銷售溝通與談判技巧

  培訓講師：岳家軍

講師背景：
岳家軍老師實戰(zhàn)派管理學家高級咨詢師前麥肯錫咨詢顧問前美國宏偉基金中國區(qū)總裁/世界商務策劃師聯(lián)合會委員英國牛津大學亞洲經濟研究會委員中國人力資源協(xié)會理事中聯(lián)首席管理學家聚成高級咨詢師培訓前沿名師團高級合作講師培訓課程《企業(yè)密碼》、《咨詢解碼商 詳細>>

岳家軍
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銷售溝通與談判技巧詳細內容

銷售溝通與談判技巧

**講、銷售人員溝通的內涵
1、銷售溝通的實質問題
2、銷售溝通的“細節(jié)質量”
3、大客戶銷售中的溝通對象

第二講、銷售溝通幫助我們“簽單”
1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”
2、怎樣提問讓客戶更容易回答
3、銷售人員的“三顆心”
4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”
5、溝通中的反饋技巧“門當戶對”
6、如何克服溝通中的“問題”障礙
7、讓溝通建立你的親和力
8、溝通中如何管理你的情緒
9、面對“魔鬼客戶”如何溝通?
首先學會向“魔鬼客戶”介紹
如何了解你的“魔鬼客戶”
與“魔鬼客戶”的相處之道
情景模擬——

第三講、銷售員對談判的認識和把握
1、談判的新概念
2、如何描述談判的要素
3、談判過程中的基本問題
4、談判是一種信息處理過程
5、不斷變化的談判過程
6、沖突談判
案例分析——

第四講、談判成功的關鍵“因果關系”
1、情報/時間/力量/溝通/性格/情商
2、情商對談判的好處是什么？
現場測驗：你的情商如何？
案例分析——

第五講、談判致勝的“葵花寶典”
1、周密談判計劃過程
2、合適的談判戰(zhàn)略與談判戰(zhàn)術
3、有效的溝通技巧對談判的幫助
4、人格魅力對談判的影響？
案例討論——

第六講、高效談判的步驟和實戰(zhàn)技巧
1、確定初始談判立場
2、確定談判的底線“價格、質量、售后”
3、選擇談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術
4、如何考慮讓步和條件交換
5、控制談判時間
6、如何進行有實戰(zhàn)效能的談判
7、效能從目標、效率、關系三方面體現

8、做一個高情商的彈性溝通者

 

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講、銷售隊伍管理的常見問題1、企業(yè)銷售管理的困境2、銷售隊伍常見的七個問題3、銷售隊伍現狀的分析第二講、銷售經理的角色認知與定位1、銷售經理與銷售代表的工作差別2、領導者常見的觀念誤區(qū)3、營銷經理常見管理誤區(qū)4、營銷經理角色定位5、優(yōu)秀的營銷經理的特質第三講、銷售團隊目標管理1、銷售管理的核心2、如何制定銷售目標3、建立高效團隊第四講、銷售人員的甄選1、銷售

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天上午：部分樹正心（60分鐘）銷售人員6大黃金心態(tài)1、自信2、自發(fā)3、自省4、自律5、自強6、自始至終故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）啟示及收獲講師點評第二部分找對人（60分鐘）一、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題1、我到底在賣什么？2、我的客戶必須具備哪些條件？3、客戶為什么會向我購買？4、客戶為什么不向我購買？5、誰是我的客戶？6、我的客戶會在哪里出現？

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單元工業(yè)品銷售營銷特征1、工業(yè)品市場現狀與特點2、工業(yè)品營銷特點3、工業(yè)品客戶特點第二單元工業(yè)品銷售8步關鍵技巧1、實戰(zhàn)技巧（一）：做好準備，瞄準目標2、實戰(zhàn)技巧（二）：主動接觸，建立好感3、實戰(zhàn)技巧（三）：切入難題，激發(fā)興趣4、實戰(zhàn)技巧（四）：魔法呈現，凸顯優(yōu)勢5、實戰(zhàn)技巧（五）：設身處地，排憂解難6、實戰(zhàn)技巧（六）：牽線搭橋，傳遞利益7、實戰(zhàn)技巧（七）：

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講中國式關系營銷基礎1、利益是紐帶，信任是保證——中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任2、組織利益與個人利益——客戶采購首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情3、對供應商組織的信任——供應商的品牌、管理認證、工廠和生產設備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據4、對供應商個人的信任——熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能

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一、銷售理念1、銷售工作成功的關鍵要素是什么？2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績？二、銷售心態(tài)1、什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？2、銷售人員應該具備什么樣的素質？3、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？4、如何找到銷售的成長動力？5、銷售人員如何自我成長？三、了解客戶1、誰是我們的大客戶？2、大客戶有什么不一樣？3、如何辨別出我們的大客戶？4、大

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