SPIN——顧問式銷售流程

  培訓(xùn)講師：張誠忠

講師背景：
張誠忠老師——共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練21年企業(yè)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)英國威爾士大學(xué)管理碩士國際經(jīng)理人協(xié)會注冊高級培訓(xùn)師中車集團(tuán)連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經(jīng)理■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問■上海交通大 詳細(xì)>>

張誠忠
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SPIN——顧問式銷售流程詳細(xì)內(nèi)容

SPIN——顧問式銷售流程

**模塊：顧問式銷售的概念與核心技能分析
一　 客戶喜歡見到誰
1. 面對的兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
2. 如何訂制這兩大關(guān)鍵密鑰？
3. 動機(jī)問題--組織動機(jī)與個人動機(jī)
4. “謝絕推銷”的啟示客戶關(guān)心的是什么
5. 練習(xí)分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性
二　 客戶的采購決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的八大流程分析
3. 采購的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）… 五個問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售
三　SPIN銷售初步
1． 客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
2． 大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3． 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4． 什么是價值百萬的SPIN？
——背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N
5． SPIN的運(yùn)用與關(guān)鍵點(diǎn)
第二模塊：CSS模式的情景模擬流程（九個步驟）
步驟一：分析企業(yè)銷售行為與客戶購買行為的差異（怎樣知己知彼）
1． 遵循接觸前的6個游戲規(guī)則
2． 探討從客戶的角度認(rèn)識銷售環(huán)境的變化對購買動機(jī)的影響
3． 怎樣消除客戶的逆反心理和作用，把拒絕風(fēng)險降到低點(diǎn)
4． 測試自己銷售宗旨和性格模式是否正確
步驟二：與高端客戶交流模式及方法（如何創(chuàng)造氛圍）
5． 接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
6． 如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對話
7． 建立信任感的8種提問練習(xí)
步驟三：用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
8． 和對方進(jìn)入主題探討的技巧話術(shù)
9． 如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系
10．幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
步驟四：用有效提問引導(dǎo)客戶的需求（偷偷向傷口灑鹽）
11．掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析
12．怎樣用公共關(guān)系案例研究和銷售故事相互結(jié)合的藝術(shù)
13．將客戶潛在的狀況需求或運(yùn)營誤區(qū)浮出水面
14．加大客戶的潛在痛苦和后果的研討
步驟五：用有效提問探知客戶的價值觀和接受方式（一起往傷口抹膏）
15．聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起
16．如何運(yùn)用權(quán)利和影響來滿足個人和團(tuán)隊(duì)的利益
步驟六；引導(dǎo)客戶**點(diǎn)頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
17．怎樣辨證客戶購買的前提的技巧
18．處理對方異議的4個流程和話術(shù)演練
步驟七：有效的產(chǎn)品利益說明（根據(jù)診斷對癥下藥）
19．在潛在客戶的頭腦里產(chǎn)生生動畫面的FABE演示法則
20．實(shí)戰(zhàn)演練，促成交易的6個步驟演示
步驟八：客戶關(guān)系的管理才剛剛開始（要廣告同時要療效）
21．如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
22．兌現(xiàn)私人承諾達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
步驟九： SPIN策劃理論的實(shí)戰(zhàn)布局（成為合格止痛醫(yī)生）
23．OP執(zhí)行力和習(xí)慣的安排
24．提供一個30天的計(jì)劃，量身制定自己的銷售風(fēng)格

 

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共贏協(xié)作——高績效的會議管理課程背景：會議的主要目的就是解決問題，但由于開會技巧不佳或過于頻繁，不但無益于解決問題，反而使問題愈趨復(fù)雜。頻繁的會議與主管層的隨意決策，常常是員工的夢魘；員工花太多時間在無效率的會議上，不僅浪費(fèi)公司成本，也造成工作效率低下。如何能在會議中高效率且有效果地解決問題，是“高效會議管理技巧”的中心議題。?您是否每天忙于無數(shù)會議之中，常

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共贏魔方?——游戲化模式賦能新生代課程背景：人們普遍認(rèn)為，工作與游戲是一對矛盾。一直以來我們被教導(dǎo)，何時該做何事，工作和游戲之間涇渭分明，毫無異議，然而，事實(shí)卻非如此。由于員工年輕化，技術(shù)智能化，面對格局發(fā)生一系列的變化，那些聰明的組織，管理者，越來越多地把游戲和比賽作為徹底改造組織的一種方法。他們也因此獲得了前所未有的客戶關(guān)注，使員工齊心協(xié)力，并推動了在十

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共贏輔佐：如何向上管理——輔佐上級、成就自己課程背景：在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，上級是你可以利用的重要資源。他手中握有拍板決策、分配資源等重要權(quán)力，會對你及你的團(tuán)隊(duì)的工作和努力施加影響，有時甚至是決定性的影響。作為企業(yè)的中層管理者，在你的管理對象中，你的上級，特別是頂頭上司也應(yīng)被納入其中。沒有任何必要為此而有任何的不好意思。他（她）雖然貴為你的上級，但你們

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創(chuàng)新問題錘?——如何持續(xù)突破與改進(jìn)績效的工具[pic]課程背景：創(chuàng)新靠的不是天賦，而是一種技能。不管你是一位經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還是員工，無論你的學(xué)科專長是什么，如果你想擁有推動創(chuàng)新的有效方法，那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力，如果你把提問作為你改進(jìn)績效的首選方式，你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵自己和他人開動腦子。在課程中，我會幫你會找到各種各

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共贏執(zhí)行力——高績效團(tuán)隊(duì)管理沙盤模擬課程背景：體驗(yàn)式培訓(xùn)起源于西方，通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問題，諸如組織形態(tài)、人性問題通過游戲折射出來，受訓(xùn)者通過選擇、決策、行動導(dǎo)致的結(jié)果，引發(fā)思索，從而自覺引導(dǎo)自身行為的改變?！豆糙A執(zhí)行力——高績效的團(tuán)隊(duì)管理模擬沙盤》課程是針對團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)協(xié)作可能出現(xiàn)的各類問題，進(jìn)行深度挖掘并找到解決方法的全

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共贏領(lǐng)導(dǎo)力?——激活團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個工具（人人有愿望、事事有規(guī)范、辦事有流程、工作有方案）課程背景:未來組織最重要的功能已經(jīng)越來越清楚，那就是賦能，而不再是管理或激勵，組織的功能被重新定義了，領(lǐng)導(dǎo)者的身份當(dāng)然也應(yīng)該重新定義，隨之而來的是領(lǐng)導(dǎo)者的核心價值觀和關(guān)鍵能力也應(yīng)該重新定義。這套課程的目的，正是要重新定義在今天的智能時代下，卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特征和關(guān)鍵行為

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模塊：顧問式銷售的概念與核心技能分析一客戶喜歡見到誰1.面對的兩個黑箱：采購流程和銷售步驟2.如何訂制這兩大關(guān)鍵密鑰？3.動機(jī)問題--組織動機(jī)與個人動機(jī)4.“謝絕推銷”的啟示客戶關(guān)心的是什么5.練習(xí)分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性二客戶的采購決策循環(huán)1.正面需求與反面問題2.客戶購買決策的八大流程分析3.采購的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）…五個問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售三SPI

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　　天上午領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)訓(xùn)練之—充分溝通和信任的要素、團(tuán)隊(duì)的初步協(xié)作練習(xí)　　◆破冰訓(xùn)練——課程介紹，讓學(xué)員清楚了解本次課程的設(shè)置特點(diǎn)、要求?！　　魷贤ㄓ?xùn)練——學(xué)會如何關(guān)注別人、了解別人，做有效溝通?！　　粜湃斡?xùn)練——學(xué)會怎樣信任同事、朋友、親人?！　　魠f(xié)作訓(xùn)練——學(xué)會如何與團(tuán)隊(duì)建立共同頻道，掌握團(tuán)隊(duì)凝聚的初步技巧　　內(nèi)容要點(diǎn)：管理模式發(fā)展、教練特點(diǎn)、九點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力、木

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　　一、卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練導(dǎo)言　　1．微利時代，中國企業(yè)正在面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；　　2．超越競爭的系統(tǒng)性思考；　　3．中小企業(yè)發(fā)展的三個階段及可能遭遇的管理瓶頸的剖析；　　4．中國企業(yè)必須直面思考的十大問題?！　《?、明明白白做領(lǐng)導(dǎo)　　1.領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)及涵蓋的十項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容；　　2.卓越領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)分析；　　3.卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉的成功關(guān)鍵模型及分析；　　4.卓越領(lǐng)導(dǎo)人必

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　　模塊一價值領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)的高境界　　一、人文領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)理念　　二、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別　　三、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力　　模塊二領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色　　一、領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色　　二、領(lǐng)導(dǎo)者五大角色之間的平衡　　三、領(lǐng)導(dǎo)行為模式測評　　模塊三人文領(lǐng)導(dǎo)的四大要素　　一、領(lǐng)導(dǎo)的溝通藝術(shù)　　二、領(lǐng)導(dǎo)的激勵藝術(shù)　　三、情境領(lǐng)導(dǎo)　　四、授權(quán)，以使他人成功　　模塊四領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉　　一、擁有平衡的

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