產品策略與推銷研究

  培訓講師：韓慶祥

講師背景：
現(xiàn)為北京經(jīng)濟干部學校工商管理系主任、教授、是享受國務院特殊津貼北京市勞動模范全國先進教育工作者中國經(jīng)濟文化研究院研究員。韓慶祥長期深入實際，在企業(yè)中開展教學工作，形成了一套特有的營銷理論，曾到過100多個縣以及城市，1500多家企業(yè)（單位） 詳細>>

韓慶祥
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產品策略與推銷研究詳細內容

產品策略與推銷研究
一、 消費者的購買規(guī)律
二、 產品策略
1、 產品概念
在市場上能夠引起消費者注意并取得的一切因素總和。
① 產品形態(tài)、品種、質地、用途、樣式、商標、包裝。
② 產品實質、精度、效能、功用、方便。有時間消費，少消費時間。
③ 產品服務：有服務的產品與沒有服務產品是兩種不同產品，顧客買的不是產品而是產品的用途。
2、 產品生命周期
產品研制成功投入市場到通出市場所經(jīng)歷的全部時間。
① 介紹期：初銷階段。顧問，拒絕性；經(jīng)營者，風險性：重點宜傳產品性能、開發(fā)用途、尋找機會、控制產量。
② 成長期：暢銷階段。競爭、宣傳廠牌商標、市場占有率、創(chuàng)名牌。
③ 成熟期：穩(wěn)銷階段。回收資金、延長此階段。
④ 衰退期：淘汰階段。撤退。
三、 推銷研究
1、 思考十個問題：
① 什么人可以當推銷員？不能只看能說會道。真誠、熱情機敏。
② 推銷要不要學習？實踐中學習。實踐而不學習覺得自己懂得很多。
③ 推銷主導活動是什么？推銷需要掌握產品，主導活動是對人理解。
④ 推銷是推銷什么？推銷是利益、功用、感情。
⑤ 推銷是否需要掌握必要資料？調查掌握一定資料，推銷方有針對性。
⑥ 推銷是否有十分把握才行動？“試一試”的勇氣，是推銷成功必不可少的素質。
⑦ 推銷是否放棄了該放棄的東西？過分的自尊妨礙了推銷活動。
⑧ 推銷的機會在哪里？拒絕是推銷的開始，積極主動精神不可缺少。
⑨ 推銷前應準備什么？準備樹立信心和抓住機會。
⑩ 推銷主要的素質是什么？就是信心。
2、 推銷基本要領
① 首先把自己推銷出去。良好**印象，贏得好感，得到信任。
② 伸入到對方立場說明問題。為顧客著想，不一味自我吹噓。
③ 注意推銷以外的事物。情感聯(lián)系的重要性。
3、 推銷員分類
① 咨詢型：不但推銷產品，還幫助顧客解決問題。
② 業(yè)務型：業(yè)務熟練、關系多、善動腦筋。
③ 叫賣型：水平不高，干勁十足。
④ 懶散型：好賣時會賣，不好賣時不會賣。

 

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