關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)
培訓(xùn)講師：岳家軍
講師背景：
岳家軍老師實(shí)戰(zhàn)派管理學(xué)家高級(jí)咨詢(xún)師前麥肯錫咨詢(xún)顧問(wèn)前美國(guó)宏偉基金中國(guó)區(qū)總裁/世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會(huì)委員英國(guó)牛津大學(xué)亞洲經(jīng)濟(jì)研究會(huì)委員中國(guó)人力資源協(xié)會(huì)理事中聯(lián)首席管理學(xué)家聚成高級(jí)咨詢(xún)師培訓(xùn)前沿名師團(tuán)高級(jí)合作講師培訓(xùn)課程《企業(yè)密碼》、《咨詢(xún)解碼商 詳細(xì)>>
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)
**講 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)
1、 利益是紐帶，信任是保證
——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、 組織利益與個(gè)人利益
——客戶(hù)采購(gòu)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、 對(duì)供應(yīng)商組織的信任
——供應(yīng)商的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績(jī)等為客戶(hù)提供信任的依據(jù)
4、 對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任
——**熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的信任
5、 中國(guó)人建立信任的路徑圖
——中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任
6、 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
——西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
第二講 建立信任八大招
1、 熟人牽線搭橋
——對(duì)銷(xiāo)售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
2、 自信的態(tài)度消除客戶(hù)的疑慮
——“相信我，我們的產(chǎn)品是棒的”，只有你自信，客戶(hù)才有可能相信你
3、 以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
——人喜歡的是自己，所以容易與同自己有某些類(lèi)似元素的人建立信任
4、 拜訪、拜訪、再拜訪
——日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
5、 銷(xiāo)售人員的人品和為人
——先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣(mài)產(chǎn)品的人無(wú)法同質(zhì)化
6、 成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的講師
——知名和講師受人崇尚，要讓客戶(hù)信任你，就要成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的講師
7、 **第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
——消除客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶(hù)證實(shí)能力，要令人信服還需要**第三方證實(shí)
8、 禮尚往來(lái)，情感交流
——禮尚往來(lái)，情感交流是建立信任的催化劑和潤(rùn)滑劑
第三講 與不同性格的客戶(hù)建立信任
1、 與知名支配型性格的客戶(hù)的信任建立
——與“巴頓將軍”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
2、 與熱情互動(dòng)型性格的客戶(hù)的信任建立
——與“克林頓”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
3、 與老好附和型性格的客戶(hù)的信任建立
——與“圣雄甘地”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
4、 與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶(hù)的信任建立
——與“比爾·蓋茨”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
5、 不同性格的銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)建立信任
——了解自己的性格類(lèi)型，調(diào)整自己的處世風(fēng)格，建立和諧的客戶(hù)關(guān)系
第四講 滿足客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益
1、 客戶(hù)的組織利益
——它包括：供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價(jià)格、交易條件
2、 客戶(hù)的個(gè)人利益
——它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系
3、 中國(guó)人的人情觀
——“人情”現(xiàn)象是基于中國(guó)人的“不欠”和“回報(bào)”心理而產(chǎn)生的。因此，中國(guó)的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶
第五講 如何使你的利益與眾不同
1、 利益差異化之一：技術(shù)壁壘
——說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2、 利益差異化之二：商務(wù)壁壘
——說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方占優(yōu)勢(shì)交貨期、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3、 利益差異化之三：關(guān)系壁壘
——建立全方位的關(guān)系防線，提升客戶(hù)關(guān)系層次，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第六講 與客戶(hù)的關(guān)鍵人建立關(guān)系
1、 關(guān)鍵人策略成功六步走法
——尋找影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
2、 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
——找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了
3、 與關(guān)鍵人建立關(guān)系
——與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段
第七講 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策
1、 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
——從客戶(hù)開(kāi)發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作，后進(jìn)入戰(zhàn)略合作階段，客戶(hù)關(guān)系發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。將客戶(hù)關(guān)系不斷向前推進(jìn)目的是：擴(kuò)大客戶(hù)采購(gòu)比例，成為客戶(hù)主要應(yīng)商
2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段策略
——如何使?jié)撛诳蛻?hù)發(fā)展成為正式客戶(hù)？為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的四大策略：等待機(jī)會(huì)、找到關(guān)鍵人、建立關(guān)系、技術(shù)突破
3、 初期合作階段策略
——如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶(hù)關(guān)系完善、提升客戶(hù)期望、制造成功機(jī)會(huì)
4、 穩(wěn)定合作階段策略
——在保持目前大業(yè)務(wù)份額的前提下，如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶(hù)的長(zhǎng)期供應(yīng)商？供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶(hù)關(guān)系升級(jí)、高層銷(xiāo)售、客戶(hù)忠誠(chéng)提升
5、 戰(zhàn)略合作階段策略
——戰(zhàn)略合作階段是客戶(hù)關(guān)系的高境界，戰(zhàn)略合作階段供應(yīng)商需要采取的三大策略：戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)
6、 客戶(hù)關(guān)系倒退、中斷
——事前監(jiān)控預(yù)警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補(bǔ)
第八講 與客戶(hù)談判的策略
1、確定因何要談判
2、確定談判的底線
3、確定可選擇的替代方案
4、知己知彼
5、考慮如何讓步和條件交換
6、談判策略的運(yùn)用
岳家軍老師的其它課程
講、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題1、企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境2、銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題3、銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析第二講、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位1、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別2、領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位5、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的特質(zhì)第三講、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理1、銷(xiāo)售管理的核心2、如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)3、建立高效團(tuán)隊(duì)第四講、銷(xiāo)售人員的甄選1、銷(xiāo)售
講師：岳家軍詳情
天上午：部分樹(shù)正心（60分鐘）銷(xiāo)售人員6大黃金心態(tài)1、自信2、自發(fā)3、自省4、自律5、自強(qiáng)6、自始至終故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）啟示及收獲講師點(diǎn)評(píng)第二部分找對(duì)人（60分鐘）一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的要思考的8個(gè)問(wèn)題1、我到底在賣(mài)什么？2、我的客戶(hù)必須具備哪些條件？3、客戶(hù)為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？4、客戶(hù)為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？5、誰(shuí)是我的客戶(hù)？6、我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)？
講師：岳家軍詳情
工業(yè)品銷(xiāo)售真功夫 01.01
單元工業(yè)品銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)特征1、工業(yè)品市場(chǎng)現(xiàn)狀與特點(diǎn)2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)3、工業(yè)品客戶(hù)特點(diǎn)第二單元工業(yè)品銷(xiāo)售8步關(guān)鍵技巧1、實(shí)戰(zhàn)技巧（一）：做好準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)目標(biāo)2、實(shí)戰(zhàn)技巧（二）：主動(dòng)接觸，建立好感3、實(shí)戰(zhàn)技巧（三）：切入難題，激發(fā)興趣4、實(shí)戰(zhàn)技巧（四）：魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢(shì)5、實(shí)戰(zhàn)技巧（五）：設(shè)身處地，排憂解難6、實(shí)戰(zhàn)技巧（六）：牽線搭橋，傳遞利益7、實(shí)戰(zhàn)技巧（七）：
講師：岳家軍詳情
解決方案式銷(xiāo)售技巧 01.01
一、銷(xiāo)售理念1、銷(xiāo)售工作成功的關(guān)鍵要素是什么？2、什么可以幫助我們真正提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？二、銷(xiāo)售心態(tài)1、什么樣的銷(xiāo)售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？2、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？3、銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演什么樣的角色？4、如何找到銷(xiāo)售的成長(zhǎng)動(dòng)力？5、銷(xiāo)售人員如何自我成長(zhǎng)？三、了解客戶(hù)1、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？2、大客戶(hù)有什么不一樣？3、如何辨別出我們的大客戶(hù)？4、大
講師：岳家軍詳情
部分：狼性精神五項(xiàng)解密及鍛造1.狼性6種特征深度解密2.狼性處世6種大智慧3.狼性不足的5項(xiàng)要因4.狼性鍛造的6項(xiàng)指引5.狼性鍛造的5大真言案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）第二部分：大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售二大認(rèn)知1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的2大定義2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“銷(xiāo)”的是什么3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“售”的是什么4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“買(mǎi)”的是什么5.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“賣(mài)”的是什么
講師：岳家軍詳情
講關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售1、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的定義2、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的普遍困惑第二講項(xiàng)目性銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例1、項(xiàng)目性銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因2、項(xiàng)目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系3、項(xiàng)目性銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系4、由客戶(hù)采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程5、建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑6、進(jìn)行里程碑管理的工具第三講項(xiàng)目立項(xiàng)1、收集項(xiàng)目信息的方法2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)3、幾種特殊情況
講師：岳家軍詳情
銷(xiāo)售溝通與談判技巧 01.01
講、銷(xiāo)售人員溝通的內(nèi)涵1、銷(xiāo)售溝通的實(shí)質(zhì)問(wèn)題2、銷(xiāo)售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量”3、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的溝通對(duì)象第二講、銷(xiāo)售溝通幫助我們“簽單”1、銷(xiāo)售溝通中必須塑造“專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)”2、怎樣提問(wèn)讓客戶(hù)更容易回答3、銷(xiāo)售人員的“三顆心”4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”5、溝通中的反饋技巧“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”6、如何克服溝通中的“問(wèn)題”障礙7、讓溝通建立你的親和力8、溝通中如何管理你的情緒
講師：岳家軍詳情
講：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析第二講：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征團(tuán)隊(duì)管理的原則有效控制的核心目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職能營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作職責(zé)？營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位優(yōu)秀的管理者特質(zhì)第三講
講師：岳家軍詳情
贏銷(xiāo)大客戶(hù)的策略與技巧 01.01
講：銷(xiāo)售流程策略①“收集信息，客戶(hù)評(píng)估”②“策劃拜訪，建立關(guān)系”③“理清角色，確定目標(biāo)”④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)”⑥“防范異議，促進(jìn)成交”⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”第二講：客戶(hù)篩選策略①展開(kāi)銷(xiāo)售前必須弄清的4個(gè)問(wèn)題②評(píng)估客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素③制定客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表④將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)排序第三講：尋找關(guān)鍵人策略①銷(xiāo)售對(duì)象的價(jià)值角色②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)
講師：岳家軍詳情
運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)（25人以?xún)?nèi)，可執(zhí)行）錄像練習(xí)（片段2）小組練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬章:銷(xiāo)售，回款才是硬道理1、回款――企業(yè)的“血液”2、銷(xiāo)售重要，回款更重要3、不要做“多賣(mài)多虧”的銷(xiāo)售員、4、賒銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售，“完全銷(xiāo)售”才是真正的銷(xiāo)售5、沒(méi)有回款的生意不叫生意6、管好回款，不要授客戶(hù)以“柄”第二章:回款為什么就這么難1、內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患2、銷(xiāo)售員自身不足，回
講師：岳家軍詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21235
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20313
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19104
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16363
- 5員工守則 15521
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15449
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15192
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14622
- 9文件簽收單 14292