廣告大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)

一、廣告大客戶(hù)銷(xiāo)售基本概念

大客戶(hù)銷(xiāo)售流程

大客戶(hù)銷(xiāo)售之天龍8步

大客戶(hù)銷(xiāo)售周期

大客戶(hù)銷(xiāo)售流程之執(zhí)行守則

案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……

共振型銷(xiāo)售

銷(xiāo)售互動(dòng)的3種模式

共振型銷(xiāo)售的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系的步驟

客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折

建立關(guān)系的誤區(qū)

大客戶(hù)銷(xiāo)售的5把“金鑰匙”

二、廣告大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)分析

問(wèn)題：大客戶(hù)采購(gòu)是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？

大客戶(hù)分類(lèi)

大客戶(hù)組織分析

大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)

大客戶(hù)組織運(yùn)行的7大潛規(guī)則

大客戶(hù)內(nèi)部的人事矛盾

大客戶(hù)的“采購(gòu)黑箱”

大客戶(hù)采購(gòu)的3種類(lèi)型

大客戶(hù)采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式

大客戶(hù)采購(gòu)關(guān)系人

大客戶(hù)采購(gòu)預(yù)算模式

大客戶(hù)采購(gòu)的特征分析

組織購(gòu)買(mǎi)與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別

大客戶(hù)采購(gòu)的決策順位

大客戶(hù)采購(gòu)關(guān)系人個(gè)性的3個(gè)維度

大客戶(hù)采購(gòu)的7大決策性因素

大客戶(hù)采購(gòu)流程

新品采購(gòu)流程

常規(guī)采購(gòu)流程

分組討論：常規(guī)采購(gòu)中，客戶(hù)的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷(xiāo)售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？

三、廣告大客戶(hù)銷(xiāo)售的目標(biāo)定位

問(wèn)題：如何科學(xué)地篩選客戶(hù)，以便有的放矢，大幅度提升銷(xiāo)售效率？

客戶(hù)信息的收集

信息收集的途徑

關(guān)聯(lián)搜索法

案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……

目標(biāo)客戶(hù)定位

定位目標(biāo)客戶(hù)的5步法

定位目標(biāo)客戶(hù)的注意事項(xiàng)

7問(wèn)定位目標(biāo)客戶(hù)

目標(biāo)客戶(hù)的選擇方法

目標(biāo)客戶(hù)的分級(jí)管理

客戶(hù)的分級(jí)

客戶(hù)信息的動(dòng)態(tài)管理

演練：在電話溝通中，定位目標(biāo)客戶(hù)的話術(shù)……

四、接近與跟蹤目標(biāo)人

問(wèn)題：為什么接觸了那么多的客戶(hù)，“剩下”的寥寥無(wú)幾？如何才能“抓住”客戶(hù)？

切入客戶(hù)的5個(gè)臺(tái)階

突破前臺(tái)障礙

找到目標(biāo)人

客戶(hù)內(nèi)部分工

識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色

大客戶(hù)銷(xiāo)售的“雙保險(xiǎn)”

與目標(biāo)人建立聯(lián)系

隨時(shí)準(zhǔn)備面對(duì)拒絕

初期接觸客戶(hù)的“三大件”

初次電話溝通的要點(diǎn)

經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話……

讓客戶(hù)快速形成記憶

培養(yǎng)客戶(hù)記憶的“秘訣”

電話溝通的假動(dòng)作

郵件編寫(xiě)技巧

跟蹤客戶(hù)的策略

跟蹤客戶(hù)的頻率

連續(xù)跟蹤客戶(hù)的套路

電話溝通5大要點(diǎn)

電話跟蹤6步曲

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶(hù)的時(shí)間點(diǎn)……

高效約見(jiàn)技巧

約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由

高效約見(jiàn)的5種方法

拜訪禮儀與策略

拜訪客戶(hù)的五大任務(wù)

拜訪禮儀

化解客戶(hù)的挑戰(zhàn)

討論：初次與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，廣告銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)？

接待客戶(hù)：抓住機(jī)會(huì)的必備技能

接待客戶(hù)來(lái)訪的7項(xiàng)注意

如何在銷(xiāo)售過(guò)程中抓住客戶(hù)的“眼球”

五、搞掂客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人物

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)……

確定公關(guān)路線圖

梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系

公關(guān)路線圖

搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)”

培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感

建立信任的“小動(dòng)作”

培養(yǎng)好感的方法

心理常識(shí)：人際吸引原則

宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上

宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)與對(duì)象

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

宴請(qǐng)禮儀

宴請(qǐng)中的談資

如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”

案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……

送禮：送貴不如送對(duì)

錯(cuò)誤的送禮方式

送禮5忌

超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)

送禮的時(shí)機(jī)

分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？

幫忙：該出手時(shí)就出手

擺平“內(nèi)部人”

如何明確“內(nèi)部人”的好處

擺平“內(nèi)部人”的雙平衡

盡心編織關(guān)系網(wǎng)

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略

處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

內(nèi)線的幾種類(lèi)型

仰攻“決策人物”的策略

案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚總，小夏跟進(jìn)客戶(hù)……

六、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)

案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

挖掘需求的5個(gè)要訣

大客戶(hù)需求分析

與現(xiàn)狀有關(guān)的需求

與困境、期望有關(guān)的需求

與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求

與外部影響有關(guān)的需求

與變革有關(guān)的需求

與采購(gòu)方式有關(guān)的需求

大客戶(hù)需求的特性

需求強(qiáng)度

顯性需求與隱性需求

多元化組織需求

掌握正確需求的角色

與需求有關(guān)的角色

需求信息鏈

詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合

詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機(jī)

詢(xún)問(wèn)需求的場(chǎng)合

在什么情況下套取客戶(hù)內(nèi)部情報(bào)

案例分享：第三個(gè)小販如何挖掘客戶(hù)的需求……

挖掘需求的提問(wèn)策略

應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

提問(wèn)方法

挖掘需求過(guò)程的注意事項(xiàng)

挖掘需求的策略因素

詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

演練：針對(duì)你的媒體產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶(hù)需求的話術(shù)

診斷客戶(hù)需求

求證需求的方法

診斷需求的5個(gè)反問(wèn)

七、推進(jìn)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

問(wèn)題：面對(duì)客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？

大客戶(hù)銷(xiāo)售的推進(jìn)步驟

里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)”

尋找合作的切入點(diǎn)

“切入點(diǎn)”對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的價(jià)值

合作的“切入點(diǎn)”有哪些

判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

客戶(hù)對(duì)外溝通的規(guī)律

什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

8類(lèi)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法

案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……

排除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)障礙

客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

處理反對(duì)意見(jiàn)的銷(xiāo)售對(duì)策

推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“7種武器”

以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)

邀請(qǐng)商務(wù)考察

提議客戶(hù)少量購(gòu)買(mǎi)

幫助客戶(hù)建設(shè)明星工程

感動(dòng)客戶(hù)

堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚

案例：小高的兩次投標(biāo)……

促成訂單的五大里程碑

八、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收

考試

行動(dòng)承諾

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