理分析及營銷對策課時設計：1天，6小時培訓對象：對公客戶經理、個人客戶經理、理財客戶經理、非金柜員、大堂經理課程目標：一個客戶擁有銀行的產品越多，挽留的機會就越大，通過客戶使用更多產品而獲利的機會就越多。本課程通過對商業(yè)銀行客戶心理層面的分析，掌握不同類型的客戶心理，理解客戶的心理需求；傳授學員通過把時間，金錢、構想、活動或演示空間等資源整合，

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社區(qū)銀行的管理與營銷課程對象：社區(qū)銀行負責人、社區(qū)銀行柜面員工課程目的：如何對社區(qū)銀行的團隊進行管理和建設？怎么服務和營銷社區(qū)客戶？如何發(fā)揮社區(qū)銀行的優(yōu)勢提升服務中小企業(yè)和個人客戶的能力和經營特色？如何針對客戶的課程內容：一、社區(qū)銀行的概念和起源二、中國發(fā)展社區(qū)銀行的背景與條件三、社區(qū)銀行如何選址四、社區(qū)銀行功能如何設置五、社區(qū)銀行管理者的角色認知管理者角色

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網點管理者管理技能提升實務課程對象：支行行長、網點負責人、主辦會計、網點后備人才課程目的：金融市場的競爭是全面的競爭，各家金融機構在產品推出、服務創(chuàng)新、營銷方式上各顯神通、不遺余力。而一個現代化的，有競爭力的金融機構必將有一支高效課程內容：一、網點管理者角色定位任務導向型與經營業(yè)主型網點管理者的區(qū)別支行長的報告支行長——網點經營的靈魂人物二、提高網點管理者的

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網點開門紅旺季營銷培訓對象：柜員、客戶經理、理財經理課程目標：歲末年初,旺季營銷階段即將到來,旺季營銷對銀行完成全年各項經營業(yè)務指標和搶占市場份額,都具有極其重要的意義。面對同業(yè)競爭愈加激烈，營銷時間緊、任務重、壓力大的現狀越發(fā)突出，如何在有限的時間，開展一期完美的旺季營銷至關重要。同時根據銀行網點現狀科學合理的制定營銷策略?！耙晕沾婵睢⑼卣怪虚g業(yè)務、培育

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