渠道建設與高效運營管理

  培訓講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師★國家級QC診斷師、經濟師、企業(yè)培訓師★首批全國高級推銷員資格認證培訓輔導專家★中國當代第一批營銷人，“咨詢式培訓理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國）地區(qū)經理、大 詳細>>

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渠道建設與高效運營管理詳細內容

渠道建設與高效運營管理
 

開場：

1.自我介紹、分組

2.培訓目標、內容與基本要求介紹

3.學員焦點問題收集

4.經營小故事開篇：《管道的故事》，詮釋營銷渠道在營銷工作中的戰(zhàn)略定位

**講：渠道規(guī)劃與建設模式、方法

1.渠道的相關定義

2.渠道的常見模式

²直銷渠道

²總經銷渠道

²總經銷-分銷渠道

3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析

4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設的六個主要因素

（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）

5.評價渠道方案的三個基本原則

²經濟性

²控制性

²適應性

6.渠道規(guī)劃具體操作方法

²根據(jù)企業(yè)目標，運營SWOT等方法，制定渠道策略方案

²按渠道方案評價三原則，選定理想的渠道結構方案

案例分享：《寶潔和安利-渠道規(guī)劃比較》

第二講：渠道經銷商的選擇

1.渠道模式選擇重要的三項條件

²對外：渠道通路的掌控能力

²對內：內控與管理水平

²經營意識：服務 團隊

2.渠道商家選擇重點考慮因素

²渠道商家積極性

²渠道商家的經濟實力

²渠道商家經營的專業(yè)性

²渠道商家合作意愿

²渠道商家在當?shù)氐娜嗣}關系

²渠道商家的經營歷史

²經銷商資信與口碑

3.考察渠道商家的實戰(zhàn)動作

4.考核渠道商家合作投入度（包括人、財、物在其經營中的投入占比等）

5.尋找經銷商的幾種方法

案例分享：《大區(qū)經理馬明的痛苦選擇》

《某移動公司渠道商家的資信調查》

第三講：渠道經銷商的談判簽約

1.渠道商家合作的簽約模式

²談判前的準備：知己知彼

²招商擇優(yōu)談判簽約

²定向商務談判簽約

2.渠道商家的價值分析方法

²短期利益分析法

²長遠價值貢獻法

²不同渠道商家的可控價值貢獻法

3.用SPIN等方法挖掘和引導渠道商家合作

4.合同準備與談判磋商簽約技巧

5.談判簽約應注意的問題

案例分享：《王經理的“一個一百萬”VS“十個十萬”》

討論交流：如何取得渠道商家信任并說服簽約，避免簽訂“喪權辱國”的條款？

第四講：制定與渠道類型相應的渠道政策

1.制定渠道政策的基本原則

2.渠道分級管理策略

3.渠道價格體系與返利政策設計

²渠道價格體系設計方法

²渠道返利政策設計技巧

4.渠道信用管理

²渠道信用設計原則

²渠道信用管理辦法（渠道保證金、信用額度、審批權限、信用監(jiān)控等）

5.渠道貨款管理政策

²規(guī)避賒賬風險（賒銷調查仔細、合同審簽嚴密、過程閉環(huán)監(jiān)控有人、賒賬獎罰分明）

²渠道貨款延誤處理辦法

案例分享：《XX空調星級代理管理體系》（工業(yè)品）

         《百事可樂的總經銷模式》

討論：我們應如何設計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使渠道完成銷售目標同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生？

第五講：渠道日常運營管理

1.渠道日常拜訪

²渠道日常拜訪的原則

²渠道拜訪的八大任務——（銷售產品、客情關系、培訓客戶、市場維護、信息收集、任務與信用考核溝通、催收貨款）

²渠道拜訪的八個基本步驟

²不同風格渠道商家的溝通技巧

案例分析：《渠道經理汪某拜訪客戶案例》

2.渠道考評

²渠道商家考評標準

²渠道商家考評注意事項

案例分析：《某移動公司渠道考核辦法設計》

3.渠道調整類型及其注意事項

²渠道成員功能調整

²渠道成員素質調整

²渠道成員數(shù)量調整

²個別渠道調整

²渠道調整周期及其注意事項

4.渠道串貨管理

²渠道串貨原因分析

²避免惡意串貨的六種方法

²渠道串貨處理技巧

案例分析：《寶潔公司串貨處理案例》

5.渠道沖突管理

²渠道沖突類型

²渠道沖突成因分析

²如何防范渠道惡意價格競爭

²渠道沖突管理處理的基本原則與注意事項

6.掌控渠道商家——扶持長大、維持穩(wěn)定

²掌控渠道商家的目的

²輔助渠道商家做大做強

²如何避免渠道長大后無法駕馭

²掌控渠道商家的七種技法

（品牌掌控、理念掌控、終用戶、服務掌控、利益掌控、組織掌控、合同掌控 ）

案例分析：《中國移動渠道忠誠度成功管理案例》

   7.渠道商家管理工具介紹

²渠道商家管理的星級管理原則

²渠道商家定期分析溝通決策管理方法

討論交流：如何做好商家經營分析，培育其依賴度？

8.如何更換經銷商

²更換渠道商家的原則與前提條件

²更換渠道的技巧

案例分析：《彭經理抓“短”巧換囂張氣焰的區(qū)域總經銷商》

9.欠款催收管理

²欠款管理原則（欠款催收目標化、獎罰明確化、）

²欠款催收技巧

ü  做好欠款的風險等級評估

ü  做好催收欠款全面策劃

ü  調整優(yōu)勢心態(tài)，堅定催欠信心

ü  利用對方弱點

ü  疲勞戰(zhàn)術，不大目的不罷休

案例分析：《李經理催款經驗分享》

10.實操：

 渠道拜訪實操訓練

 渠道商家分析與溝通指導模擬

后記：總結、討論、合影、考試

 

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