行銷力模式（學員版）

一、行銷力的三個階段

1.以行銷為導向

2.以與客戶互動為中心 

3.以客戶為中心三點

A.需求點 

B.興奮點

C.痛苦點；

二、行銷力的三個層次：

1.產(chǎn)品銷售 

2.方案銷售 

3.戰(zhàn)略銷售；

三、行銷力也即客戶的三個顧問（境界）

1.傳媒顧問

2.品牌顧問

3.行銷力顧問；

四、挖掘需求創(chuàng)造需求滿足客戶需求的兩顆心

A.公心 

B.私心；

五、行銷力的創(chuàng)新模式

1.客戶需求呈現(xiàn)多樣化選擇。

2.客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。 

3.產(chǎn)品價格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。

4.企業(yè)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。

三種銷售模式：

a.你是賣產(chǎn)品與關系式銷售。

b.你是賣系統(tǒng)與服務式銷售。

c. 賣思想與顧問式銷售。

六、創(chuàng)新行銷力的五種升級模式

1. 樹立以客戶需求為導向的營銷理念。

2. 構建一整套符合自身企業(yè)的行銷力運營系統(tǒng)。

3. 銷售人員的角色轉換。 

4. 學習促進成長。

5.與時俱進、創(chuàng)新無止境。

七、學會建立自己的“醫(yī)學院” 

1.從我們的資源出發(fā)，確定我們能治什么病、并明確治療方案；

2.從客戶出發(fā)，界定哪類?；歼@些??； 

3.明確不同的疾病，有哪些癥狀，并明確診斷法！

八、行銷力的客戶心理學

1.了解他的公司與產(chǎn)品，      2.掌握他個人和公司的需求，      3.預測他公司和個人的目標，      4.懂得如何滿足他公司的目標和需求，      5.懂得如何滿足他個人成功的目標和需求

6.了解他的競爭對手個人和企業(yè)九、顧問式行銷力: 

1.分析自己的行業(yè)；

2.產(chǎn)品SOWT分析 

3. 找到屬于自己客戶的行業(yè) 

4.對客戶所在行業(yè)了解

5.該行業(yè)**二名的成功之處

6. 選擇我們媒體非做不可的理由！ 

7. 如何才能保證客戶產(chǎn)品利潤大化 

8.找到屬于自己的客戶 

9.客戶SOWT的分析 

10.自己SOWT的分析 

11.你所提供的增值服務 

12.簽合同收款 

13.贏取承諾， 

十、行銷要有自己獨特的行銷力主張：

1．我們要努力為客戶找到他的利益點。　

2．找到我們獨特的賣點。 

3．形成我們業(yè)務上的強有力的支持點。

4．經(jīng)營客戶對自己產(chǎn)品的五度：

十一、企業(yè)的核心競爭力有以下關鍵三點： 

1.核心競爭力是長期培植的。 

2.核心競爭力是獨特的。

3.核心競爭力能促成企業(yè)持續(xù)成長。

十二、企業(yè)的核心競爭力五方面的特征：

1.業(yè)務領先。

2.客戶價值。

3.獨特優(yōu)勢?！　?/p>

4.持續(xù)持久。

5.難以模仿。

十三、行銷力企業(yè)卓越的服務的六項準則：

1.想得比客戶深入。

2.做得比客戶預想的好得多；

3.信守承諾；

4.關愛客戶；

5.忠于客戶；

6.魚水相依，共塑品牌。

企業(yè)是依靠制度來保證自己的服務品質(zhì)的。

A.零缺點工作制。B形成全員考評，C.全公司管理的局面。

十四、企業(yè)的全方位行銷力：

1.開發(fā)有需求的產(chǎn)品。

2、制定合適的價格。

3、方便快速的通路，

　 4、有效的傳播。

5、全方位的公關宣傳。

6、行銷人員的直銷。

7、大客戶服務的管理。

8、持續(xù)建立品牌。 

十五、行銷力總裁管理者的7大定律：1、決策定律，成功始于果敢的決策。2、信息定律，把信息和情報放在**位。3、行動定律，再好的決策也經(jīng)不起拖延。 4、選擇定律，放棄有時比爭取更有意義。5、整合定律，整體能力大于個體之和。6、認同定律，失敗有時也是一種機會。7、競爭定律，尋求差異競爭，實現(xiàn)錯位經(jīng)營。

十六、對高管進行行銷力的十項行銷要訣 

1.精心做好準備工作。

2.對個人情況和拜訪目的進行全面詳細的介紹。 

3.專注于業(yè)務主題。 

4.展示出自身的價值。

5.將會議重點放在業(yè)務問題上。

6.恰如其分地提出自己的問題。

7.多聽少說。

8.提出具有創(chuàng)造性的解決方案。

9.提出下一步要進行的工作。

10.進一步深化雙方關系。 

十七、.行銷力企業(yè)應該掌握賺取利潤的12大秘訣 ：

1、增加價值?！?/p>

2、有控制成本。 

3、增加銷售的內(nèi)容和次數(shù)。

4、把精力和時間集中在高利潤的產(chǎn)品上。 

5、提高品牌形象。

6、“28定律”。。

7、學習也是生產(chǎn)力?！?/p>

8、**勝過更好。

9、開發(fā)新客戶是服務老客戶成本的5倍。

10、更多使用媒體資產(chǎn)，利潤就加倍，成本就減半。

11、建立四大人脈關系。

12、“雙贏” 

十八、行銷力必備的三個條件：
   1、增加顧客數(shù)量；
   2、增加顧客單次消費金額；
   3、增加顧客消費頻率。

十九、提問行銷力

1.分析自我溝通的SWOT
　 2問句的基本六種形式
   3.問句與語意與修辭
　 4.問句的價值
   5.開展對話的議題
   6.實務情景演練 
   7.如何傾聽客戶的需求

二十、行銷力的原則：

二十一、十二個行銷力的法則：
二十二、品牌行銷力建立的三個關鍵:
二十三、如何打造自己的行銷力商業(yè)模式:
    1、產(chǎn)品定位
    2、盈利模式
    3、業(yè)務系統(tǒng)

二十四、開發(fā)客戶的十二種方法

二十五、增加客戶的消費金額，增加客戶的頻率
二十六、八步驟建立行銷力模式

1、正確心態(tài)的建立 

2、 開發(fā)與接觸潛在客戶

3、 親和力與客戶關系建立

4、 客戶需求分析

5、 介紹產(chǎn)品

6 、解除客戶抗拒

7、締結成交

行銷力大賽

■ 結束：感恩與嘉許、分享、對話、照相

彭小東老師的其它課程