區(qū)域市場快速切割深度分銷
區(qū)域市場快速切割深度分銷詳細內(nèi)容
區(qū)域市場快速切割深度分銷
開場:
1.自我介紹
2.分組:創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙
3.培訓(xùn)目標與培訓(xùn)內(nèi)容介紹
4.哲理小故事開篇
**講:深度分銷的相關(guān)基礎(chǔ)知識
1.深度分銷的定義
2.深度分銷的理論基礎(chǔ)
Ø 目前的營銷環(huán)境
Ø 企業(yè)的資源瓶頸
Ø 基于價值鏈的競爭優(yōu)勢
3.深度分銷的基本思想
Ø協(xié)同營銷
Ø動態(tài)營銷
Ø“蠶食”式發(fā)展
Ø發(fā)掘客戶價值
Ø市場精耕
4.深度分銷的三個基本轉(zhuǎn)變
Ø由“做業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鍪袌觥?/p>
Ø由“交易型關(guān)系”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎锇樾完P(guān)系”
Ø由“粗放式管理(獵人式)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬毣芾恚ㄞr(nóng)夫式)”
5.深度分銷的難點和成功關(guān)鍵點
6.深度分銷模式有沒有過時
7.深度分銷的核心策略點
Ø重心下移
Ø渠道結(jié)盟
Ø掌控終端
8.深度分銷的基本模式
Ø基本模式圖例
Ø基本模式管理要素
Ø模式的五大要點
ü銷售渠道扁平化
ü廠商關(guān)系緊密化
ü渠道管理精細化
ü市場秩序規(guī)范化
ü終端分類掌控化
Ø模式的操作步驟
ü了解區(qū)域市場
ü渠道重組
ü經(jīng)銷商和分銷商選擇
ü產(chǎn)品鋪市,終端覆蓋
ü渠道網(wǎng)絡(luò)推廣
ü深度分銷管理
講師分享:98年百事可樂工作期間切塊快速分銷體系的搭建與構(gòu)架全景回顧與分享
第二講:了解區(qū)域市場
思考題:
難題1:“市場開發(fā)屢不成功”
難題2:“開發(fā)成功沒有銷量”
難題3:“有銷量卻沒有利潤”
80%的品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃與管理!
1.什么是區(qū)域市場
Ø區(qū)域市場定義
Ø如何劃分區(qū)域市場
Ø消費品與工業(yè)品的區(qū)域市場特點
2.市場背景了解
Ø市場容量、主要品牌產(chǎn)品份額
Ø消費特點、增長趨勢
Ø了解公司在區(qū)域市場中的競爭地位
Ø主要競爭對手分析
Ø渠道類型和特點
Ø終端類型和特點
3.區(qū)域市場分類
Ø強勢突破區(qū)域
Ø重點發(fā)展區(qū)域
Ø難點治理區(qū)域
Ø空白市場區(qū)域
4.有效進入并管理區(qū)域市場
Ø區(qū)域市場定位
Ø區(qū)域市場進入模式
Ø評價區(qū)域是不是適合深度分銷模式
Ø如何制定個性化的區(qū)域市場方案
Ø區(qū)域市場的渠道建設(shè)與管理
Ø區(qū)域市場廣告宣傳與促銷管理
案例分享:講師親歷如何進行寶潔產(chǎn)品大區(qū)市場細分
第三講:渠道優(yōu)化調(diào)整
1.經(jīng)銷商在深度分銷模式中的定位
2.分銷商在深度分銷模式中的定位
3.經(jīng)銷商的選擇
Ø經(jīng)銷商的基本條件
ü 要打經(jīng)銷商還是要潛力股
ü 要實力還是要認同度
ü 要網(wǎng)絡(luò)還是要規(guī)模
ü 現(xiàn)在經(jīng)營意思很重要
ü 管理團隊比硬件更重要
ü 同行內(nèi)信用如何
Ø經(jīng)銷商選擇步驟
ü 明察暗訪,多方考證
ü 綜合評分,一票否決
ü 各項指標考察的技巧
4.市場切割:渠道扁平化
Ø分區(qū)域設(shè)經(jīng)銷商
Ø分品牌設(shè)經(jīng)銷商
Ø分品項設(shè)經(jīng)銷商
Ø分系統(tǒng)(終端)設(shè)經(jīng)銷商
Ø混合覆蓋
5.提高經(jīng)銷商質(zhì)量
Ø培養(yǎng)專銷商、主銷商
Ø經(jīng)銷商區(qū)域切分
Ø經(jīng)銷商幫扶
Ø經(jīng)銷商施壓
Ø經(jīng)銷商淘汰
6.經(jīng)銷商談判中的難點解析
Ø談判技巧
Ø不主銷怎么辦
Ø如何挖其他品牌經(jīng)銷商墻腳
Ø切分經(jīng)銷商遇到障礙咋辦
Ø如何說服經(jīng)銷商接受公司目標
Ø經(jīng)銷商不認同公司產(chǎn)品怎么辦
Ø市場有遺留問題如何成功說服經(jīng)銷商
7.經(jīng)銷商調(diào)整過程中的注意事項
8.廠家、經(jīng)銷商、分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟體的建立
Ø什么是戰(zhàn)略聯(lián)盟體
Ø廠家、經(jīng)銷商、分銷商在戰(zhàn)略聯(lián)盟體中的職責
Ø戰(zhàn)略聯(lián)盟體的考核評估
案例分享:講師講解寶潔公司、百事可樂、中移動如何規(guī)劃、建設(shè)、評估與調(diào)整渠道確保競爭優(yōu)勢!
第四講:產(chǎn)品鋪市,終端門店覆蓋
思考:為什么公司需要冒大量風險去做終端鋪貨?利?弊?
1.終端類型和級別劃分
2.鋪市目標的設(shè)定
3.鋪市時間進度的安排
4.鋪市政策的制定
5.不同終端網(wǎng)點的鋪市策略
6.鋪市的操作步驟及辦法
Ø網(wǎng)點普查
Ø鋪市規(guī)劃
Ø鋪市人員及車輛安排
Ø鋪市計劃
Ø鋪市準備
Ø鋪市實施
Ø鋪市記錄
7.鋪市管理辦法
Ø鋪市督導(dǎo)
Ø鋪市效果評估
Ø鋪市考核
Ø鋪市管理工具
案例分享:米奇輪胎如何借經(jīng)銷商之力打開區(qū)域大市場!
第五講:渠道網(wǎng)點推廣
1.渠道促銷活動的開展
Ø針對經(jīng)銷商的常見促銷辦法
Ø針對分銷商的常見促銷辦法
Ø針對終端的常見促銷辦法
Ø針對消費者的常見促銷辦法
Ø針對業(yè)務(wù)人員的常見促銷辦法
Ø促銷活動案例分享
2.終端媒體化推廣
Ø產(chǎn)品的生動化陳列操作實務(wù)
Ø門頭、店招、戶外POP操作實務(wù)
Ø店內(nèi)各式POP操作實務(wù)
Ø導(dǎo)購/店員推薦操作實務(wù)
Ø標桿建設(shè)操作實務(wù)
案例分享:馬牌輪胎的終端門店營銷規(guī)范
第六講:渠道深度分銷運營管理
1.深度分銷的管理組織
Ø組織結(jié)構(gòu)
Ø人員編制
Ø崗位職責
Ø主要的管理制度
2.經(jīng)銷商的管理
Ø目標管理構(gòu)
Ø訂單管理
Ø庫存管理
Ø服務(wù)管理
Ø培訓(xùn)管理
Ø價格管理
Ø竄貨管理
Ø拜訪管理
3.終端巡訪管理
Ø終端巡訪的基本要求
Ø終端巡訪的基本步驟
Ø終端巡訪的管理工具
案例分享:寶潔、百事可樂、中移動市場代表巡店要點與工具應(yīng)用
討 論:我公司的渠道商家巡店規(guī)范基本要求?
后記:總結(jié)、交流、合影、考試
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經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理 01.01
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