渠道建設(shè)與高效運(yùn)營管理

  培訓(xùn)講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師★國家級QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)培訓(xùn)師★首批全國高級推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家★中國當(dāng)代第一批營銷人，“咨詢式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

渠道建設(shè)與高效運(yùn)營管理詳細(xì)內(nèi)容

渠道建設(shè)與高效運(yùn)營管理
 

開場：

1.自我介紹、分組

2.培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與基本要求介紹

3.學(xué)員焦點(diǎn)問題收集

4.經(jīng)營小故事開篇：《管道的故事》，詮釋營銷渠道在營銷工作中的戰(zhàn)略定位

**講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法

1.渠道的相關(guān)定義

2.渠道的常見模式

²直銷渠道

²總經(jīng)銷渠道

²總經(jīng)銷-分銷渠道

3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析

4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設(shè)的六個(gè)主要因素

（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）

5.評價(jià)渠道方案的三個(gè)基本原則

²經(jīng)濟(jì)性

²控制性

²適應(yīng)性

6.渠道規(guī)劃具體操作方法

²根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，運(yùn)營SWOT等方法，制定渠道策略方案

²按渠道方案評價(jià)三原則，選定理想的渠道結(jié)構(gòu)方案

案例分享：《寶潔和安利-渠道規(guī)劃比較》

第二講：渠道經(jīng)銷商的選擇

1.渠道模式選擇重要的三項(xiàng)條件

²對外：渠道通路的掌控能力

²對內(nèi)：內(nèi)控與管理水平

²經(jīng)營意識：服務(wù) 團(tuán)隊(duì)

2.渠道商家選擇重點(diǎn)考慮因素

²渠道商家積極性

²渠道商家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

²渠道商家經(jīng)營的專業(yè)性

²渠道商家合作意愿

²渠道商家在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系

²渠道商家的經(jīng)營歷史

²經(jīng)銷商資信與口碑

3.考察渠道商家的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

4.考核渠道商家合作投入度（包括人、財(cái)、物在其經(jīng)營中的投入占比等）

5.尋找經(jīng)銷商的幾種方法

案例分享：《大區(qū)經(jīng)理馬明的痛苦選擇》

《某移動(dòng)公司渠道商家的資信調(diào)查》

第三講：渠道經(jīng)銷商的談判簽約

1.渠道商家合作的簽約模式

²談判前的準(zhǔn)備：知己知彼

²招商擇優(yōu)談判簽約

²定向商務(wù)談判簽約

2.渠道商家的價(jià)值分析方法

²短期利益分析法

²長遠(yuǎn)價(jià)值貢獻(xiàn)法

²不同渠道商家的可控價(jià)值貢獻(xiàn)法

3.用SPIN等方法挖掘和引導(dǎo)渠道商家合作

4.合同準(zhǔn)備與談判磋商簽約技巧

5.談判簽約應(yīng)注意的問題

案例分享：《王經(jīng)理的“一個(gè)一百萬”VS“十個(gè)十萬”》

討論交流：如何取得渠道商家信任并說服簽約，避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？

第四講：制定與渠道類型相應(yīng)的渠道政策

1.制定渠道政策的基本原則

2.渠道分級管理策略

3.渠道價(jià)格體系與返利政策設(shè)計(jì)

²渠道價(jià)格體系設(shè)計(jì)方法

²渠道返利政策設(shè)計(jì)技巧

4.渠道信用管理

²渠道信用設(shè)計(jì)原則

²渠道信用管理辦法（渠道保證金、信用額度、審批權(quán)限、信用監(jiān)控等）

5.渠道貨款管理政策

²規(guī)避賒賬風(fēng)險(xiǎn)（賒銷調(diào)查仔細(xì)、合同審簽嚴(yán)密、過程閉環(huán)監(jiān)控有人、賒賬獎(jiǎng)罰分明）

²渠道貨款延誤處理辦法

案例分享：《XX空調(diào)星級代理管理體系》（工業(yè)品）

         《百事可樂的總經(jīng)銷模式》

討論：我們應(yīng)如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使渠道完成銷售目標(biāo)同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生？

第五講：渠道日常運(yùn)營管理

1.渠道日常拜訪

²渠道日常拜訪的原則

²渠道拜訪的八大任務(wù)——（銷售產(chǎn)品、客情關(guān)系、培訓(xùn)客戶、市場維護(hù)、信息收集、任務(wù)與信用考核溝通、催收貨款）

²渠道拜訪的八個(gè)基本步驟

²不同風(fēng)格渠道商家的溝通技巧

案例分析：《渠道經(jīng)理汪某拜訪客戶案例》

2.渠道考評

²渠道商家考評標(biāo)準(zhǔn)

²渠道商家考評注意事項(xiàng)

案例分析：《某移動(dòng)公司渠道考核辦法設(shè)計(jì)》

3.渠道調(diào)整類型及其注意事項(xiàng)

²渠道成員功能調(diào)整

²渠道成員素質(zhì)調(diào)整

²渠道成員數(shù)量調(diào)整

²個(gè)別渠道調(diào)整

²渠道調(diào)整周期及其注意事項(xiàng)

4.渠道串貨管理

²渠道串貨原因分析

²避免惡意串貨的六種方法

²渠道串貨處理技巧

案例分析：《寶潔公司串貨處理案例》

5.渠道沖突管理

²渠道沖突類型

²渠道沖突成因分析

²如何防范渠道惡意價(jià)格競爭

²渠道沖突管理處理的基本原則與注意事項(xiàng)

6.掌控渠道商家——扶持長大、維持穩(wěn)定

²掌控渠道商家的目的

²輔助渠道商家做大做強(qiáng)

²如何避免渠道長大后無法駕馭

²掌控渠道商家的七種技法

（品牌掌控、理念掌控、終用戶、服務(wù)掌控、利益掌控、組織掌控、合同掌控 ）

案例分析：《中國移動(dòng)渠道忠誠度成功管理案例》

   7.渠道商家管理工具介紹

²渠道商家管理的星級管理原則

²渠道商家定期分析溝通決策管理方法

討論交流：如何做好商家經(jīng)營分析，培育其依賴度？

8.如何更換經(jīng)銷商

²更換渠道商家的原則與前提條件

²更換渠道的技巧

案例分析：《彭經(jīng)理抓“短”巧換囂張氣焰的區(qū)域總經(jīng)銷商》

9.欠款催收管理

²欠款管理原則（欠款催收目標(biāo)化、獎(jiǎng)罰明確化、）

²欠款催收技巧

ü  做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級評估

ü  做好催收欠款全面策劃

ü  調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)，堅(jiān)定催欠信心

ü  利用對方弱點(diǎn)

ü  疲勞戰(zhàn)術(shù)，不大目的不罷休

案例分析：《李經(jīng)理催款經(jīng)驗(yàn)分享》

10.實(shí)操：

 渠道拜訪實(shí)操訓(xùn)練

 渠道商家分析與溝通指導(dǎo)模擬

后記：總結(jié)、討論、合影、考試

 

余尚祥老師的其它課程

開場：1.自我介紹2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競爭分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌#61557;行業(yè)競爭及主要競爭行為分析#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;強(qiáng)勢品牌商業(yè)價(jià)

 講師：余尚祥詳情

開場：1.自我介紹2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競爭分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌#61557;行業(yè)競爭及主要競爭行為分析#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;強(qiáng)勢品牌商業(yè)價(jià)

 講師：余尚祥詳情

開場：1.自我介紹2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹4.哲理小故事開篇講區(qū)域市場渠道規(guī)劃測試：區(qū)域市場渠道開發(fā)測試1.渠道定義及其相關(guān)概念#61656;營銷組合理論#61656;渠道定義及其作用#61656;渠道的長度、寬度和廣度#61656;渠道成員及其功能2.現(xiàn)代渠道組合常見模式及其特點(diǎn)3.渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本原則4.渠道模

 講師：余尚祥詳情

講：門店?duì)I銷模式演進(jìn)與門店人員角色定位新認(rèn)識1.門店?duì)I銷模式演進(jìn)與功能定位變化#61656;誰是店鋪重要的人？我們的業(yè)績來自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績？#61656;零售營銷模式演進(jìn)#61656;門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)#61656;門店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績提升的關(guān)鍵

 講師：余尚祥詳情

講：從營銷組合演進(jìn)看客戶需求變化談體驗(yàn)營銷案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗(yàn)營銷1.6×4營銷組合矩陣演進(jìn)看客戶需求變化2.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的歷程3.體驗(yàn)營銷的定義、特點(diǎn)4.體驗(yàn)營銷的作用與分類5.體驗(yàn)營銷的價(jià)值及與銷售的有機(jī)結(jié)合6.體驗(yàn)式營銷基本流程討論交流：請您簡述1個(gè)您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營銷活動(dòng)，說出您的真實(shí)感受和改進(jìn)建議？第二講：3G時(shí)代通

 講師：余尚祥詳情

講：全業(yè)務(wù)運(yùn)營背景下中國移動(dòng)新競爭環(huán)境分析（1.5小時(shí)）問題引入：什么叫全業(yè)務(wù)？請結(jié)合崗位談?wù)勎覀儜?yīng)如何去積極應(yīng)對全業(yè)務(wù)下競爭？1.進(jìn)入3G和全業(yè)務(wù)時(shí)代，形成三足鼎立的新競爭格局2.基于價(jià)值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競合分析3.從6×4營銷組合看客戶需求演變做精準(zhǔn)服務(wù)營銷4.全業(yè)務(wù)信息化時(shí)代，運(yùn)營商需要重構(gòu)營銷創(chuàng)新新體系案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新

 講師：余尚祥詳情

一、品牌的基本知識1、品牌是一個(gè)企業(yè)模式#61557;銷售主義（市場主導(dǎo)型）#61557;品牌主義（品牌主導(dǎo)型）2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個(gè)有關(guān)品牌的定義#61557;不同層面的品牌；#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;品牌對企業(yè)的價(jià)值、品牌對消費(fèi)者的價(jià)值、品牌對社會(huì)的價(jià)值#61557;強(qiáng)勢品牌商業(yè)價(jià)值的源

 講師：余尚祥詳情

講：全功能型營業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問題引入：請結(jié)合市場和發(fā)展需要，簡述您認(rèn)為營業(yè)廳未來轉(zhuǎn)型的方向和思路？1.營業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營業(yè)廳功能變遷#61692;客戶在營業(yè)廳的聲音#61692;市場環(huán)境變化對營業(yè)廳定位的要求2.營業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時(shí)代從服務(wù)型向全功能體驗(yàn)銷售型轉(zhuǎn)型之急需#61692;中國移動(dòng)營業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;

 講師：余尚祥詳情

講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法1.渠道的相關(guān)定義2.渠道的常見模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設(shè)的六個(gè)主要因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）5.評價(jià)渠道方案的三個(gè)基本原則#61618;經(jīng)濟(jì)性#61618;

 講師：余尚祥詳情

章：我國家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析（2小時(shí)）1.我國家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷渠道優(yōu)劣勢比較4.從6×4營銷組合演進(jìn)看消費(fèi)者家具購買行為變化促“價(jià)值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢與渠道發(fā)展新模式討論交流：您如何評價(jià)您所負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的市場與發(fā)展模式？第二章：團(tuán)購分銷與團(tuán)購活動(dòng)策劃與實(shí)施（2小時(shí)）1

 講師：余尚祥詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點(diǎn)我！ 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有